供应商如何成功入围空调框架协议采购？

江苏省党政机关、事业单位及团体组织空调框架协议采购征求意见的公告2022年11月11日发布，该项目从2023年1月1日起实施，到2023年12月31日截止，至今已近1年，供应商参与过程中都有哪些感受？又有哪些体验及好经验？

做好入围策略

根据《政府采购框架协议采购方式管理暂行办法》（财政部令第110号）第十八条，记者了解到，货物项目框架协议的入围供应商应当为入围产品生产厂家或者生产厂家唯一授权供应商。入围供应商可以委托一家或者多家代理商，按照框架协议约定接受采购人合同授予，并履行采购合同。入围供应商应当在框架协议中提供委托协议和委托的代理商名单。

供应商参与江苏省政府采购中心框架协议采购时，有何体会？

青岛海尔空调器有限总公司南京分公司项目负责人尤焱告诉记者：“此项目共33个包，第一阶段，我们海尔通过制造商直接响应入围了21个型号，完全满足党政机关、事业单位及团体组织等所有用户额定制冷量14000W及以下的空调机的需求；第二阶段，我们根据各地区的业务量，择优、合理添加了省本级及各设区市的框架协议采购代理商，确保更好地服务区、县、乡镇采购人或服务对象。此外，江苏省政府采购中心在采购前也做了多次调研，我们也积极地进行了参与。”

海信空调有限公司项目负责人盛宁参与了江苏省政府采购中心空调框架协议采购，他也介绍，江苏省政府采购中心针对此次采购活动，对空调品牌进行了充分调研，召开了座谈会，邀请企业一起沟通讨论采购活动中及将来供货过程中可能出现的问题，积极沟通和采纳各供应商的意见和建议。

服务和价格要有竞争力

在盛宁看来，供应商参与这类的采购项目要关注三方面问题，一是供应商响应前需要通过参与相关沟通会议或答疑等形式，确保深刻理解征集文件；二是根据110号令，在确定第一阶段入围供应商时，提交响应文件和符合资格条件、实质性要求的供应商应当均不少于2家，淘汰比例一般不得低于20%，且至少淘汰一家供应商，并非100%入围，所以，需要供应商确保响应的产品无论是服务还是价格方面必须有竞争力；三是供应商的响应文件整体结构要完整、目录要条理清晰、相关证明文件要确保在有效期内。

尤焱表示赞同，她表示，为了有机会更好服务服务党政机关、事业单位及团体组织，公司拿出了性价比最高的方案进行响应。此外，要按照征集文件要求上传电子响应文件，而且要注意同一分包同一品牌要用一个型号进行响应。

代理格力空调并在此次项目中入围的江苏宝大祥机电工程有限公司，其项目负责人莫聚建议供应商要细化响应文件，不要一味追求低价，缺乏产品及服务的竞争力；其次，要关注售后网点布局的合理性，这样才更有可能入围、成交。