探讨 | 代理机构转型全过程咨询路径

当前，我国经济已经进入“增长速度变化、产业结构优化、发展动力转化”的新常态，招标代理机构随着市场竞争的不断加剧，机构重组与资本运作日趋频繁，且面临着“开发项目难、争取委托难、代理收费难”三大挑战。因此，仅靠招标代理一项业务已是“独木难支”，应积极拓展全过程工程咨询服务业务，铺设“一元多专”之路。唯如此，才能在激烈竞争中站稳脚跟，在不断创新中实现自身价值。笔者谈一下招标代理机构转型全过程工程咨询服务的路径，供同行参考借鉴。

一、“内卷”非常严重

据不完全统计，全国现有8000多家招标代理机构分别在建设工程、机电进口、政府采购、中央投资项目、通信工程建设等领域从事招标代理工作，“内卷”相当严重。

“门槛”降低竞争加剧。随着代理机构“门槛”的不断降低，竞争也趋于“白热化”。一是取消招标代理资质审批之后，招标代理价格也趋于市场化，一些代理机构为了承揽项目，不从提高代理质量上下功夫，却一味降低代理费用，零元收费，低于成本价收费现象十分突出，某些招标代理走上了“程式化”之路，利用各种“模板”和“范本”，代理机构从业人员只需“照着葫芦画瓢”就能完成项目，缺乏深层次的业务创新，千篇一律，没有新意，把大量的精力都花在“当说客、揽项目”，招标代理质量日渐下降。二是招标代理市场的全面放开，从长远看，有利于激发市场活力，有利于资源的优化配置；但短期内，将造成招标代理市场供求关系的急剧变化，竞争对手激增、服务价格急降的“混乱”局面将会愈演愈烈。三是随着业务主管部门事中、事后监管力度的加强，查“挂证”现象趋于收紧，招标代理机构的用人成本进一步加大，“互挖墙脚”现象非常突出。

新兴技术冲击较大。一是伴随着市场改革步伐的不断加快，建筑行业处于深度变革之中，工程咨询环境也随之发生重大变化，PPP、EPC、全过程工程咨询等新兴业务也应运而生，ABCD（A-人工智能、B-BIM、C-云计算、D-大数据）新科技的应用，PC装配式建筑等新工艺的出现，都在悄然改变着工程行业的发展方向，招标代理行业也受到了巨大的市场冲击，传统的招标代理之路越走越窄，不了解新的市场行情，不会用新的技术手段逐渐被市场所“淘汰”。二是国家出台《电子招标投标办法》之后，业界大力推行“互联网+招标采购”新举措，并逐渐成为新的发展趋势，作为一种方便快捷的招标（采购）手段，替代传统的招标代理服务顺理成章，处于成熟期与衰退期的“拐点”处，招标代理如果不能把电子化招标投标带来的短暂压力转换为长期可持续发展的动力，将无法在新一轮挑战中站稳脚跟。

二、政策蕴含商机

传统模式下，前期咨询、勘察设计、招标代理、造价咨询、工程监理和项目管理等服务“割裂”在不同单位，对项目建设而言，关联性不强，经常发生互相推诿现象，责任不清晰、质量不可控。因此，全过程工程咨询政策为招标代理行业提供了难得的商机。

出台政策助力转型。2017年2月21日，国务院办公厅出台《关于促进建筑业持续健康发展的意见》（国发办〔2017〕19号），提出推广并培育一批具有国际水平的全过程工程咨询重点企业；2019年3月15日，国家发改委与住建部联合发布《关于推进全过程工程咨询服务发展的指导意见》（发改投资规〔2019〕515号），提出要以市场需求为导向，满足委托方多样化需求的全过程工程咨询服务新模式。随着固定资产投资项目建设水平的逐步提高，建设单位在固定资产投资项目决策、工程建设、项目运营中，对“综合性、跨阶段、一体化”咨询服务的需求日益增强，进而引导咨询单位从“投资决策、工程建设、实际运营”等全生命周期角度开展咨询业务，为建设单位提供多样化“一站式”服务。

承上启下资格占优。全过程工程咨询服务的内容主要有：“投资调研、环境影响评价、项目建议书、可行性研究、项目管理和代建、勘察、设计、招标、造价、设备进口、检验检测、监理、跟踪审计、后期评估”等。对招标代理机构而言，不仅熟悉“服务事项、管理模式、计费规则和管理要点”等，还能对勘察、设计、监理、造价等项目进行招标代理，在工程建设全产业链中“承上启下”，最具有承担“牵头”单位的资格，因此，只要抓住机会，智转型，谋升级，就一定能在激烈竞争中“觅”得新商机。

三、谋定转型路径

随着招标代理业务的进一步开展，项目建设朝着更加专业、更加规范的方向稳步发展。

培养人才壮大实力。一是招标代理机构针对全过程工程咨询服务过程中所涉及的“项目投融资管理、建设管理、招标采购、合同管理、工程造价”等内容，着力挖掘并培养“有技术、懂经济、会管理”的复合型人才，完善人才建设规划，制订企业长远发展目标。二是在实际工作中有意识地锻炼员工的沟通能力、协调能力、组织能力和处置突发情况能力。三是创造良好的用人导向，以“高薪”引人才，以制度留人才，从提升内在潜质入手，培育企业核心竞争力，不断壮大实力，赢取市场份额。

立足现有拓展业务。一是招标代理机构围绕“需求制定、需求论证、市场调研、实施策略、跟踪审计”等纵向“一体化”服务链条，有针对性地制定出不同项目类型的招标需求、招标文件、评分办法、合同模板等，分析研判招标人在项目实施中的不同需求，提供专业化服务。二是以招标代理业务作“基石”，在大项目背景下向两头延伸服务链条，以“点”带“面”贯穿项目建设全过程，向前开发工程可研论证、工程量清单编制、工程概预算、主要设备性能价格等业务；向后开展项目代建、项目管理及决策等服务，走知识密集型、多元化发展之路。三是将业务范畴向上下游扩展延伸的同时，建立并完善全流程服务体系，着力提高工作附加值，实现由单一服务向综合性服务的转型升级。

更新技术不断创新。一是广泛借鉴先进工具和BIM技术，为建设方提供全过程工程咨询服务。一方面实现咨询服务的向前集成，并在决策及施工设计各阶段提升投资的精准度；另一方面实现咨询服务的向后延伸，并在工程建设阶段优化资源投入，提高工作效率。二是重视信息化建设，以新思维、新技术、新手段再造业务新流程，推行全流程“电子化”招投标，运用“大数据”技术手段严查串通投标，加快信息化工作进程，实现由“面对面”向“电子化”方向的转变，以创新提高企业的核心竞争力。

政企合作实现双赢。一是招标代理机构要全面加强与地方政府的合作，成立本地区全过程工程咨询服务机构，适时获取市场信息，有效利用当地资源禀赋，积极探索新发展之路。二是以PPP项目前期咨询为切入点，下大力推进PPP项目全过程工程咨询服务，为政府适时提供有深度的PPP项目前期咨询服务（如：实施方案、回报机制）等，并逐步推进到“招标采购、工程管理、法律咨询”等方面，从专业化角度给政府推进PPP项目提供“金点子”，取得政府信任，实现“双赢”目标。