新机遇：代理机构如何实现专业化转型？

推动代理机构从程序代理服务转向专业化服务，这是深化政府采购制度改革的要求。代理机构如何实现专业转型？如何走出“业务同质化恶性竞争、代理服务费价格战”的泥沼？如何由发挥采购程序控制作用转为发挥专业支撑作用？

“面对行业‘僧多粥少’现状，如何在众多代理机构中脱颖而出是每个代理机构必须面临的课题。”福建中实招标有限公司招标部经理方立告诉记者，“随着市场经济的发展，各种经营性成本逐年上涨，代理服务费用却20年不变，甚至还要打折，这并不符合行业健康可持续发展的要求，但却是现状，这就要求代理机构需要具备更加专业的服务能力和水平，想采购人之所想，能旁人之不能。”

“代理机构只有走专业化、职业化和差异化的发展道路，才能真正从低水平、低收费、同质化的竞争中突围。”一位不愿具名的政府采购资深专家告诉记者，“目前业内探讨的专业化转型的路径有两个：一个是围绕采购全链条服务‘大而全’，服务采购人做好采购项目全生命周期管理；一个是聚焦细分领域或某一专业领域，做精做细‘专而美’。”

“大而全”，做好采购全生命周期管理

“深化政府采购制度改革要求强化需求管理、履约验收等，为代理机构带来了不少机遇。一方面，对不具备专业能力的采购人来说，为保持采购项目实施的连贯通畅，可能会将前期需求管理和后期的采购实施一并委托给代理机构，这对于代理机构来说是专业能力的考验，也是机遇；但并非所有代理机构都具备确定采购需求和编制实施计划的专业能力，代理机构代理的综合专业能力越强，市场认可度越高，承揽业务的机会就越多，这是竞争力强的代理机构的给予；有发展眼光的代理机构可以在人力资源配置上增加多种技术类别的专业技术团队，拓展业务边界，向政府采购的上下游咨询服务延伸，这是另一种机遇。”保都项目管理（集团）有限公司董事长罗亚克告诉记者，“此外，代理机构还可以通过为采购人提供需求管理咨询服务，摆脱只懂程序、不懂采购结果质量的专业知识局限，去获取参与政府采购全过程绩效管理的商机。”

近年来，随着预算一体化、绩效管理一体化的快速推进，采购人的主体责任明显增强。方立认为：“越来越多的采购人意识到确定采购需求和编制采购实施计划的重要性，但对于如何开展这项工作，绝大多数的采购人是迷茫的。代理机构由于工作性质的原因，对政府采购流程比较了解，通过业务经验积累可以接触到各种采购需求的项目，具备为采购人提供编制采购需求、计划相应的能力与经验，能够很好的为采购人提供智力支撑。”

上述不愿具名的业界资深专家提醒，参与采购全生命周期管理要求代理机构的工作内容向采购全流程延伸，除了常规程序性工作外，还要熟悉市场运作、行业发展、产业规划、专业技术等，代理机构还要提高市场调研、合同拟订、履约验收等方面的专业化能力，提升采购代理专业和技术的含金量，为采购人采购决策提供专业化的方案。

“专而美”，细分领域精耕细作

据了解，还有一些代理机构根据自身人员配置、专业特点、行业优势等确定主攻方向和重点领域，提高自己在某一专业领域代理的专业化水平，做精做细。

“这种细分可能是按照服务对象分，如专注于公安机关、医院、学校等；也可能按照项目类型分，如专注大型医疗设备、信息化、机电设备国际招标采购。代理机构定位越精准，越容易切合采购人的实际需要。”上述资深专家透露，“这需要研究细分领域的特点，也要注意结合公司的人员特长，如高校采购一般具备以下几个特点：一是采购规模大，范围广；二是采购用户众多、分散且为非采购专业人员；三是专业设备科研仪器采购量大，要求独特；四是采购时效性强。高校绝大多数项目服务于教学科研，对完成采购的时间要求较高；高校采购经费来源多样，经费使用时效要求高。这些特点都是做高校采购项目应当注意的。”记者分析教育部直属 75 所高校发现，年采购金额超过一个亿的就有 60 所高校，涵盖工程、货物、服务三大类，涉及到仪器设备、材料、燃料、图书教材、生活用品、后勤服务、校园管理等诸多领域。

专业化人才队伍是关键

“无论走哪条差异化道路，竞争核心都是提高差异化的专业服务能力，专业化服务的价值远高于程序化服务，对代理机构服务专业化程度、延伸服务能力、人员素质水平、专业技术保障等提出了更高的要求。”某医院政府采购业务负责人告诉记者，“大型医疗设备代理服务费动辄十几万代理服务费，但是走程序是真的简单，完全没必要支付代理机构高昂的费用，反倒是一些服务类项目比较负责，需要代理机构付出的智力劳动比较多，需要更多专业人才提供更专业的服务，代理机构提高专业化水平才是出路。”

那么，如何提高代理机构的专业化水平？“一方面代理机构内部加大专职从业人员培训，提升服务团队的专业服务能力。”新疆招标有限公司政府采购相关负责人姚佳介绍，“另一方面要高度重视相关领域专业人才培养、使用、考核和激励，拓展专家队伍。”