竞争性谈判的报价一定越谈越低吗？（94期）

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竞争性谈判是政府采购的六种采购方式之一，最大的好处就是能一轮两轮甚至N轮地要求供应商报价。可以说，竞争性谈判是挤干价格水分的利器。　　

那么，竞争性谈判谈的只是价格吗？报价一定是越谈越低吗？我们先来看一个案例：　　

受采购人委托，某采购代理机构对一专业服务项目进行竞争性谈判。项目预算97万元。有三家符合条件的专业服务供应商参与谈判，报价分别为85万元、83万元、80.5万元。谈判中，在得到三家供应商的答复或承诺后，谈判小组对谈判文件的需求内容进行了增加和扩大，作出了部分实质性变动：一是采购需求中补充了四个服务点；二是增加两名服务人员；三是增加延伸服务，建立互动平台。之后，谈判小组以书面形式同时通知三家谈判的供应商，要求进行最后一次密封报价作为最终报价。三家供应商的报价分别为88万元、87万元、82.5万元。这显然都比第一轮报价要高。最终呢，谈判小组还是确定符合采购需求、报价最低的供应商为成交供应商。　　

从这个案例可以看出，采用竞争性谈判的采购项目，谈判的最终报价有可能高于第一轮报价。查阅《政府采购法》、《政府采购货物和服务招标投标管理办法》、《政府采购非招标采购方式管理办法》，并没有找到竞争性谈判的最终报价不能高于第一轮报价的禁止性规定。但是，一般情况下，竞争性谈判价格应该是越谈越低。实践中的谈判项目，最终报价大都低于第一轮报价。因为报价人大都知道谈判的规则，第一轮报价一般都往高里报，不轻易透露价格底线，给下轮谈判留下足够的降价空间。但如果，采购文件中供货范围不清，经谈判后扩大了供货范围；或采购人增加了采购内容，提高了技术要求；或报价人第一轮报价有漏报的地方。在这样的情况下，第二轮第三轮报价提高也就可以理解了。　　

我认为，竞争性谈判不仅仅是谈价格，砍价不是竞谈的唯一目的。针对需求中的技术、服务，也可以谈判，甚至做出实质性变动。只是这种变动要经采购人确认，并以书面形式告知参加谈判的供应商。采用竞争性谈判方式的，一般是专业复杂的采购项目，而非通用产品。许多情况下，竞争性谈判是基于采购人的采购需求难以在采购文件中准确表述，只有通过对诸多实质性事项进行详细的谈判，才能让采购人与供应商达成共识。因此，如果采购需求中的技术、服务要求以及合同草案条款发生实质性变化，就会影响报价，进而出现竞谈价格变高，这应属正常现象。　　

竞争性谈判是谈判小组和供应商之间的互动过程，通过谈判可以发现并解决问题。采购人在谈判过程中可以进一步明确采购需求，供应商也可以通过谈判优化技术方案并修改报价，因此谈判不等于砍价，必须注重采购需求。　　

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