暂且不再纠缠于提供“本地化服务”是否应该写入供应商资格要求、要求供应商提供“本地化服务”是否阻挠和限制了外地供应商，让我们来关注何谓“本地化服务”及外地供应商如何高效、节约地提供“本地化服务”这两个同样不能回避的问题。

　　“本地化服务”定义缺失

　　“弄清楚本地化服务的定义是讨论的前提。”浙江省义乌市政府采购中心工作人员吴厚军认为。他坦言，目前并没有统一的定义和规定，政府采购相关各方对此的认识也比较笼统。

　　在某市行政事业单位空调政府采购项目的要求中，可以大致看到目前业内对“本地化服务”的一些基本理解，即“设有售后服务机构”、“提供快速的售后服务响应”、“保证到达现场服务响应时间不超过4个小时”等，这也是最容易衡量的一些标准。

　　“本地化服务”的真正含义是什么？政府采购信息报记者仅在软件开发与使用领域寻找到了答案，虽然不完全适用于其他行业和产业，但或许对政府采购相关各方有借鉴作用。

　　据中关村科技软件有限公司项目负责人董大为介绍，本地化是指使产品或服务适应某一特定语言环境下的文化、法律、语言和技术要求的转化过程。通过本地化，用户得以根据自己的文化习惯，更好地使用软件系统。

　　在软件开发行业，本地化服务包括软件本地化、本地化软件测试、本地化软件定制、软件本地化维护等内容，实现了本地化的软件不仅可提高产品的使用效率，还可以降低技术支持成本。“但不同行业，本地化服务的含义不同。”董大为说。

　　那么，在定义缺失的情况下，外地供应商该如何提供“本地化服务”、政府采购监管和操作部门该怎样指导和帮助供应商获得外地政府采购合同？

　　设立分公司或办事机构

　　“外地供应商中标或成交后可以在当地成立子公司、分公司或者办事处，这是提供本地化服务的最好方式之一，但在采购文件中不能如此规定。”浙江省财政厅政府采购管理处副处长钱国兴说。他认为，这对供应商来说可能会增加一定的成本，也是供应商为了履行合同的一种妥协，但供应商可以在衡量得失、对成本进行核算后做出继续履行合同或者放弃中标或成交的决定，这比起投标阶段为了满足采购文件的要求，成立办事处或寻找当地企业进行“捆绑”成本要小得多。

　　在某次会议上，一家变压器生产商与国际关系学院公共市场与政府采购研究所博士吕汉阳探讨过参与外地政府采购项目的问题。

　　吕汉阳建议，供应商在参与之前先了解一下当地的政府采购市场，并针对政府采购项目的特殊要求进行可行性分析和成本核算后再决定是否参与。如采购文件中有要求提供“本地化服务”，供应商更应考虑服务的提供方式。

　　鼓励联合体投标

　　为了满足“本地化服务”的要求，钱国兴建议，当地政府采购相关部门可以鼓励外地供应商与本地供应商采用联合体投标的方式参与政府采购项目，主体工程由外地供应商提供，后期的服务和维护等工作由本地供应商执行。

　　对于“捆绑”（指中标供应商为了提供“本地化服务”，私下找当地的经销商、代理商等企业合作，由当地企业代为提供服务），他认为，虽然形式与联合体投标类似，但与联合体投标不同的是，联合体投标在投标阶段，联合体应当向采购人提交联合协议，采购单位的权益将更有保障，政府采购监管部门的监管也会更加有效。

　　《政府采购法》第二十四条规定：“两个以上的自然人、法人或者其他组织可以组成一个联合体，以一个供应商的身份共同参与政府采购。”联合体投标的规定，不仅使异地供应商之间的合作成为可能，也为本地中小企业的发展提供了机会。江苏省政府采购中心工作人员龚云峰曾撰文表示，中小企业在规模效益上处于劣势，但可以利用产品的差异化、服务的本地化等优势来抵消劣势。为此，本地中小企业可以加强与外地供应商的合作。

　　将服务模式“客户化”

　　“除非项目金额特别巨大，公司才会外派专人到用户单位，长则两三年，短则一两个月，但即使再大的项目也不可能长期派人‘驻扎’。”董大为说。

　　目前，他所在的项目组已经被公司外派到用户单位五年多了，他表示，那么长时间的外派项目非常非常少。“通常，我们会对用户单位进行相应的培训，实现服务的‘客户化’，即达到客户能熟练使用、正常维护的程度。另外，金额巨大、社会影响大的项目，用户单位也会配备专门的部门，我们则24小时提供技术支持，这也是实现服务本地化的一种方式。”

　　各地政府采购市场日趋融合是趋势，各地供应商自由竞争是动向。套用一句老话：“不管外地供应商，还是本地供应商，只要能提供优质高效服务，就是好供应商。”办法总比问题多，只要集思广益、共谋解决的方法，政府采购工作中的困惑就会一个一个被克服，政府采购制度改革就能越走越顺。

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