2007年9月3日7：30，山东省潍坊医学院实验室设备采购竞争性谈判项目报价仪式在潍坊医学院实验中心举行，当天下午竞争性谈判活动圆满结束。“此次采购是两个项目合并在一起操作的，历经没采购成功到重新组织谈判，我们克服了重重困难。”此次采购的代理机构——山东东岳科技发展有限公司（以下简称东岳公司）的工作人员长长地舒了一口气。

前期多方论证

　　采购人潍坊医学院实验室综合管理负责人告诉记者：“我们近期有两批实验室设备需要采购，由于实验室设备技术要求比较专业和复杂，为了保证采购质量，所以两个项目均委托东岳公司操作。代理公司前期跟我们进行了多次沟通。以我们的具体需求为依据，并从政府采购专家库中选择合适门类的专家进行前期论证，才制定了采购文件中的技术参数。”

　　经过多方论证之后，东岳公司在采购文件中对产品的技术要求提出了详细规定，如要求参与谈判的供应商对产品型号（规格）、详细配置、主要技术指标和性能进行详细地说明；并要求提供产品制造、安装、验收标准；交货清单以及所报货物的检测、检验报告、制造标准及彩页等详细资料。

公开采购清单

　　“为了使满足要求的供应商都能参与到此次竞争性谈判采购中来，扩大竞争的范围，东岳公司在前期特意公开了对于设备的采购清单和技术要求，让相关供应商对这两个采购项目有更进一步了解。”东岳公司项目相关负责人王晓雪介绍。

　　据悉，两个项目均为实验室设备采购。前者包括可见分光光度计、阿贝折射仪等设备共6个包；后者采购包括萤光显微镜、倒置荧光显微镜等相关设备共两个包。

　　根据竞争性谈判文件，供应商可以选择一个或几个包参与谈判，除F包外，不得对所投包的货物分解后进行响应。相关负责人解释：“因为该包里包含的细菌电转化仪、全自动凝胶成像分析系统等设备技术指标等均各自独立，所以放宽了要求，供应商可对F包的货物分项进行响应。”

精编报价文件

　　与公开招标相比，竞争性谈判报价不是一次性的，其对象的特点具有特别的设计者或者特殊的竞争状况。此类采购对象很少能形成竞争的市场，也没有确定的价格。所以东岳公司在报价文件的编写上着实做出了很多努力。

　　在采购文件中，东岳公司要求供应商仔细阅读采购文件的所有内容，按采购文件的要求提供报价文件，如：所提供的仪器设备等产品的价格清单，以及产品通过验收并交付使用时和质保期内的安装、调试、技术等服务支持的费用价格清单等；并保证所提供的全部资料的真实性、准确性及完整性，以使其报价对采购文件做出实质性响应。

　　“竞争性谈判与公开招标相比最大的不同就是，采购人或代理机构可以通过与多家供应商分别进行多轮讨价还价，最大程度地降低采购价格。所以，尽管非一次性报价，但是供应商的报价文件将做为谈判小组了解产品价格的主要依据，并作参考。”王晓雪还告诉记者，这样做的另一点好处是，可以尽量避免供应商恶意提高价格和串标行为的发生。”

圆满完成任务

　　经过大量的工作和努力，两个项目中的大多数包已经“有主”，但是个别分包还没有着落。“由于分包数量及采购品种较多，项目技术要求复杂，经过前期的竞争性谈判，两个项目均有没采购成功的包。经过讨论，我们决定两个项目归并在一起，重新谈判。”东岳公司负责人向记者介绍。

　　其实，竞争性谈判中，诸如货物制造、技术规格以及供应、运输、安装、调试和售后服务、价格、交易条件、其它相关条款等合同要件多方达成共识并非易事，由于谈判中的因素相互关联，谈判人综合运用判断、谋略和相关常识的要求非常高。东岳公司总结了上次没采购成功的原因，重新组织了谈判。

　　在此次竞争性谈判中，谈判小组与供应商就采购方案的细节进行面对面的商谈。据一名参与谈判的企业代表回忆：“谈判现场气氛比较严肃，代理公司对供应商的谈判文件密封情况以及企业的报名情况等都做了细致的审核，谈判开始后，专家对我们递交的报价文件的评审也非常细心、询问的也比较详细。可以说，整个谈判流程都非常规范，对所有参与谈判的供应商都是公平的。”

　　当天下午，经过多轮谈判，终于确定了成交供应商。东岳公司最终圆满地完成了采购任务，为采购人采购到了合格的产品。