做强做大商用车 做精做优乘用车

　　江淮汽车股份有限公司总经理项兴初谈江淮战略

　　2013年，江淮汽车进行了诸多调整和改革，比如再次明确"做强做大商用车，做精做优乘用车"的发展战略；完成了对乘用车营销体系的调整等。

　　广州车展期间，江淮汽车股份有限公司总经理项兴初就上述两大战略对《政府采购信息报》记者进行了详细阐述。

　　巩固商用车优势 稳扎稳打乘用车

　　"不做乘用车或者收缩乘用车产品线都是对江淮'做强做大商用车，做精做优乘用车'战略的误解。"项兴初介绍说，"江淮的战略意图是，把固有的优势潜力发挥得更好；在其他领域积蓄力量，一步一个脚印，不急躁冒进。"

　　"江淮在商用车领域有很好的实践和积累，要把它的优势发挥出来，在市场上形成更好的影响力和口碑，有必要。所以江淮调整了自己的'十二五'战略，更加理性地看待我国当下低增长的汽车市场。"项兴初说。如何在庞大的市场中找准自身的特点，进而和竞争对手形成差异化的优势，这是江淮汽车决策层正要破题的。

　　对江淮来说，商用车就是突破口。江淮拥有深厚的商用车资源，占有广阔的商用车市场，在商用车领域的领先优势明显。这是江淮稳扎稳打、积蓄力量的基础。在此基础上，深究乘用车消费者的需求和趋势是必修课。只有把消费者研究好了，才能使内部改进更从容，做乘用车更专心，做出的产品更能经受得住市场考验。事实也证明，世界顶级汽车公司的成功之路，都是把一个产品做成熟了，做成功了，再去介入其他的产品。

　　例如，瑞风系列是江淮的优势产品，接下来江淮会进一步丰富瑞风产品线，推出针对高端公商务的M6，也会推出益家的M3等，巩固其优势地位。有了这样一些优势产品和市场上良好的表现，江淮汽车就会形成很多知识、经验、资源上的积累，这些积累可以帮助江淮在在SUV上和轿车上形成突破。

　　"企业没有理由不把自己的优势发挥得淋漓尽致。"项兴初表示，"这才能形成自己的差异化优势，但并不是说企业要忽视自己的短板。目前江淮在轿车领域还不够强，其实江淮在轿车上的投入是很大的，以后还会继续投入，然而要遵循稳扎稳打、循序渐进的原则。轿车发展不能图快，也不能急于扩张自己的产品线，而是要把品质、服务这一系列工作做好，打响自己的品牌。"

　　市场是营销体系调整的推动力

　　为了更好地发挥营销的作用，江淮汽车将"安徽江淮汽车股份有限公司多功能车营销分公司"更名为"安徽江淮汽车股份有限公司乘用车营销分公司"。这一举措意味着江淮汽车将拆分生产和销售，成立新的乘用车营销公司和乘用车制造公司，改变2009年以后乘用车和多功能商用车两大整车事业部分管各自的生产和销售的格局。

　　新的乘用车营销公司下设"和悦"、"瑞风"和"星锐"三个汽车品牌的营销分公司。

　　此次江淮汽车的营销体系调整可以说是一种变革。"要以客户为中心，围绕满意度这个着眼点展开工作。这样的调整是为了适应市场环境、内部营销、客户等各个方面的变化而做出来的。"项兴初介绍，"结构的调整是满足战略的需要，是为了适应环境的变化。这两年市场增长缓慢，企业就需要考虑怎样应对外界环境的变化；考虑经销商整体的盈利情况；考虑怎么给车主提供更好的服务；考虑怎样以客户为导向。"

　　看重政策支持 更重视做好自己

　　江淮汽车在公务车市场的优异表现有目共睹，现在瑞风已经成为政府采购MPV数量最多的车型。接下来，江淮汽车在公务车市场还会向商用车、MPV、轿车继续发力。但项兴初认为，作为自主品牌不能仅依赖政府的支持，否则不利于企业的发展。政府的政策支持是外部环境，打铁还要自身硬。如果自主品牌长期品质和服务都不过关，企业凭什么要求政府一定要买自主品牌？所以说企业一定要做好自己，依靠行政手段控制是不能长久的。

　　"对于政府采购，江淮汽车要积极参与，像瑞风、和悦、瑞风S5，还有轻型卡车、客车等，对我们在公务车市场销量的提升作用还是非常大的。"项兴初表示。