北京黎明文仪家具有限公司总经理　肖敏

　　今年年初，黎明家具集团高调宣布进入民用家具零售领域，与此同时，按照既定的规划，黎明门业也悄然开锣。

　　“黎明做企业一直有自己的规划，无论是民用还是其他，都是经过2~3年的调研结果决定的。不过未来几年之内办公家具依然是主业。”这种有系统、有规划的布局以给我们对黎明的野心提供了丰富而广阔的想象空间。我们不禁要问，其具备持久的市场竞争力的源头活水在哪里？

　　“关键是企业要有源源不断的创造力和成熟的管理机制。”北京黎明文仪家具有限公司总经理肖敏指出黎明快速成长的奥妙。

　　管理：建立高效的运转机制

　　《政府采购信息报》：您一直强调黎明有一套高效运转的机制，即使重要 岗位人员的暂时缺位也不会对企业产生太大的影响，请问这套高效运转机制的关键是什么？

　　肖敏：首先关键的一点 是黎明具备专业素质的员工队伍，员工素质高，可以进行自我管理。第二个就是高效的工作流程，一个企业的运作离不开工作流程，这个流程是公司历经过多年不断地调整和改进积累下来的，比如客户的前期咨询、需求设计、投标、讲标、合同签订、生产、交货安装等环节都有对应的负责人。我们有一套成熟的ERP企业管理软件系统，它可以非常准确地记录每一个项目的进展情况。第三便是公开透明的绩效考核体系。每个部门之间、员工之间的工作都是相互地制约的。每一个员工的工作效率都可以进行量化并考，这样可以激发起员工的积极性。

　　《政府采购信息报》：专业素质的员工队伍包括很多方面，销售团队、研发团队和生产团队，黎明的研发团队是怎样的？

　　肖敏：目前我们的设计团队规模在40多人。主要的角色为方案设计人员，产品设计人员和工艺设计人员。方案设计人员主要考虑配置产品和室内环境。他们需要将现有产品，通过组合搭配布置成为一个适宜的办公空间方案。室内环境设计人员不仅对环境设计有成熟的看法，同时还需要关注采购单位的管理流程和运作模式。办公家具室内方案设计需要满足采购单位的管理要求，如档案管理中如何归档查阅等，避免甲方人员变动后出现脱节。

　　产品设计人员主要是在客户提出设计需求后，现有的产品又满足不了客户需求时，要针对现有产品进行改进和研发。第三是工艺设计人员。工艺设计人员主要是针对生产过程进行改进和优化。

　　人才：培养优秀的销售队伍

　　《政府采购信息报》：黎明的销售团队是如何建立的，销售人员在进行顾问式营销销售时，必然会带有一定的倾向性，您怎么解决这个问题？

　　肖敏：黎明销售团队的优秀并不是将优秀的人都聚集到一起，而是重在对销售人员进行培养。我们要求新进入的销售人员必须接受公司文化理念、专业的培训。

　　销售人员必须要有一定的职业操守。我们一直强调的服务要建立标准，这个标准中要求前期服务的销售人员和设计人员必须要恪守一定的职业道德，比如不能误导采购者和使用者，设计人员必须站在行业的高度和公正的立场上为用户提出建议，销售人员的职业道德是非常重要。职业道德是销售人员晋升时对其考量的重要标准之一。

　　《政府采购信息报》：培养出的销售人员转战别的家具企业，这在企业中很常见，销售人员的流动无疑会降低团队的稳定性，黎明是否会担忧自己培养出人员跳槽？

　　肖敏：挖走了就走了，这个没关系，更何况我们每年有末位淘汰制，会淘汰一批信誉不好、不敬业、专业知识不足、有客户投诉以及不按照公司规定标准执行的销售人员。同时我们每年也在大规模地培养和引进新人。2011年，黎明强行规定每一个销售副总团队下必须要有年轻人，特别是30岁以下的年轻人进入团队，这样企业才会有新鲜的血液注入，新人经过3年的培训学习和市场磨练后就成为销售主力。

　　服务：建立标准 细化流程

　　《政府采购信息报》：你们是怎么做好售前服务的？

　　肖敏：黎明对服务进行细化。黎明有非常好的服务流程，这实际也是管理的一部分。从售前、售中、售后每个阶段都有相应的服务标准。在售前服务中，黎明采用的是顾问式营销销售。

　　目前有许多的政府部门或者企业在前期采购家具时，对家具的采购不了解，每个部门提出需要桌子，但是需要什么样的桌子、怎么用，这些他们自己都不清楚的，这时处于一个不完整的产品需求阶段。在这个时候，我们的销售人员需要从采购单位的性质、年龄结构、形象等方面综合考虑并推荐不同风格和功能的家具。如果是政府机关，我们会相应推荐风格严肃稳健的、有助于私密性的产品系列；如果是科技企业或者集团办公，我们会推荐一些比较时尚的产品系列，甚至会建议其建立单独的茶水间和休息室。

　　因此作为销售人员，在前期要根据客户的实际情况提出一些建议。同时，设计师会在先期做一个简单的产品配置方案，以便采购部门人员方便以此作为资料到实际使用的部门去寻求意见，实际上就是将销售与设计前移。

　　市场：分工越细 竞争越充分

　　《政府采购信息报》：您所说的售前服务的标准是否值得推广，让更多的企业销售团队都参与到售前服务中来？

　　肖敏：从行业的角度来看，这并不是一个明智的做法，无疑这将增加企业与行业的成本。事实上，把每一个销售员变成专家是不现实的。黎明的销售战略前移是因为没有专业的公司来提供设计服务，或者有专业的公司，而采购单位已经习惯了前期服务设计免费，想将这笔费用节省下来，面对这种情况，我们在售前服务中下这么大的功夫是不得不采用的方法。

　　如果让所有的企业都要在前期服务中投入大量精力财力，必然会造成资源的浪费。采购人最后都不知道要听取哪个企业的意见。因此必须有一个第三方机构，站在公正的立场上给予咨询和设计。

　　《政府采购信息报》：目前第三方家具设计机构的发展如何？

　　肖敏：外资公司都有专业的顾问和设计公司，和专门负责采购的团队。但政府由于习惯享受免费的服务，因而不愿意付费。第三方机构一直没有介入家具政府采购领域。如果付费的话，就会变成政府和市场之间的商业行为，政府采购单位不仅可以监督，而且可以要求其对结果负责，甚至可以延伸到生产制造环节。对于市场而言，分工越细，就会越专业；越专业，才能促进市场更充分竞争。