我们推给用户的是不一样的产品，在国林买的产品，不可能在别的地方买到。

　　国林系统家具有限公司总经理　蒋光辉　摄影／阎建芳

　　优化办公空间、创造百变造型一直都是国林所长，但是现在的国林已然不满足于这样的定位，其工作重心关注的也不再仅仅是大型国企、外企采购时所贡献出的销售数字，将国林塑造成为家具政府采购用户心中的最具原创意识和最富有领先观念的办公家具品牌,是蒋光辉目前的第一要事，但面对不熟悉的政府采购市场，他，是否做好准备，又将如何应对？
　　
　　“政府采购的用户就摆在那里的，现在可能有需求也可能没有需求，我们要做的是让政府采购用户一步步了解和熟悉国林。无论结果如何，我们在政府采购市场的努力是确定的。” 国林系统家具有限公司总经理蒋光辉对《政府采购信息报》记者这样表示。
　　
　　解不开的原创情结
　　
　　在办公家具行业，宣称自己是原创无异于给自己戴上了高帽，宣称原创、讲究原创需要勇气和魄力，更需要对设计力量的执着投入和多年线下产品制造的支撑。
　　
　　蒋光辉认为做好家具企业必须要有领先的观念，领先的观念需要通过原创来体现，“国林除了在销售模式中坚持产销一体化理念外，还力求在产品设计中实现领先与原创。这是做企业最吃力、最费劲的一种模式，自己开发产品会增加很多的工作量，国林选择了一条艰难的路，但是只要这种信念不变，我们在未来获得大发展只是一个时间问题。”
　　
　　如其所言，真正的办公家具是一个舶来品，作为舶来品，先进的理念源自于西方，办公家具讲究满足功能性、组合性、美观性以及环保性等要求，把与国外接轨的最新的设计理念融合进设计生产中，是国林观念领先的重要一步。
　　
　　“国林这些年一直在坚持做有特色的，原创的产品。”蒋光辉如是说。“我们不希望让用户感觉买国林的产品和买别的品牌产品没有区别，我们推给用户的是不一样的产品，在国林买的产品，不可能在别的地方买到。”
　　
　　事实上，在一些家具公开招标投标项目中，国林拿下的项目往往是政府采购用户对原创性和设计感要求更强的项目，承接这些项目让蒋光辉更有成就感，也符合国林既有的价值定位。
　　
　　“我们要做的就是让用户不用看商标的情况下，一眼认出是这就是国林家具，这仍然是我们的目标。这在政府采购市场中同样需要。”对于原创，蒋光辉依旧不改初衷。“设计和质量是国林的强项，我们坚持国林产品要具备鲜明的特色。”
　　
　　团队作战 紧贴客户需求
　　
　　仔细研究不难发现，国林业已具备的诸多潜质可能成为其迅速进入政府采购市场的优势。如国林长期坚持的产销一体化理念可以让国林将好的产品以好的服务方式送到用户那里，中间不会出现任何信息的障碍。此外，国林一直执行的“将设计与生产制造结合、将设计与客户需求结合”的团队战略模式，也可能使其在开拓政府采购市场时变得更加游刃有余。
　　
　　目前，国林系统家具R&&D（研发设计）中心拥有四大设计师团队，其中前两大设计团队与产品和市场密切相关。其一是针对新产品研发设计和现有产品改良，维护生产稳定性的产品研发设计师团队。其二是为客户提供更加优质的空间策划、协助销售团队完成项目的空间策划设计师团队。其三是凝练企业文化，萃取产品精华，将国林品牌完美展示到客户面前的平面设计师团队。其四则是记录企业发展的脚印，凝练公司的每个精彩瞬间，把国林完美的形象呈献给甲方的标书设计师团队。
　　
　　“设计上国林一直追求新颖，但是在设计的初始阶段我们会充分考虑加工的可行性和产品的稳定性，以此确保高质量的产品性能。销售团队贴近客户需求是国林的又一个优势，我们的销售人员会了解用户对办公室环境的美观、舒适度的需求、对产品的功能需求，同时也衡量出用户的实际购买力，通过对用户的全方面了解来提供更加贴心的售前服务。”蒋光辉自信地说道。
　　
　　如何贴近市场需求？对此国林构建起了全方位的服务平台，即将销售过程分为企业背景分析、具体使用者需求分析、需求信息反馈、优质方案推荐、成功案例和失败案列分析等多个阶段。
　　
　　客户背景分析中，国林销售团队着手了解企业背景、企业定位、整体需求特点、现在和以往办公地点对比分析等；在具体使用者需求分析中，国林将客户进一步细分，具体使用者的年龄、性别、以往的使用经验和目前的使用习惯等；在信息反馈阶段，销售人员把市场上收集到的需求迅速向R&&D对应的设计团队进行反馈；在优质方案推荐阶段，销售团队和R&&D团队会向每一个客户推荐2~3套方案，供用户选择；在案例分析阶段，销售团队总结分析成功或失败的原因，分享经验一起成长。“逐步获得用户认可需要每一个团队人员的专业知识和能力作为支撑，国林常年会对不同的团队进行培训。”蒋光辉补充道。
　　
　　高度敏锐的市场感觉
　　
　　在大型外企、国有大中型企事业单位的家具招标中一向得意的国林，是否能真正满足政府采购的需求尚待时间证明。但难得的是，国林有产品调整的决心，有优质的产品基础以及贴近市场需求的好习惯。这都将成为国林进入政府采购市场最凌厉的武器。
　　
　　“我们努力争取获得中央国家机关办公家具定点资质，以往主要是锁定一些大型国企，现在我们不但希望拿到外围的项目，更希望能够实实在在地参与到政府采购中来，目前，政府采购家具采购量大，同时也不再以最低价中标，政府采购越来越朝着一个更好的，更健康的方向发展。”蒋光辉表示。
　　
　　办公家具的风格实质是一直在变化的，从最开始的私密办公到开放办公，再到当下流行的团队办公，国林的家具设计和生产始终准确地把握时代发展的脉搏。家具供应商必须思考办公观念改变后，配合办公观念的配套家具需要做哪些调整。销售员出身的蒋光辉有着高度敏锐的市场感，对既定的市场如此，对政府采购领域亦如此。
　　
　　“我们正在组织专门的一批政府采购销售队伍，将对政府用户所使用家具的风格、习惯、材质要求进行调研，同时对部分产品线进行调整和改变。”蒋光辉对政府采购速度的探究和了解的速度出乎人意料。“政府采购的用户就摆在那里，无论他们现在有需求或是没有需求，都没关系，我们需要首先要将国林品牌推到他们的面前，告诉采购用户国林的不同之处，这样在未来的招标中国林可以在采购用户心中争取到更多的位置。”
　　
　　此外，蒋光辉表示，根据政府采购的规则，在文案方面，国林已经开始潜心研究标书的制作，并邀请一些政府采购专家对我们的标书制作提出一些改进的建议等等，国林进入政府采购市场的计划正在紧锣密鼓的实施中。

　　
　　与总裁对话
　　
　　1.你碰到的最幸运的事是什么？
　　
　　答：因为偶然的因素进入办公家具行业。
　　
　　2.对你影响最深的一本书，一个人或者一句话？
　　
　　答：静坐常思自己过，闲谈莫论他人非。
　　
　　3.在您的总裁生涯中做过的最艰难的选择？
　　
　　答：关于选择是以销售为主还是生产为主的公司发展方向。
　　
　　4.最幸福的事是什么？
　　
　　答：看到公司员工的进步。
　　
　　5.你觉得自己是个什么样的人？
　　
　　答：比较有亲和力的人。
　　
　　6.你自己最珍惜的财产是什么？
　　
　　答：公司的团队。
　　
　　7.你现在正在思考什么问题？
　　
　　答：扩大市场占有率。
　　
　　8.如果重新来过，会选择什么职业？
　　
　　答：不变，还是办公家具行业。
　　
　　9.最无法忍受哪类员工？
　　
　　答：不用心的员工。
　　
　　10.当今在世的人中，最敬佩谁？
　　
　　答：英瓦格·坎普拉德（宜家之父）。

　　记者手记
　　
　　与“追梦者”相遇
　　
　　高大挺拔、西装革履，这是国林系统家具有限公司总经理蒋光辉很早之前就留给记者的印象。广州办公环境展富有创意的展台布置以及沉甸甸的荣誉都彰显着这个北方家具企业的独特之处。
　　
　　蒋光辉说：“北方家具企业的产品很难卖到南方去，但是国林做到了。”显然，国林的国际化脚步并不慢于南方企业。当然，为“时尚”国林提供佐证的元素有很多，诸如现代化、清新自如的办公环境、简洁而又富有概念意味的产品介绍、丰富立体的电子视频光盘、以及鲜明的国林LOGO等等，但是这仍然不是国林的全部。
　　
　　最能代表国林的是其领航者蒋光辉对办公家具设计的热爱。
　　
　　采购单位采纳绚丽的颜色、创新的线条都能够激起蒋光辉最大兴趣，每次谈到政府采购中富于创新、要求个性化的采购项目，他都会表现出特别的兴奋。很难想象，一个自销售起家的人没有一味醉心于销售数据，反而痴迷于用户所做出的需求的变化，并对一些微小设计细节的改变表现出欢喜。
　　
　　显然，在他的眼中，他所从事的不仅仅是办公家具制造产业，更是一个需要付出创造力和激发人兴趣的产业，这是他的兴趣所在。
　　
　　因而真正能够说明国林气质的与经营企业无关，只关乎“家具”。记者在不止一次地反问家具企业的负责人，如果能够重新选择，是否还会选择家具产业作为你的事业，多数人给予了否定的回答。而蒋光辉并非如此，从事家具，是源自于他内心的对家具的热爱，这一点，毋庸置疑。
　　
　　如同一个追梦者抑或朝圣者，他总是坚定地朝着他的目标行进，正如他所言，无论结果如何，努力是确定的。