中国惠普副总裁 、信息产品集团大客户部总经理 邵冬

　　中央国家机关政府采购中心的统计数据显示，2010年，惠普在中央国家机关的销售额超过5亿元，在所有品牌中排名第二。在由《政府采购信息报》主办的第六届全国政府采购监管峰会上，中国惠普副总裁 、信息产品集团大客户部总经理邵冬揭秘了惠普能取得如此好成绩的原因：“惠普这几年专注于政府采购市场，在政府采购领域深耕细作，力争给客户带来性价比最高的产品，从中体现惠普的价值，也给客户带来价值。”
　　
　　高性价比 满足信息化应用需求
　　
　　“在进行采购之前，一定要将硬件的采购放到整个系统建设中来考虑，购买真正能满足信息化升级要求的产品，不仅要买得实惠，更要用得有效。”邵冬表示。
　　
　　邵冬介绍，在目前的采购中，尤其是硬件设备采购中仍存在这种观点：价格越便宜越好，这样能节约资金。但在目前政府信息化不断推进的过程中，并非买了最便宜的设备就是省钱。政府信息化是一个整体推进的过程，在基础设备的购买完成之后，还要考虑后续的升级、服务等。如果购买了非常廉价的硬件设备，则有可能很快就不能适应后续的升级，而导致设备淘汰，需要二次采购，实际上更不能节约资金。
　　
　　“为了适应信息化整体推进的特点，惠普也作出了很多努力。”邵冬介绍，惠普中国研发中心专门针对中国市场规划和开发本土化产品及解决方案，以适应国内细分市场需求。目前，惠普在政府、教育、医疗、金融等重要细分行业，都研发出了具有针对性的解决方案，可以满足不同应用环境的IT需求。2010年，惠普推出的“无忧政务”解决方案，满足中国政府向“服务型政府”转型的需求，以全线桌面端产品帮助政府用户打造了可实现“一站式服务”的政务服务大厅。
　　
　　在政府采购领域，惠普早已不是一个简单的设备供应商，而是一个完善的服务提供商。邵冬表示，“政府采购需要新思维，政府需要加大力度。完善政府采购规范体系，同时提高政府采购产品的性价比，企业则需要增强服务政府采购的能力，让用户享受到更贴心的政府信息化应用。同时，在当前，产品的节能环保性能和后续的维护成本等因素也应该被考虑进去。惟有如此，才能实现政府采购中总的成本最低的原则。惠普也将一如既往地重视政府采购市场，为政府用户提供更多的解决方案。”

　　
　　立足本土 适应政采市场特点
　　
　　在邵冬看来，立足中国本土，是惠普电脑适应政府采购市场需求的首要因素。“惠普一直坚定不移地落实‘在中国，为中国’的策略，不仅研发、服务方面已经在中国落地生根，而且上海与重庆的两个本土生产基地的运营，也使得惠普实现了从开发到生产的‘产业链本土化’。”位于重庆的综合性电脑生产基地可以完全按照客户的不同订单需求来进行生产。目前，越来越多的“重庆造”惠普电脑走向全国乃至全球，不仅助力重庆政府踏上建设“中国西部硅谷”的征程，为中国中西部发展作出努力，更是将惠普电脑实现“产业链本土化”的目标完全落到实处。
　　
　　邵冬指出，目前惠普已经完全实现了“本土研发、本土生产、本土营销、本土服务”。作为本土化进程的另一方面，与本地行业伙伴的合作也是惠普未来发展的重点方向。邵冬表示，“在中国市场，惠普一贯都非常重视合作伙伴，寻求有行业特点的解决方案，并将行业的软硬件搭配进行应用。惠普会致力于在中国寻求多样的，各种不同行业的合作伙伴，共同配合推进政府采购建设。”例如，在惠普解决方案在各地用户的实际部署过程中，通过SI/ISV的配合，可以在第一时间帮助用户解决出现的问题或者随时根据用户的需求调整部署方案，使惠普的解决方案能切实满足当地用户的需求。
　　
　　服务到位 保障信息化建设效果
　　
　　在政府采购过程中，对服务的要求越来越高，服务支持是否到位也直接牵动着许多政府信息化建设的效果。而在2011年，惠普电脑通过一系列措施的推出，全面提升了“金牌服务”的价值，给中国用户带来最舒适的应用体验。“可以说，经过全方位的努力，惠普获得了用户以及合作伙伴等各方面的认可。在最近的调查中，用户满意度达到了95%以上。”邵冬这样表示。
　　
　　中国惠普信息产品集团设立了专门的全面客户体验部（TCE），全面倾听用户需求，高效解决问题，打造优秀客户体验。从沟通渠道上看，为了更为广泛地听取用户的声音，惠普创新地开通了各种渠道，包括消费者“绿色维权通道”、消费者定期服务调查、建立全方式“在线倾听与响应体系” 、设立“三包政策宣传大使”等方式，力争不错过任何一条反馈建议。从服务覆盖上看，目前惠普的金牌服务中心超过1300个，遍及了中国31个省市的超过1100个城市，并增加了技术支持呼叫中心和客户反馈呼叫中心的人员配备，实现周末全程支持。 而服务网点的设置，恰恰是政府采购招标中非常看重的一个因素。