福建奔驰执行副总裁杨军虎：让用户成“回头客”
作者：王巍 发布于：2012-08-15 09:52:55 来源：政府采购信息报
满足多样化需求 让用户成“回头客”
——专访福建奔驰执行副总裁杨军虎
福建奔驰执行副总裁杨军虎 摄影/王巍
在汽车业内素有“虎将”之称的杨军虎，今年3月1日正式加盟福建奔驰，担任执行副总裁一职，分管产品营销和售后。在南京依维柯和上汽摸爬滚打多年，杨军虎积累了足够多的政府、行业用户营销经验，同时出国留学多年，也培养了他现代企业的管理能力和国际化视野。
在担任福建奔驰执行副总裁短短两个月间，杨军虎就带领团队创造了福建奔驰迄今为止单笔最大中标项目——北京红十字会200台急救车招标采购项目。杨军虎的到来究竟给福建奔驰带来了怎样的变化？在发展并不充分的中国高端商用车市场，福建奔驰将会扮演何种角色？为此，《政府采购信息报》记者专访了福建奔驰执行副总裁杨军虎。
让用户成“回头客”
作为一名营销高管，杨军虎为人低调、谦和，但做事却雷厉风行，是一位实干家。上任仅两个多月就创造了福建奔驰征战政采多年来的单笔最好“战绩”，成功获得了北京红十字会200台急救车采购大单。
不过在他看来，这次中标的最大原因归功于奔驰的产品品质。“早在2008年北京奥运会期间，威霆就被改装成医疗急救车，为奥运盛会的卫生保障及场馆急救提供救护支持。正是通过4年前的接触，奔驰车的品质深受行业用户认可，才促使用户成为“回头客”。
在整个急救车细分市场，产品外观基本大同小异，比拼的是硬实力，只有更符合用户需求，谁才能获得更多筹码。“作为急救车，首先要满足用途需求，有的车偏大，下不了地库，不能穿街走巷，有的尺寸偏小，内部放医疗设备或担架床又太紧。”杨军虎表示，国内轴距尺寸较大的MPV在3米左右，而威霆却有3.43米，远超同级。另外，操控性、安全性、可靠性、耐用性等方面同样处于行业领先地位。
在杨军虎看来，此次中标也跟近几年商用车的快速发展有很大联系。“目前国内缺乏高品质的商用车型，一般车型都在20万元以内，以15万元左右为主流。行业用户因为使用特点，会有很多高附加值的设备在其中，有些设备价值就高达30万元，这样就形成了车辆和设备不匹配，福建奔驰正是抓住了这一商机，开拓高品质商用车蓝海。”
发展改装业务要下大力气
随着近些年商用车市场的发展，行业用户更趋向多样化需求，商用车改装逐渐成为主流。对于如何发展改装业务，杨军虎坚定地说：“要下大力气。”
如何下大力气发展改装业务，杨军虎将增加合作伙伴数量作为今年首要任务。“目前已经通过奔驰体系认证的第三方改装厂共有10家，有两家很快就能进入，今年我们的目标是20家，从目前情况来看应该能到15家。”杨军虎认为发展合作伙伴不必操之过急，首要前提是保证质量，同时增加改装车还要考虑分工，例如有的偏重于急救，有的偏重于应急，有的偏重于公检法司的执法部门，将不同的改装厂细分。
对于拥有125年造车经验的戴姆勒-奔驰来说，车辆改装拥有一套非常成熟的流程和管理体系。“福建奔驰只要根据目前中国市场的现状，再结合奔驰的改装体系，发展改装业务即可。”杨军虎告诉记者，他们将第三方改装厂进行分级管理，主要分为注册级，认证级和合作伙伴级。合作伙伴级是最高级别。“目前在我们的改装体系中以注册级为主，有少量的改装厂进入了认证级，在国内还没有合作伙伴级，最高级别要达到有形和无形的紧密结合，在全球也只有德国有合作伙伴级，我们的目标也是希望尽早地在国内发展合作伙伴级，这样大家就能非常紧密地合作，成为一家人，优势互补。”
高端轻客市场是蓝海
福建奔驰目前有三大产品系列，分别是唯雅诺，威霆、凌特产品系列。前两款为MPV，后者为轻客。在目前的轻客市场，集中度比较高，主要被南京依维柯和江铃全顺两家占据。而作为新进入者，凌特的出路在哪里？杨军虎认为，目前轻客以中低档车为主，高端轻客是新的蓝海。
“轻客如果在行业用户做得好，在面临例如今年不好的汽车市场环境时，下滑的速度要小很多。如果要始终做零售市场，受市场影响因素就非常大，因为行业用户需求稳定，属于刚性需求。”杨军虎正是看重行业用户的优势，不遗余力地开拓轻客市场。
杨军虎预测，今后的轻客市场会主要集中在少数几个品牌，原因是用途的指向性很强，对产品的技术需求和可靠性、耐用性是极其鲜明的，行业用户不像大众，他们是极其理性的。“如果没有一定的技术积累，口碑积淀和品质保证，在轻客市场生存是比较困难的。从国外的成熟经验来看，轻客市场将主要集中在两三个品牌。”他说。
为用户提供上门服务
商用车的售后服务好坏，直接影响终端销售，杨军虎在上任之后，着力拓展经销商网络建设和完善售后服务体系。
福建奔驰去年整体销售增长了42%。为了尽快拉升销量，杨军虎表示，目前福建奔驰网络约有50多家，今年计划扩张网络至100家。与此同时，售后服务紧跟售前经销。“今年我们在配备24小时救援车的基础上，完善上门服务体系。所有凌特用户都会享受预约维修保养。这项服务不仅仅会局限在大客户，零售用户也将享受，这就给我们提出了更高要求。”
“就目前而言，政府采购对奔驰这类的高端品牌还是存在一定的歧视性，这也是我们面临的最大障碍，即使采购奔驰是服务于大众，人们也会有所顾忌。”杨军虎希望随着奔驰逐渐服务于社会，以及福建奔驰更好地完善售前、售后服务，这样的现象会得到一些改观。
福建奔驰的六大技术亮点
福建奔驰是戴姆勒在亚洲、大洋洲惟一的商务车制造中心，享有与世界各地梅赛德斯-奔驰工厂同样的生产和管理系统。福建奔驰导入了最先进的梅赛德斯-奔驰生产管理系统(MPS)，加上领先于国际汽车制造领域的多项独有工艺技术，确保了福建奔驰产品的最佳品质。《政府采购信息报》记者，就通过以下六大技术亮点，向读者阐述福建奔驰的过人之处。
亮点1：机器人自动置钉 保证焊接精度
由机器人完成车身的焊接工作
在底板线自动化螺柱焊接站（底板置钉站），福建奔驰采用了机器人自动控制系统。该站的工作虽然非常基础，但对于后期电子线路及其他零部件的装配精度有极大影响。与目前国内汽车制造企业普遍流行的工艺不同的是，福建奔驰采用了库卡（KUKA）的7轴机器人自动控制系统，每个KUKA机器人配备两种规格螺柱，通过导入的程序精确定位并对不同规格的螺柱进行焊接。同时，7轴的机器人与翻转的夹具配合，实现在不同空间内进行各种角度的焊接，既避免了人工作业的难度，又保证了焊接的品质稳定与精度。
亮点2 ：焊点合格率99.6%以上
多种车型可实现共线自动化生产
焊接工艺是将一个个分装的冲压车件个体，连接在一起构成汽车车身本体。与梅赛德斯-奔驰全球生产水平相一致，福建奔驰在唯雅诺、威霆车身焊接工艺中普遍采用伺服焊钳进行焊接工作，其优质的焊接技术大大提高了焊接质量及工作效率。福建奔驰焊装车间焊点合格率一直保持在99.6%以上。
亮点3 ：采用激光焊技术
车身主结构为激光焊接成型
传统电阻点焊的焊点强度可以很高，但没有焊点的部分却是断续分离的，而激光焊可以将车身焊接成一体，大大提高了车身整体强度和刚性。目前，福建奔驰的大型商务车凌特成为同级别车型中惟一采用了激光焊制造工艺的车型。凌特的激光焊缝累计长度达35米，主要用于顶盖、侧围以及底板的拼焊，与9133个焊点相结合，保证了凌特整体尺寸的精确性和车身强度，即使在遇到猛烈撞击的情况下，也能够确保车内乘员的安全。激光焊技术的应用，不仅为凌特带来了更安全的车身结构，而且激光焊缝平滑细致，可直接作为外表面，增加了车身的流线视觉效果，在车顶盖与侧围的搭接激光焊，相比传统点焊工艺的车顶则少了两条橡胶密封条，也提高了整车的美观度。
亮点4 ：等离子切割 不伤害车身刚性
为保证工件的强度，避免零部件在运输途中发生形变，譬如侧围等部分工件的窗口在进入工厂前都是封闭的。在侧围线的第一道工序，即需要对开口的侧围等钣金件进行切割。
在此工序中福建奔驰采用了等离子切割技术，使用高能量密度的等离子弧和高速等离子流来熔化金属并吹走金属。等离子切割是一个持续的切割形式，在此过程中切割速度快金属吸收的热量少，不仅变形较小而且也避免了金属过热造成的刚性丧失。
亮点5 ：在线检测系统即时解决突发问题
为了确保车身质量，福建奔驰焊装车间在流水线作业中间设计一整套检测系统。侧围检测系统在车身侧围线增加检测2个检测工位；四门两盖检测系统在车身四门两盖线增加6个检测工位；顶盖检测系统在车身顶盖线增加1个检测工位。车间规定增加的检测工位与大线相对独立，互不影响。在工人检测时，如发生质量问题，必须及时解决，同时不影响生产节拍。
完善而严密的质量管理体系体现了焊装车间对质量提高的不断追求，焊装车间从点焊焊接、CO2焊接、涂胶质量、夹具精度及质量自检互检体系等管理项目全方位地对车身质量进行保障提高。
亮点6 ：空腔注蜡工艺 保证车身12年不生锈
空腔注蜡工艺是梅赛德斯-奔驰全球领先的特色工艺。尽管通过电泳、喷涂工艺，车身表面可以均匀地覆盖上涂料，但为确保车身存在空腔部位的内部也能够有效防腐，梅赛德斯-奔驰采用了空腔注蜡工艺，这也是梅赛德斯-奔驰非常有特色工艺之一。空腔注蜡就是在车身空腔中打入一定量的液态蜡，经过特定工艺流程使留在车身空腔内部的蜡形成均匀的保护蜡膜，令水滴无隙可入，保证了整车良好的防腐性能。
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