紧跟趋势 以激励提升行动力

    访北京世纪京泰家具有限公司总经理史明赞

    在新楼堂馆所的停建限建政策出台后，数十年表现强劲的政府办公家具采购市场进入低速增长期。

    如何适应办公家具企业增长放缓这种失速效应？2014年上半年，北京世纪京泰家具有限公司（以下简称"世纪京泰"）交出的这份成绩单似乎可以让很多同行找到方向。

    "上半年业绩比去年同期增长52%。"近日，北京世纪京泰家具有限公司总经理史明赞在接受《政府采购信息报》记者专访时低调表示："新楼堂馆所停建限建后，我们及时调整了市场策略，业绩增长与我们之前的战略调整有很大关系。"

北京世纪京泰家具有限公司总经理 史明赞   阎建芳/摄

    史明赞入主世纪京泰已有四年多的时间。这位来自台湾的职业经理人在企业制度建设、人力资源建设、家具设计资源及企业经营管理方面有着丰富的经验，这些经验促使世纪京泰成为北京地区业绩增长最快的办公家具企业之一。

    转型酒店寻求突破

    世纪京泰不仅将业务重点放在了政府采购上，还不断发掘新的潜力市场。今年上半年，销售额增长主要来自酒店、医院和民企。

    2013年底，世纪京泰开始调整市场方向。"我们在收到销售人员的市场反馈后，快速确定了加速转型酒店家具产品的决策，这块市场受政府政策影响较小。"史明赞说道。

    很快，世纪京泰收获了成果。世纪京泰是万达地产集团的战略合作伙伴和家具产品定点供应商，今年上半年，承接了万达一个3700万元的酒店家具项目。

    据了解，2013年以前，世纪京泰酒店家具的生产面积仅3000平方米。2014年后，其在北京市通州区于家务租下了3万平方米的专业化厂房用于酒店家具生产。

    "目前，酒店项目已经占到上半年总销售比重的30%以上。酒店家具是未来公共家具增长的重要市场。"史明赞做出上述判断。他进一步分析道，"跟着趋势走是没错的，现在算是看到了初步的成果。如果没有酒店项目，上半年可能没有这么快速的增长。"

    抢抓老年家具市场

    增长的空间来自对新市场的挖掘。在市场风云变幻的时候，世纪京泰前端业务员不断捕捉市场信息，发现老年医院、养老院和疗养院正显现出旺盛的需求。

    6月底，世纪京泰中标北京老年医院综合楼设施购置项目，中标金额2380万元。该项目的使用者为老人，项目对款式、功能性、舒适性和安全性等方面都有着极高的要求。

    北京老年医院项目如同一扇窗户，为世纪京泰打开了一个新领域。"老人医院和养老院项目非常多，这是始料未及的。"史明赞兴奋地表示，"未来，世纪京泰的一个重点研究方向就是老年家具。"

    "在承接此类项目时，我们会借鉴国外先进的设计理念，在产品细节上做细致地考虑。比如，推荐用户选择具有防污、防水、阻燃和抗菌等功能的面料。"史明赞向记者介绍，"老人有很多时间都是在静止中度过的，长期不动，很容易滋生褥疮，你所选取的面料要做到防螨虫，才有可能提供一个清洁的环境。"

    丰富的经验让史明赞在接手新领域项目时表现得游刃有余，他的语言和笔挺的衣着一样，简洁而精炼。

    激励机制保障行动力

    整体经济的下滑丝毫没有影响世纪京泰攻城拔寨的势头。相反，由于极高的激励机制，吸引了众多销售精英的追随。

    在多个市场取得成功后，史明赞表示："大家都已经意识到不能死死地抱着办公家具这块市场不放，要改变要调整，只是我们动作要快一步。"

    随着公司的快速发展和董事会授权范围的扩大，史明赞负责的业务从企业营销扩展到了公司制度建设和人力资源。

    "业务量快速上升，与团队建设有直接的关系，团队的行动力又与激励机制关系紧密。世纪京泰建立了极高的分红机制，一个好的销售人员一年的收入可达50万元-60万元，这在任何一家企业都是很难做到的。我们要做的是搭好平台，做好服务，给予好的激励。"

    史明赞表示，提升公司整体竞争力的关键在于提高人的竞争力。提高人的竞争力关键是要选对人，把他放在对的位置上，给他定好标准，给予好的激励。"这是软实力，也是我们的核心竞争力"史明赞说。