北京花都家美办公家具有限公司副总经理  周翠民

    "做好政府采购市场，第一关键是要诚信，第二是要敢于创新。"近日，北京花都家美办公家具有限公司副总经理周翠民在接受《政府采购信息报》专访时这样总结道。

    从2009年花都集团在北京建立分厂并注册为北京花都家美办公家具有限公司后，北京花都家美即以崭新的面貌出现在政府采购市场，其总经理郜家红和副总经理周翠民对钢制家具的未来表现出坚定的信心："钢制家具环保、结实，市场潜力很大，只要做好产品，做好服务，花都家美定会生根、发芽，定会提升市场的占有份额，我们不谋一时，谋长远。"

    专注专一做长远市场

    今年以来，民用家具行业集体经历着一场寒冬之旅，办公家具企业也逐步收缩市场战线。这似乎正是花都家美谋求市场扩展的最好时机。

    "我们会参与一个单位的多次招标项目，我认为只要参与就有机会中标。"周翠民表示做政府采购市场一定要专注，要有足够多的耐心。

    今年以来，花都家美先后承接了核工业部、中国版权保护中心、中国铁通北京分公司以及北京大学第三附属医院等多个招标项目，前后项目金额相加超过1000万元。这对于钢制家具企业而言已经是不小的数额。周翠民表示："有些项目我们没机会承接，但这需要做前期工作，销售人员一直在与采购人进行沟通，同时也在积极参与，经过几个回合的磨合，我们和采购单位之间有了更多的了解，一旦采购单位需要，我们就有机会。"

    今年8月，花都销售人员经过与采购人多次沟通，获得北医三院的邀标书，最终顺利拿下了70万元的订单。70万元对于小微钢制企业而言并非小项目。

    2009年到2012年11月，花都家美接到的零星订单总额已经超过5000万元。今年以来花都家美销售业绩实现了稳中有升。"在市场不好的时候就更需要坚持。"周翠民显出了女人特有的坚定和自信。到今年12月，北京花都家美已经实现了全年的销售目标。"销售总是要看长远的，不能只看眼前，市场在不断变化，一定要创新"。

    尽全力满足客户需求

钢质家具一样可以呈现出多元的造型和丰富的色彩  摄影/阎建芳

    客户的需求是多样化的，政府采购市场的需求更是如此。

    目前政府办公家具采购涵盖的内容广泛，从材质上可以分为木质家具和钢质家具。钢质家具包含产品种类众多，有办公桌椅、各种铁柜、教学课桌椅、公寓床、密集架以及各种货架类。周翠民表示政府采购市场的需求是多元化，从目前来看，什么样的产品都得有，花都就是要尽力做到不外调，全部由自己的工厂生产，打造花都家美品牌，保证产品品质。

    周翠民进一步介绍到，在承接北医三院的订单时，从头至尾花都家美的销售人员和技术人员都倾注了大量的心血。北医三院对产品的要求与其他普通的产品完全不一样，比如配件要求是塑料的，因此配件就需要重新加工，存放柜的特殊部件还必须是不锈钢，等等。这个项目做完，模具的开发费即占了很大的比重。据了解，采购人为了确保产品质量，前期对花都家美的工厂进行了全面的考察，还向花都以往的客户了解情况并听取其他采购单位的建议，最终花都家美的产品服务都赢得了该单位的认可。

    "北医三院这个单子，做下来是很不容易的，单模具开发的投入就很大，无论大小，不论难易，都要做。"周翠民总结道，无论大单还是小单，无论有多难，花都家美一定要参与，尽全力满足客户的要求，只有不断跟进客户需求，企业才能做大做强。

    记者了解到，中型钢制家具企业的模具也不过500套。作为一家小微企业，花都家美的产品开发模具就有300套左右。

    高质低价赢得订单

    质优价廉是政府采购家具时倡导的原则，花都家美的产品销售策略与此不谋而合，那就是根据市场采取薄利多销的战略，用优质的产品质量最终赢得客户的支持和信任。

    "很多采购人问我们，为什么你们的价格那么低，很简单，与很多钢制企业比，一方面，我们有地理优势，从工厂生产出来直接运输到使用单位，我只需要负责工人的工资成本和税率之外，基本上没有可以需要再负担的费用；另一方面，我们有严格的销售制度，中间的销售环节不会产生无谓的成本。"周翠民坦言，小企业有小企业的好处，优势在于快捷高效、服务到位。

    2011年开始，尤其是从2012年以来，花都家美从销售环节入手，要求销售人员不仅要做好前期咨询沟通，同时还要求做好售后服务跟踪。一个电话打来，售后服务人员会迅速给出解决方案。正如周翠民自己所言："凡是与我们有过合作的客户都会再找我们，在很多问题上，小企业可以更好协调，更能方便采购人。"

    记者手记

    2012年以来，沿海一带的小微钢制家具企业又一批倒闭，主要原因就在于这些小微企业一般采取了先定订单价格，再定产品品质的生产方式。

    假设100个配柜订单，按正常的市场价格，按600元/个计算，需要6万元。这类小厂接定单时，如果订单的金额是10万元，就相应提高产品品质，如果定单额是3万，就降低产品品质，没有稳定的产品品质控制，更无品牌可以，正是因为如此，在既没有品质保证，又没有市场出路的时候，就如同秋风中的落叶，在经济形势偏冷的气候下，瞬间倒闭消失。

    政府采购市场也可能存在项目价格有高有低的情形。

    部分政府办公家具公开招标采购面临的问题不是高价低质，而是可能低价也低质，由于一个项目竞争激烈，为了中标，厂家都竞相压低价格，结果过低的中标价很难保证好的产品品质。如果中标产品中有需要外购的钢制产品类别，中标厂商更是会向钢制厂家压低价格，这样产品品质就无从谈起。

    这给花都家美提了一个醒：决不能以这样的方式做企业，一要保证产品的品质，二要坚持打造品牌。特别是在直销销售中，产品一律都有花都家美的品牌标识。

    为了形成了稳定如一的产品质量，花都家美逐步拒绝了中标企业外协的订单，往往此类的订单价格压得过低，现金结算时间没有保证，也不可以有花都自己的产品标识，综合下来，不利于企业的长期发展。

    "我们坚持高质低价，但是这个低价一定是有底线的。"周翠民再次强调。