北京嘉利信得家具有限公司董事长 张春旺  摄影/阎建芳

    如果你是一个关注产品质量、又不容易被表象所迷惑的人，不妨关注一下嘉利信得。这家企业在今年8月成为2012年度中央国家机关办公家具定点供应商，对于政府采购市场而言，它的确还是一张新面孔。嘉利信得成立8年，年产值即超过1亿元，这样的发展速度谈不上惊艳，不过甚是值得品味。

    北京嘉利信得家具有限公司董事长张春旺身体侧倾，语速平缓："关注质量，尊重员工、信守承诺是嘉利信得立足的根本。"他是老派北京人的代表，实在、待人和善，有尊贤礼让之风。企业名称"嘉利信得"暗示因"好"与"信"，才有利可得，为和谐圆满之意。这家低调的公司一直以来以质量好而自豪。

    质量是企业的生命，是产品立足市场的根本。"质量面前，没有人情。"在这一点上，性格温和的张春旺表现得异常决绝。

    为了控制好产品的质量，嘉利信得形成了环环相扣、层层约束的质量检测制度。每个组、每道工序都有检测，下一道工序对上一道工序进行检验，如果发现不合理，有权退回。以板式家具为例，从接到订单开始，定点分析员、生产调度、生产厂长、车间主任、操作工人形成一个完整的链条。每层把关，各自在责任范围之内审核订单的合理性。

    "订单下发到具体的操作工人，如锯料工，必须对订单分析的合理性进行再次审核确认，尺寸是否合理，在合理范围内，用材是否节约，然后依次到封边、排孔等其他工序上。最后质检部对成品进行检测，签字通过。"张春旺解释道，这样做的好处就是货物到达现场后，99%是没有任何问题的，而1%的问题主要出现在运输和搬运的过程当中，针对后期出现的问题，我们会及时进行调换。

    嘉利信得对质量的追求赢得了用户的高度认可。张春旺回忆，有一次，由于经销商的测量失误，一款白枫实木贴皮的书柜比实际尺寸延长了一公分，售后人员连连致歉，表示立即重新调换。出人意料的是，由于用户对质量和款式太满意了，不仅没有计较，还要求要按原价再订一套。在各种工作会上，这个案例多次被提及，成为嘉利信得的自豪之处，不过更提醒张春旺，做产品做市场始终要精益求精。

    这种回报也是客观的，2009年，嘉利信得的全年产值仅3000多万元，2010年产值达到近7000万元，2011年全年产值跃升至1亿元。通过口口相传，嘉利信得客户范围不断扩展，亦庄工业园、大兴工业园、昌平顺义工业园内的入驻企业都熟知这个品牌。

    做好内部的产品质量控制，把生产中任何有可能影响质量的因素扼杀在环环相扣的把关中，内部如此，外部亦未放松。张春旺认为，外购的成品和原材料是控制产品质量同样重要的一环。嘉利信得与原材料的供货商签订了严苛的责任合同，每年张春旺都会对所有的原材料供应商、钢制产品供应商进行统一招标，根据既定标准，严格确定价格、质量、服务。"一旦出现问题，我们会加倍追究责任，这不仅仅是钱的问题是，它损伤的可能是企业的信誉。"张春旺强调，对企业而言，只有质量，没有人情。

    比尔·盖茨在给青年的11条箴言中有这样一条："这世界并不在意你的自尊。这世界指望你在自我感觉良好之前先要有所成就。"忠告不无道理。不过张春旺所要阐释的并不是"成就换尊严"的逻辑，而是"彼此尊重、彼此成就"的另一番道理。

    "我非常尊重和理解人，希望给予别人支持和关爱。"张春旺若有所思，轻轻地说道："这是我今天小有所成的关键。"在全厂会议上，张春旺告诉员工，我们要相互尊重："我先尊重你们，以我对你们的尊重换来你们对企业、对我的尊重。"

    "我会帮助员工规划他们的未来，有一次我在跟一个工人聊天时，问他以后想做什么，他自己说，希望做家具设计师，我告诉他你完全可以做到，但是你首先要买电脑，学CAD软件制图，可以借书，也可以买。这个软件很容易。他惊讶地表示原来这样也可以。" 尊重员工、关注基层员工的职业成长、提供平台、给予提点并帮其实现是张春旺心之所想。"我的中层管理干部基本上是由员工推荐或者表现优秀提拔的，我不会唱高调，我告诉他们，每个人都有希望、有机会坐上更高的位子。"

    这种对人尊重、对人关怀的人性化经营思路打破了"铁打的营盘、流水的兵"的惯常思路。8年坚持与关怀，换来的是极低的工人流失率。每年春节过后，在一片招工难、开工难的呼喊声中，嘉利信得车间内的操作工人们井然有序地打钻、排孔、上漆、搬运……这成为嘉利信得产品质量过硬的另一个秘诀。

    企业越大，层级越多，信息自下而上的反馈速度就会越慢，管理的效果也会打折。为了避免这种现象发生，张春旺在管理中，做得最多的便是沟通。

    "有的企业，工人来干两年多，老板不认识，这种情况有的是，在嘉利信得这不可能发生。"与入职一个月后正式签订劳动合同的员工谈话成为张春旺8年来必修课。"我会先侧面了解，然后找他们聊天谈话，了解他们对自我岗位的认识、工作环境中人与事的看法。"通过这种途径了解员工的所思所想，了解企业管理、生产流程、销售环节中存在的种种问题，与基层工人对话成为张春旺做好企业管理的源泉。

    "沟通、无休止地沟通，遇到一个问题就立即解决一个。"张春旺自豪地表示，这种解决问题的速度是惊人的。一个问题在有的企业可能需要一周、一个月或者几个月，在我们这里，  只需要1~2天。"无休止的沟通"将种种可能出现的问题扼杀在萌芽中，包括任何可能影响质量的因素。

    "工人反映饭菜不够好，我尽量解决；有外地员工反映，子女上学是个问题，我也帮着想办法；他们生活无忧了，工作才能专注。"张春旺曾通过《知音》捐助失学儿童，他也捐款给北京郊区学校，一方面帮助了别人，另一方面为员工子女争取了入学的机会。"多好的事情 ，我喜欢做。"言语中透露出北京人特有的热心肠。

    不难看出，工人的稳定成为产品质量过硬的保证。嘉利信得的工人熟知技术和生产流程，在每一道工序上认真负责。"倘若流动性过大，流程和技术还要推倒重来，势必会增加成本，引起质量的不稳定。"张春旺深知"人与产品"始终相辅相成的道理。

    "管理的精髓，关键在于人才不会轻易流动，这样可以保证生产周期的持续和产品质量的稳定。"不是惊人之语，却掷地有声。

    1. 你碰到过的最幸运的事是什么？

    答：是家具成就了我，在进入家具业之前，我从事过其他行业，但都不理想。

    2.在你的总裁生涯中做过的最艰难的选择是什么？

    答：管理上做到规范。因为任何一个家族企业内部都有或多或少的关系和人情，事实证明我的企业克服了。

    3.喜欢哪种体育比赛？

    答：足球 、游泳、乒乓球。

    4.最幸福的事情是什么？

    答：陪着自己的父母、爱人及孩子一起去旅游。

    5.你觉得自己是个怎么样的人？

    答：孝顺、诚信、有爱心的人。

    6.最珍惜的财产是什么？

    答：企业团队。

    7.你正在思考什么问题？

    答：如何带领团队赶超业内的领航者，提高品牌知名度，扩大市场占有率。

    8.如果重新来过，会选择什么职业？

    答：一定是企业家。

    9.你无法忍受哪类员工？

    答：没有上进心。

    10.在当今世人中，你最敬佩谁？

    答：李嘉诚。他是个神话，更是"超人"。14岁投身商界，22岁正式创业，半个世纪的奋斗皆以"超越"为主题：从平凡起跑，超越对手，达到巅峰；在这一过程中实现自我，超越自我。

    创始人：张春旺

    创办时间：2004年8月

    规模：位于北京市大兴区新建工业区，厂房5万平米，生产办公、酒店、学校系列、实验室系列家具及沙发、座椅、木门等。销售领域涉及政府机关、企业、学校、医院、酒店等。

    发展历程：

    2004～2006年：生产面积仅800平方米，作坊式生产，直销销售。

    2007～2008年：展厅和办公楼建成。销售方式改为直销和经销。

    2009～2011年：四层立体钢结构厂房落成。2011年销售额达1.2亿元。

    2012年至今：今年成为中央国家机关政府采购定点供应商，进入快速发展阶段。

    记者手记

    攻占政府采购市场前，嘉利信得采取了一个与多数定点内企业不一样的市场路线：曲线迂回，在北京的部分国企、民企市场多有斩获后，掉头抢夺政府采购市场的份额。这一次张春旺并不计划只是小打小闹，也不是想拿"中央国家机关定点资格"这块金字招牌作为开拓外围市场的筹码，而是要真正地切割这块细分市场。

    如何在强手如林的政府采购市场分得一杯羹，张春旺已想好对策：凭质量、让利用户，构建起一个工厂到用户的直销模式。对于生产型企业而言，直销和经销是两种不同的销售模式。对于家具业，直销可以保证品牌的忠诚和管理的高效，但是扩张成本过高；经销降低了成本，但经销规模的扩大很容易导致难于管理，工厂还必须承担更高的品牌风险。

    由于中央国家机关政府采购市场相对集中，政府采购市场具有较强的品牌效应，嘉利信得没有采用 "工厂-经销-用户"，而是实行"工厂-用户"模式，大大减少了流通成本，将回报给经销商的利润分成两部分，一部分回收至工厂，保证质量和利润，另一个部分让利采购人。显然，这是一种更为妥帖实际的政府采购市场策略，它可以最大限度地满足采购人"低价高质"的诉求，尽管这样的诉求看似有点霸道、不合理。

    对于定点采购外围市场，嘉利信得更有着"船小好掉头"的优势。张春旺表示，嘉利信得只是一个中型企业，与动辄销售额7亿元甚至10亿元的大企业比，嘉利信得不用面对大品牌运营管理成本过高的问题，"公开招标，依然是让利策略，我会给我的经销商更大幅度的让利，让他们迅速地聚拢，相信用不了多久，政府采购市场都会知道嘉利信得。"张春旺信心满满。