先于客户想到  超乎预期做到

--专访强力家具集团有限公司董事长张福才

强力家具集团有限公司董事长 张福才

　　从2011年下半年到2012年上半年，整整一年的时间。强力家具集团有限公司董事长张福才凭借敏感的商业嗅觉，掘金政府采购市场、零售市场、保障房家具市场。

　　短短一年，强力从中央国家机关政府采购中心（以下简称"国采中心"）定点家具供应商成交额排行榜的15名之外冲刺至前5强。仅2012年上半年，强力通过公开招标中标200万以上的项目5个，总金额超过1000万元。

　　在民用家具市场，强力的100多个销售网点遍布北京各大家居卖场，其中面积超过500平米的独立店就有十几家。再过不到两个月，属于强力自己的2个家居卖场将在北京通州、天津蓟县正式营业。

　　今年初，强力推出了板式、沙发、床垫、软床4个系列几十款的保障房家具产品，叫人眼前一亮。

　　张福才在接受《政府采购信息报》记者专访时透露，未来强力将进一步拓展市场，做更多的尝试。

　　细致服务赢得信赖

　　2011年，强力以总金额1286万的成绩，登上了国采中心定点家具供应商成交额排行榜的第五位，排名较之去年飙升了十个以上的名次。数据显示强力全年被采购188次，每个项目平均金额约达6.8万。相比国采中心定点前十强的其他供应商，项目个数不算多，单项平均金额较高。

　　值得注意的是，政采业绩快速提升的强力，业务员的人数却没增加。近3年来，强力的业务员一直是20个，国采中心1286万元的工程摊到每个人头上，平均每人64万。是什么使得强力在政采市场大踏步前进？

　　张福才道出了原因："我们的大部分业务不是'跑'来的，而是凭借品牌信誉赢得的。这得益于强力'先于客户想到，超乎期待做到'的服务理念。"

　　国采中心采购的办公家具种类齐全，包含办公桌椅、沙发、床垫等，使用者涵盖领导、贵宾、普通工作人员。一个款式的办公家具，由于使用者身份、身体状况、年纪的不同，往往会产生不一样的需求。

　　为了细分需求，强力在采购人确定了家具款式、规格后，依照各种产品分门别类制作出调查表。张福才说："现在做服务，就是比细节。我们的调查表将客户需求进一步细化。比如说书柜，我们会调查使用者放置书籍、文件夹、衣物、摆件的习惯，对书柜内部空间做出调整；沙发床垫，我们会着重考虑使用者对于软硬度的要求。"到了交货期，用户发现运来的每件家具包装上都详细标注了个人的要求。精心细致的定制往往让客户感到意外和惊喜。

　　"我们会在客户还没想到的时候就做到。"张福才补充道，"自2006年成为国采中心定点供应商以来，强力一直重视政府采购市场。尤其是近两年，政府采购市场展现出了潜力，我们也希望树立品牌信誉赢得更多机会。"

　　从独立店到卖场  拓展城郊渠道

　　截止到6月11日，强力在通州区梨园南街1000平米的保障房独立店，月销售超过200万元，取得了良好的销售业绩。

　　早在2009年，强力便开设独立店，服务对象锁定京郊用户。到今年，强力已开设独立店14家。张福才回忆到："独立店是由强力直营的门市，主要开在京郊各区，没有经销商代理、也不需向卖场缴纳租金、管理费，不同于品牌专卖店和卖场销售网点。现在，我们凭借独立店的经验，继续在京郊市场做文章。"

　　2012年，张福才投资6000多万元着手开设卖场，运用集团财力抢占京郊零售渠道，实行差异化服务。将于近两月开张的强力家居广场北京翠屏西路店、天津渔阳国际物流城店目前招商情况良好。张福才拿出两个卖场的图纸，记者看到上面的铺面已经被各一线家具品牌占据。

　　张福才说："开卖场尤其注重选址和布局，以前独立店开的好得地方我觉得靠谱。"即将开业的强力家居广场北京翠屏西路店，地处京津高速公路的辐射范围内，周围遍布新兴小区，地理位置优越。卖场总面积达2万平方米，总共分为两层，是通州地区最大的家居卖场。即将开业的强力家居广场渔阳国际物流城店位于天津蓟县，今年5月强力曾在此地开过独立店，取得过喜人的销售业绩。现在，强力将这个独立店的面积扩大至1万平方米改为了强力家居广场。

　　"我们与红星美凯龙、居然之家这类家具卖场的定位是错开的。"张福才这样分析，张福才将强力家居广场比喻为"小超市"："大超市、小超市各自有各自的生存空间这并不冲突，小超市也能活得很滋润。"

　　未雨绸缪   保障房市场占先机

　　2012年年初，张福才敏锐地将"保障房家具"视为市场的突破点之一。3月，强力如期推出板式、软床、沙发、床垫4类几十款保障房家具产品。

　　事实证明了张福才的这一市场战略颇具远见，3月强力的保障房家具刚"出炉"，保障性住房市场的需求便来了。有意于开拓保障房家具市场的红星美凯龙与强力达成了合作意向，签订了1个亿的保障房家具采购合同。张福才说："当时，红星美凯龙希望寻找老牌家具企业来合作，与不少资深的家具企业都联系过。找到我们时，只有我们一家已经有了成系统的保障房家具，可以说，我们出手还是很快的。"

　　今年5月，强力的家具最先摆进了红星美凯龙卖场内的保障房展示区，灵活、实用、经济、舒适、环保的保障房家具立即成为了媒体和民众关注的焦点。为保证保障房家具物美价廉，强力在款式设计满足功能的基础上，提高板材利用率、增强产品配套性，设计出了箱式床、折叠餐桌、多功能沙发等有针对性的家具。消费者整套购买方便搭配，同时运输成本也低。

　　对此，张福才表示："小家具并不好做，尤其是保障房家具是微利。强力的保障房家具用料、工艺、五金配件都和其他民用家具是一样的。要做到物美价廉，确实考验企业实力。"

　　目前，强力在保障房家具市场的步子迈得更快。强力位于通州区梨园南街的保障房独立店已经开门迎客，记者在展厅内看到，造型简约的沙发拉开后，就可以变成双人床。简洁大方的小茶几内有乾坤，向上拉开后竟变身为两层大抽屉……

　　敢想敢干的张福才政府采购对未来充满信心："在情形不好的时候大步向前，需要勇气也需要底气。未来，强力将保持自己的风格，一旦发现有潜力的细分市场就积极尝试、'强力'推进。"

　　记者手记

　　刚柔并济的生意人

　　张福才是个个性鲜明的人，胆子大、讲义气、敢说话几乎成为了他的性格标签。渠道拓展他是猛张飞，但作为一个成熟的生意人，张福才更显稳健和细腻。

　　采访中，张福才谈到在天津蓟县开强力家居卖场，他信心十足，然而，当记者问到强力是否要去内蒙古、宁夏这几个发展较快的地区开家居卖场时，他认真地说道："说实话，内蒙如果有地方给我做6万平米的卖场，我也不敢去。因为我觉得自己不够成熟，另外，在那边的人脉也没有积累到那份上。"

　　近3年来，强力一路高歌猛进，强力民用家具的门市销售重点已经转向了城郊销售且收获颇丰，这展现了张福才的深思熟虑。

　　如今，强力开始做家居卖场，也是基于独立店做得成功的基础。张福才在圈内的好人缘，使得他有信心吸引一线家具品牌到他的卖场里来。仗义、诚信，恪守商业准则的张福才其实是个刚柔并济的生意人。

　　在采访的最后，张福才的几句话让记者记忆犹新。这些话直观地反映出了他鲜明的个性。

　　"开卖场得有人情味，企业在我这卖得好，我不会挤兑你。卖得不好要撤，我也不会卡住不放，我知道家具企业的难处。

　　"同一个行业的企业，相互之间不是敌人，大家都活得好，我们这个行业才能好。"

　　"市场逼迫着你，不找市场没法活。"