广东志高暖通设备股份有限公司国内营销公司总经理 杨亚华

志高中央空调展位直流变频多联机成为绝对的主角。

   2012中国制冷展·北京专题报道

    志高删繁就简专攻多联机

    “是要先大而全，还是要先小而精，每个企业的理解都不尽相同。”广东志高暖通设备股份有限公司国内营销公司总经理杨亚华向《政府采购信息报》记者表示，目前志高在中央空调市场还是一个追赶者的角色，首先要做的就是“生存”。2011年，志高中央空调对销售结构进行了大刀阔斧的改革，多联机成为其主推的产品，这在国内生产企业中是较为少见的。2012年，年增长10%、多联机销售占比达40%，这成为杨亚华对自己销售团队提出的目标。

    多联机 完全拥有自主知识产权

    在中央空调市场，多联机市场有多重要？目前国内中央空调销售排名第一的大金，就是以多联机包打天下，将其他中央空调企业远远甩至身后。中央空调销售数据中，多联机始终占据了三分之一以上的销售比例，其中变频多联机又可在多联机市场占到90%以上份额。2011年，变频多联机销售额达到170亿元，接近中央空调市场规模的三分之一。即使约克、麦克维尔、开利等以大型冷水机组着称的中央空调企业，也开始涉足多联机市场。

    2011年志高中央空调经历了人事变动和深化整合，今年志高再次出现在制冷展上，产品线有了明显不同，几百平方米的展位均以多联机为主。杨亚华戏称：“我们出现在这里，首先得让代理商知道志高中央空调经历了人事变动后依然很稳定，然后从展品情况得知多联机将成为志高主攻的产品。”

    在中国，多联机在大型建筑中的受青睐程度要超过冷水机组，很多采购单位喜欢多联机占地空间少、安装灵活等特点，它同样也是竞争最激烈的市场。选择主攻多联机，杨亚华也有自己的“底气”：2011年志高中央空调投入3.15亿元用于软硬件建设，其中5000万元被用于建设实验室，仅多联机就投入1000万元。值得指出的是，当年志高中央空调年销售收入仅为5亿元。

    目前志高在多联机产品方面完全拥有自主知识产权，杨亚华表示：“产品参数不输于任何主流品牌。”从参展产品来看，无论从外观设计、多联机并联数量、能效水平、噪音值、控制系统等方面均达到了主流水平。

    销售策略 学习“革命根据地”

    2011年中央空调市场规模首次突破500亿元，但全年却是“V”字发展，受房地产调控、原材料价格上涨等影响，2011年下半年中央空调企业销售普遍陷入停滞。杨亚华上任后，把志高销售策略称为“革命根据地”的营销方式，不圈定重点营销地区，“哪里能做、做得好，就鼓励代理商去做。”

    中央空调市场品牌格局逐渐稳定成型，杨亚华表示，志高目前要做的就是“生存”下来。对于这支成立了刚刚一年半的年轻队伍，他表示“删繁就简”是最好的成长方式。

    2012年第一季度，中央空调市场延续了上一年度销售的低迷，志高9000万元的销售同比下降了20%左右，“这是企业产品结构转型后必定会有的损失”，杨亚华表示，但从结构调整后的效果来看，多联机销售占比已上升至35%，企业盈利水平正在逐步提高。