第29届广州办公环境展特刊：高端访谈录

欧林家具集团总裁 薛庆志

    访欧林家具集团总裁薛庆志

    ■ 见习记者 李 卉

    在第29届广州办公环境展的主题馆展馆中，欧林构建出了一个简约严谨而不失活力的办公空间。如果您曾走进过欧林遍布全国的展厅，会发现欧林的产品风格鲜明统一。作为一家为中高端客户提供办公空间解决方案的公司，欧林如何以风格统一的产品，为不同企业量身定做办公空间解决方案？

    欧林家具集团总裁薛庆志告诉记者：“我们为顾客做办公空间解决方案，不仅仅是卖产品，而是在销售的过程中，参与到客户办公环境的规划中，让我们的团队为客户提供专业的服务。”

    全程参与  团队作战

    为了给客户提供切实可行的最优方案，我们会参与到办公空间打造的每一个环节，每一个项目都是在市场部、PN、经营部、设计部、销售部通力合作下完成的。

    《政府采购信息报》：我们如何为客户提供办公室解决方案？有没有什么独到的做法？

    薛庆志：为了给客户提供切实可行的最优方案，我们参与到办公空间打造的每一个环节。首先，当客户选好办公楼的时候，我们的专业团队就会现场勘探，向客户提出规划建议。其次，我们会积极与装修公司沟通，同时，根据企业的自身风格、办公需求确定风格。最后，我们才会拿出一个完善的方案, 这个方案不仅包含家具，还可以细致到公司的打印机、电脑、空调的布置等细节。

    《政府采购信息报》：通过您的介绍，销售人员不可能独立完成整个过程。在如此的项目操作过程中，欧林的员工们如何分工合作？

    薛庆志：项目能够顺利实施，我们的工作人员作用很大，这得益于他们是团队出战的。一般来说，家具企业做销售，是一个销售人员或者是一个销售团队跟一个项目，而我们做一个项目，是市场部、PN、经营部、设计部、销售部通力合作的。在项目进行的时候，每一个环节的需求可能都有所不同，这就需要我们各部门的员工发挥所长。

    就单说我们的销售人员，一般也是三个人一小组。经验丰富的老员工担任组长统领全局，配备两个副手，一个专注与客户、同事的沟通，另一个专注于方案、报价相关工作。团队合作能更好地体现我们的专业和服务。

    体验式营销   点对点接触

    通过在全国各地建立体验式情景展厅，欧林充分地展示产品。这种做法让客户直接、客观地接触、了解欧林，欧林的体验式营销已经形成了常态。

    《政府采购信息报》：一直以来，欧林坚持“点对点”与客户接触，现在，咱们具体采取的是哪一种营销模式？

    薛庆志：目前，欧林走的是品牌差异化的发展路线，我们的产品风格很专一，时尚简约的北欧风格一直是我们的特色。通过在全国各地建立体验式情景展厅，我们充分地展示产品。

    在展厅里，客户可以直接看到各种办公空间，比如IT类企业的办公空间、食品类企业的办公空间等等。这让客户非常直接、客观地接触、了解我们，可以说体验式营销已经形成了常态，这种方式让我们和企业对接得更好。下一步我们将深化体验式营销的模式，建立新型的工业园区和家具体验馆。

    专注办公家具不撤火

    欧林要做的就是以100%的精力，专注于做办公家具这一产业，让我们的理念和产品走在行业的最前列，让欧林成为中国最受尊敬的办公家具企业。

    《政府采购信息报》：企业发展到一定程度后，要选择哪种发展模式是每一个企业都会考虑的问题。欧林会尝试多元化发展吗？

    薛庆志：周围很多企业，发展到一定时期就会进行多元化扩张。多元化发展模式在短期内可以获得一定的效益，但是，这是适合欧林的发展模式吗？很多其他行业的企业都给我启发：春兰空调走多元化道路后的落寞；韦尔奇上任后对GE产业的大调整……我觉得，做企业犹如烧开水，当水烧到70度时热量已经很大了，但如果这个时候把柴火撤掉，只能是前功尽弃。只有继续加柴火，让水达到沸点，这个时候才能显示它的力量。

    欧林不会为了短期利益而盲目多元化，导致公司资源分散。运转跨度加大，最终会顾此失彼，让品牌的核心竞争力受损。欧林要做的就是以100%的精力，专注于做办公家具，让我们的产品走在行业的最前列。