第29届广州办公环境展特刊：高端访谈录

    中国的企业和企业家在过去20年中经历了比别人更多的磨练。这20年是一个浓缩剧变的时期，它让众多企业渡过难关，走向成熟的同时，也加速了一些企业的死亡。对于这点，家具企业的体验应该尤甚。

    在这个过程中，他们不仅在适应环境，同时也在改变自己，伺机而动。在今天看来，一些刻骨铭心的经历、细分市场战略、家具企业的救赎之道，我想一定会成为案例，让后来者站在一个新的起点上思考家具的未来。

珠海励致洋行办公家私有限公司中国区销售总监 黄伟光

    访珠海励致洋行办公家私有限公司中国区销售总监黄伟光

    ■ 本报记者 阎建芳

    2012年3月，承办办公环境主题馆，再现立体多元丰富的产品系列，珠海励致办公家私有限公司告别了展会14年后强势回归。丰富的材料组合新品、领先市场的设计理念、完整的系列产品、多元的办公配套方案，励致实至名归。

    “我们希望打造和体现的是一个综合的实力都很强的励致。我们要成为为客户解决办公环境问题的服务商。”珠海励致洋行办公家具有限公司中国区销售总监黄伟光给出了励致最核心主题。

    引领市场潮流

    作为企业，需要不断洞彻市场的变化，我们会观察市场有没有更新的需求，励致具有很强的市场导向，又具备强大综合的生产能力，这两者是相辅相成的。

    《政府采购信息报》：自1998年的励致参展上海国际家具展之后，在各大展会上就已经很少能见到你们的身影，本次承办办公环境展主题馆之外，同时还有展位，可否介绍一下励致的优势所在？

     黄伟光：这次承办主题馆再次验证了励致综合的生产能力和对市场的敏感度。综合的生产能力在办公家具行业应该是位居前列的。

    第二我们对市场变化灵敏度更高。现在消费者越来越关注环保、节能、循环再利用，设计的改进正是为了迎合市场的需求。此次，主题馆内摆放了我们最新的产品，全部都是全新的概念。

    作为企业，需要不断洞彻市场。我们要看有没有更新的需求。励致具有很强的市场导向力，同时励致又具备强大综合的生产能力。这两者是相辅相成的。

    《政府采购信息报》：你认为目前的市场导向是什么？目前很多企业都希望摆脱过于个性化的定制，他们呼吁提倡标准化，你是否认同这样一条路径？

     黄伟光：就目前来讲，家具材料的使用越来越丰富多元，布、金属、竹皮、玻璃等各种材料融合，不同的材料形成不同组合的产品，此外，还有最受关注的环保、节能以及移动化办公的趋势。今年的很多产品实现了台面的升高降低，出现了装轮子的可移动桌椅。可以肯定的是办公和生活两者的结合越来越紧密，用户希望将办公环境设计成如家一样舒服。为了满足个性化需求，定制产品在未来做得更多。从定制走向标准，关键在于家具企业能不能引导和教育消费者，消费者接手以后，企业可以将定制需求形成一个标准化产品，从而走一条定制产品市场下标准化之路。

    双重身份 市场拓展更游刃有余

    我们在做外企市场时，强调我们是香港的上市公司身份，在做国内订单时，则突出国资委下属的国有企业身份。

    《政府采购信息报》：作为大型国企华润集团下属的上市公司，华润置地给予励致的支持有多大？

     黄伟光：华润置地给予的支持力度肯定是很大。很多的家具订单都会通过配合房地产业务而进行。与大型国企接触时，我们利用的作为国资委下属的国有企业华润集团子公司的背景，这样沟通会变得更容易，办公家具的业务的洽谈更顺畅。某种程度上，这种内在的关联性是有的。

    《政府采购信息报》：除了大型国企的背景外，励致具有香港上市公司的身份，这应该是励致的又一个特色。

     黄伟光：励致一直具有独立鲜明的形象，华润集团是2011财富杂志500强企业，我们的很多客户也是500强的企业。

    从客户群体的广泛性上，其他企业都难以和励致相比。励致的销售市场分布在外企、中外合资、大型国企以及政府单位。在办公家具企业领域内，很少有办公家具企业能在各方面的覆盖性这么好。

    我们在做外企市场时，强调我们是香港的上市公司身份，在做国内订单时，则突出国资委下属的国有企业身份。

    公开招标应引入洽谈环节

    公开招标应该多增加一些洽谈的过程，比如就设计能力、服务能力、满足客户需求的情况进行交流，或者将公开招标分为两个阶段：先筛选，然后再与入围的某2`3家厂家进行谈判。

   《政府采购信息报》：每年励致都在参与中央国家机关政府采购中心组织的办公家具定点采购项目，您对政府采购市场有什么期待？

    黄伟光：近年来，政府采购工作已经做出诸多改善。但是政府采购在产品设计风格和材料商选择上仍然存在许多条条框框的限制，导致我们很难去迎合政府产品需求，这可能与我们的产品定位不同有关系。

    希望政府采购在款式、价格、风格等方面可以更加宽松一些。

    《政府采购信息报》：您对目前的政府家具采购有哪些建议或者想法？

    黄伟光：就家具采购项目最终的效果而言，邀请招标或者竞争性谈判的采购结果相比公开招标更好一些。公开招标通常是公布、开标、公布中标结果，整个过程没有和供应商进行交流和洽谈。

    我建议政府家具公开招标时应该多增加一些与供应商洽谈的过程，比如就设计能力、服务能力、满足客户需求的情况进行交流，或者将公开招标分为两个阶段：先筛选，然后再与入围的某2～3家厂家进行谈判，毕竟家具的设计价值应该占有一定的地位。