——访戴尔（中国）有限公司政府及教育行业总经理张建中

 戴尔（中国）有限公司政府及教育行业总经理 张建中

    ●本报记者 徐杰 安徽报道

    自1998年将“直接经营”模式引入中国以来，戴尔在世界上成长最快的市场上，以超常规的速度走过了一条跳跃式的发展之路，“直接经营为客户创造价值”的现代经营理念日益被广大中国用户所接受和推崇。

    “集采机构与优秀供应商交流研讨会”上，记者采访了前来参会的戴尔（中国）有限公司政府及教育行业总经理张建中，走近了刚刚度过21岁生日的戴尔。

    细分时代贴近用户

    目前IT产业已经进入细分时代，厂商只有做好市场细分，准确地把脉市场需求，才能在激烈的市场竞争中占据有利地位。

    张建中说：“戴尔对市场细分也很重视，倾注了很多的精力。戴尔的市场细分主要分为家庭消费用户、中小企业以及大客户三部分。由于不同的细分用户群对于产品的需求是不同的，因此，我们针对不同的用户将提供不同的产品与服务。大客户与其他细分市场在财务流程、服务流程、工作流程、生产流程等方面都是不同，需要区别对待。”

    对于戴尔的直接经营模式，张建中对此引以为豪。当问及会不会被竞争对手超越时，张建中表示，直接经营模式的精髓在于实现了客户利益的最大化，只要有利于用户，我们都会去做。其目的就是希望把戴尔先进的管理和营销经验介绍给大家。

    可以看出，戴尔对先进的经验和想法并不想独占，而愿意与别人一起分享，这对于提高整个IT行业的管理效率都是很有好处的。

    丰富产品线布局

    从整个产业来看，PC利润逐年下跌，IBM已经抛售了自己的PC部门，惠普也准备分拆PC与打印机业务，难道产业整合时代已经来临？

    对此，张建中表示：“PC产品的利润的确已经不能同日而语了，作为戴尔最大的产品线，PC产品销售的还是不错，我们还会一直做下去。另外，我们现在也在不断丰富产品线，除了PC、服务器、数据存储、网络交换机、掌上电脑、投影仪、打印机之外，在国外液晶电视、等离子电视等产品销售的也很不错，随着市场和时机的成熟，我们也会在中国推出新的产品线。”

    据了解，在打印机和影像业务方面，戴尔也已经取得了不错的成绩。在美国市场上，虽然戴尔进入这一领域的时间不长，可是目前在市场上销售状况不错，市场占有率已经达到了20%。在我国市场上，打印机销售的状况也很不错，上升势头很好。

    正如张建中所讲的，其实戴尔的直销模式非常适合标准技术的通用产品的销售，通过减少中间环节，可以节省更多的成本，带给用户更多的利益。

    核心竞争力护航未来

    “戴尔拥有自己的核心竞争力，直销、标准化等，但我认为人力资源才是戴尔公司的最大财富。在戴尔，最大的财富是人才，人力资源是企业最大的财富，没有最好的员工，企业很难有大的发展。”张建中说。

    的确，人是企业的灵魂。如果没有好的管理者、好的团队，就很难完成目标。员工与企业一起发展的企业才能更有前途。据了解，戴尔公司内部有一套很完善的培训机制，戴尔文化的熏陶也使员工不断改善自己做事的方法，更好地融入到企业中去。

    对于戴尔来讲，今后的销售目标以及市场定位又有哪些变化呢？

    张建中说：“对于高速发展的中国IT市场，戴尔是很看重的，而且也给予了充分的重视和关注。其实戴尔在中国市场的投入还是很大的，我们希望戴尔的业务在中国能够持续不断地增长，增长速度至少比别的竞争对手更快，争取做好、做强。”

    戴尔把市场定位在只要用户需要，就会推出更多的产品来满足用户的需求，一切为用户考虑，做用户信得过的厂商。这正是戴尔企业文化的一种写照。