专访佳能（中国）有限公司副总裁兼政府大客户业务拓展与涉外关系本部高级总经理黄松
　　
　　编者按  提及佳能，或许很多人最直接的印象是其数码相机行业领军的地位，不过，从佳能自身来说，“右手抓照相机，左手抓办公设备。”却是长期以来坚持的战略，特别是在中国的政府采购市场，包括激光打印机、多功能一体机、传真机、碎纸机等产品线在内的办公设备领域，佳能无一例外地加入角逐队伍，依靠知名的品牌，专业的团队等优势，逐步实现其“所谋者大”的战略步伐。　　

佳能（中国）有限公司副总裁兼政府大客户业务拓展与涉外关系本部高级总经理 黄松

　　不得不承认，佳能是一家饱含“斗志”的企业！
　　
　　用不到10年的时间在中国实现销售额突破10亿美元本就是不可思议的“中国速度”。而在2011年，佳能中国却提出其要在2012年实现销售目标达到100亿美元，并力争在亚洲所有市场都实现市场份额第一。
　　
　　据悉，这样的目标一度让包括佳能的员工在内都感觉颇有“迟疑”，更不用说是竞争对手，不过，从佳能近几年在中国政府采购市场的表现来看，我们却可以多一点期待和信任。
　　
　　对此，佳能（中国）有限公司副总裁兼政府大客户业务拓展与涉外关系本部高级总经理黄松也认为，专业的团队、知名的品牌、优秀的产品都是佳能取得佳绩必不可少的因素，而在中国市场，他认为更重要的一点是，佳能的心在中国，佳能践行着“共生”的理念，和中国共生，与中国共赢！
　　
　　得政采者得天下
　　
　　毫无疑问，政府无疑是办公设备市场非常重要的客户。特别是针对中国的政府采购市场，业内企业一度有“得政采者得天下”的言论，因为这个市场，不仅代表着巨大的销量、政府的引导作用、先进的技术、完善的售后服务，还有环保节能、还有安全信任。
　　
　　有两组数据非常明晰地体现了这种格局，从佳能传统的优势产品线来看，据中央国家机关政府采购中心的数据显示，2010年，单反数码照相机采购金额达14532万元，采购数量为8187台，平均单价为17770元。与2009年相比,采购金额增长69%。
　　
　　从佳能处于追赶阶段的打印机产品线来看，2010年，仅中央国家机关政府采购中心打印机的协议采购数量就达到42604台，采购金额13353万元，金额占比为2.80%，平均每台的价格为3134元。
　　
　　而以佳能为例，政府采购市场销量排名第一的数码相机对其的意义不言而喻。另据了解，佳能的多功能一体机、复印机、传真机等在整个销售额里政府采购部分所占比例也非常大，而且每年都在持续增长。
　　
　　黄松表示，佳能对于政府采购市场的重视毋庸置疑，在中央和地方政府采购市场，佳能的表现非常优秀。记者从相关部门了解到，2010年，仅在中央国家机关政府采购中心的信息类产品协议供货统计数据中，佳能就以14874万元位居第五，也是除了几大硬件设备商之外排名最前的企业，同是2010年，佳能协议供货销售总量增长率达8%，也是国采中心重点供应商中销售增长速度最快的企业。
　　
　　黄松指出，为了更好地服务政府采购市场，佳能成立了专门的政府采购部门，全国16个分公司，60多人的团队，围绕国家政策等进行专门的分析和跟踪服务。另外，他认为， “及时掌握政府采购市场的政策动向，了解用户需求，随时提供最佳方案，不断完善售后服务体系。这些都是佳能一直专注和取得好成绩坚持必须做好的事情”。
　　
　　好成绩与大挑战
　　
　　和数码相机一枝独秀的局面不一样，佳能“左手抓住的办公设备”在政府采购领域面临的竞争尤为激烈。以佳能打印机产品线为例，色彩及成像技术的处理能力一直是佳能传统的优势，另外，和政府采购领域众多产品线对于国外产品的“局限”不同，打印机产业从一开始就缺乏“被扶持”的客观条件。所以，在这点上，佳能作为国际性企业，总体来说，还是有一个相对宽松的竞争环境的。
　　
　　不过，从目前政府采购市场来看，包括惠普、包括联想等打印机产品线，都属于传统的IT产业巨头，其PC，笔记本等产品线已经在品牌以及使用习惯上让客户留下了非常大的印象，这些企业长期在政府采购市场深耕细作的努力也不可能简单地被替代，而且其整体办公的整合能力，包括产品线由最上游的办公电脑到应用端的办公设备都比较齐全，因此，这些也都是佳能需要面对的挑战。
　　
　　对于这点，从近年来佳能在整个产业的表现来看，我们不难发现佳能其实也采取了很多非常有效的措施，除了通过专业团队的打造以及服务能力的提高来进一步缩小与竞争对手在政府采购市场时间和积累的差距之外，佳能扬长避短，针对单个产品线实现了横向的扩展，比如2011年，佳能就推出了16款激光打印机和激光多功能一体机产品，覆盖了全方位人群，特别是在激光多功能一体机领域，构成了当前国内产品型号最多、覆盖全面的产品线。另外，黄松认为，佳能能够赢得中国政府采购市场的另一个重要的原因是佳能与中国“共生”的理念。“佳能人在中国、销在中国、心在中国。”
　　
　　据介绍，目前，佳能已经在大连、珠海、中山、苏州等地拥有包括生产、研发、销售在内的10多家现地法人机构，在华投资总额已累积超过10亿美元，在中国已经拥有46家独立核算企业与8万名员工，同时通过技术转让及外汇创收为中国的经济发展作出贡献，在众多的外资企业中名列前茅。他认为，佳能用实际行动表明自己愿意扎根中国，把这里当成共同发展的家园。那么，未来获得彼此的认可同样是理所当然。
　　
　　踏着政采的舞步共同成长
　　
　　加入佳能10年的黄松，几乎见证了中国政府采购市场对于IT采购的每一次重要脚步。从2003年开始，中国政府采购市场对于办公设备采购出台了多项举措，其中影响最为深远的无疑是要求节约财政性资金和环保节能采购制度，还有近期正在大规模推行的批量集中采购的尝试。而几乎每一次，都给整个行业带来了变革的契机。在一次次政策引导下，整个产业也都积极互动，从而形成了政策、市场、产业的良性互动。
　　
　　以近期最受关注的批量集中采购为例，在经历了7年的协议供货后，从2011年起，批量集中采购将在政府采购领域占据重量地位。根据2011年年初财政部颁布的《关于做好2011年中央单位政府采购计划和执行编报工作的通知》要求，今后协议供货所占比例将被控制在10%以内，其余份额均由批量集中采购方式完成。
　　
　　黄松认为，“这种模式的推广会帮助IT类采购由单纯的价格竞争逐渐转向价格服务双竞争。”在他看来，实施批量集中采购模式的直接效果是既能节约财政性资金，又能保证采购人得到优质的产品和服务，可从一定程度上极大保证采购人的利益。更为重要的是，该模式会对现有的竞争格局产生极大的变化和影响。
　　
　　黄松同时指出，以往协议供货产品的报价所包含的售后服务期为1年，而批量集中采购则要求3年的售后服务。为此，佳能早已经在全国范围内挑选经过佳能售后服务认证的经销商专门应对本次打印机的批量集中采购，确保所有用户可以享受到佳能的高质产品和优质服务。
　　
　　“踏着政策的舞步共同成长，这是一家企业能够取得市场优势非常重要的一点，同时我也相信，如果能够秉承“共生”的理念，扎根中国，提供专业的办公服务。那么，佳能和中国共生，与中国共赢会一直‘感动常在’。”黄松最后自信地表示。