南京佳力图空调机电有限公司市场总监　王珏

　　通过积极进行节能认证和标前准备工作，2011年，南京佳力图空调机电有限公司如愿以偿成为中央国家机关空调协议供货精密空调的供应商，它同时也是3个中标品牌中惟一一家专业制造精密空调的企业。

　　在中标后不久，《政府采购信息报》记者来到南京佳力图空调机电有限公司市场总监王珏的办公室，她拿着一堆资料对记者说：“在签订协议的第二天，我们就将中标协议、节能认证证书、产品和安装辅材价格标准等文件下发到了全国各地办事处，要求他们不打折扣地执行。”

　　品质赢得认可

　　在王珏办公室书柜的顶端，可以看到她和马克·罗斯韦尔的合影，这位被中国人亲昵地称为“大山”的加拿大人因字正腔圆的相声表演为人所熟知，他为中加友好交流作出了杰出贡献。这张照片出现这里，也暗示了佳力图品牌的出身，它是拥有加拿大“血统”的空调品牌。

　　与不少“墙内开花墙外香”的外资品牌一样，随着信息化建设的高速发展，我国精密空调市场容量迅速攀升，佳力图成为最早进入我国精密空调市场的受益者之一。通过引进、吸收、创新相关技术，佳力图由最初销售进口产品、提供售前、售中、售后服务转变为在国内制造精密空调，实现了从商贸公司到制造公司的转型。

　　目前，市场上精密空调品牌超过了20个，佳力图在其中又扮演着何种角色？“多年以来，我们一直是移动、电信、联通三大通信运营商集中采购的主要品牌。”但更让王珏津津乐道的是与其他品牌竞争中获得的用户认同。“早在10年前，中国联通北京分公司京门机房由于距离居民楼只有10多米，空调室外机运行出现了噪音扰民的现象。随后，北京分公司召集佳力图在内的6大精密空调品牌，测试其室外机与室内机对接后的运行情况。最终，佳力图以低噪音、无报警的优异成绩赢得了用户的认可，目前京门机房采购佳力图设备共180套左右。”

　　性价比敲门

　　精密空调进入政采市场是近两年的事，而直到去年第8期节能清单才将其纳入其中，但精密空调价格却让采购单位和采购代理机构异常头疼。中央国家机关空调协议供货项目负责人在完成第一次精密空调协议供货招标后有感而发：“应当通过提高价格及安装辅材的分值等方式来有效压缩精密空调的高额利润空间。”

　　家用空调由于竞争激烈，且获取价格渠道多样，不同品牌同一档次产品价格不仅透明而且相差不大。但精密空调更多应用于工程安装领域，采购单位很难了解这类产品的市场均价。

　　以中央国家机关2009~2011年3年空调协议供货的精密空调报价为例，同为60kW制冷量产品，2009年海洛斯报价为248804元，艾默生则409449元；2010年，艾默生报价为137394元，施奈德为166219元；2011年，美的为165000元，佳力图则为101000元。

　　“由此可以看出，随着政采精密空调日趋规范，企业报价也日趋合理。”王珏表示：“为获得中央国家机关空调协议供货入围资格，公司在新年之后就多次讨论投报价格。非通信行业正在迅猛发展，这个市场值得我们放弃部分利润来赢得这个市场。”从投报价格来看，佳力图做到了同类产品性价比最优。

　　服务树口碑

　　在政采领域，低价是一把双刃剑，它可以有效杀伤竞争对手，但一有不慎，也会反伤自身。佳力图以高性价比中标后，同样为其带来了“以次充好”、“履约能否及时”的怀疑之声。

　　“我们会用优质的服务来打消采购单位的这种疑虑。”王珏表示。一般而言，在公司总部以最优价赢得入围协议供货资格后，各地分公司拒不履行协议的情况时有发生，这也成为协议供货投诉多发的原因之一。同时，精密空调行业人员流动频繁，朝秦暮楚的情况时有发生。

　　“这种情况在佳力图很难发生。”王珏表示，与多数精密空调企业实行分层代理不同，佳力图销售采用的是全国派驻办事处的扁平化管理方式，办事处主管均为公司总部任命，从而使公司总部的各项措施可以迅速执行。

　　“在中标的第二天，我们就安排相关人员将中标协议、产品价格、安装辅材标准下发到全国29个办事处。”王珏表示，为了解协议供货的履约情况，她将自己列为了协议供货总协调人，用她的话说：“我可以用自己的专业知识随时给予采购单位满意的答复。”

　　记者手记

　　从服务看履约

　　熟悉王珏的人都知道，她讲话语速很快，需要旁听者集中注意力倾听；同时，做事雷厉风行，要求她的员工办事绝不拖拉，这也成为佳力图企业文化的一个缩影。

　　在南京佳力图空调机电有限公司售后服务体系中，记者看到这样几句话：“设置24小时服务热线”、“保证所有客户于工作日时间里5分钟之内、非工作日里于下一个工作日时间里得到专业的指导和回答”、“遇到紧急维修时，我们保证做到省会城市2小时、省内24小时到达现场处理故障”……同时，每一个办事处服务热线除了有座机外，还有一个手机号码，服务的便捷确实令人惊叹。

　　在接受记者采购的一个多小时内，王珏连续多次接到采购单位的询问，并向当地办事处说明最新情况，做好衔接工作。从价格、服务到公司上下员工无不重视首次入围中央国家机关空调协议供货的履约工作。

　　协议供货入围只是第一步，要从中央预算单位2000余万元的精密空调市场分得一杯羹，周到、细心、热情、及时的履约要求还将考验着这家初入政采的专业精密空调企业。