东芝泰格信息系统（深圳）有限公司董事总经理 须毛原勲

　　作为中国复合机的领军厂商，东芝复合机引领行业销量，创造了2000年以来连续十一年中国市场占有率第一的奇迹。在此基础上，2011年东芝泰格会采取怎样的策略进一步巩固和拓展市场？《政府采购信息报》记者日前就这个问题对东芝泰格信息系统（深圳）有限公司董事总经理须毛原勲进行了专访。

　　丰富产品线 拓展行业市场

　　在数码复合机屡创佳绩的基础上，要进一步拓展市场，扩大产品线无疑是一项有力的举措。而商业收款机（简称POS）和条码打印机就成了东芝泰格向更高目标迈进的利器。须毛原勲表示，2011年，东芝泰格将会加大对POS收款机和条码打印机的推广力度。

　　东芝是世界上少有的具有自主研发、生产能力的POS终端厂商之一，迄今为止，已经为全球用户提供了近100万台POS终端，并在日本市场拥有40％以上的占有率，这一业绩也已连续保持了近20年。而东芝条码打印机也常年稳居日本市场占有率冠军。在中国市场，东芝泰格信息系统（深圳）有限公司也越来越重视POS机和条码打印机的推广，建立一体化运营体制，加快产品的市场推广，提升公司的整体竞争力。

　　东芝泰格的条码技术凭借其人性化的设计、优良的品质和完善的服务，受到了各行业知名企业的推崇。条形码和二维码信息处理系统，为提高产业供应链的运营效率和服务品质作出了贡献，同时运用RFID（射频识别系统）新锐技术，东芝推出了一系列RFID Ready打印机产品，在物流、制造和零售等领域有力推进。在重新整合条码业务之后，东芝泰格充分利用了公司的资源互补，使得东芝条码打印机销售额更是大幅增长。

　　“条码打印机、POS收款机和数码复合机是不同的产品，但不同的产品有一个共同的话题，那就是服务。”须毛原勲坦言。东芝遍布全国的服务网络给用户带来了保障，针对不同产品、不同用户的服务需求也提供了不同的对策，比如针对便利店的24小时上门维修服务。

　　“虽然在某种程度上说，推广POS机和条码打印机会分散对数码复合机市场的注意力，但与不同的用户和代理商交流，会产生新的火花，反过来促进现有的业务。”须毛原勲表示，东芝借助其独树一帜的全国销售服务网络，给予东芝条码打印机和东芝商业收款机以极大支持，争取在三年内做到国内市场占有率前三，并五年内争取国内市场占有率第一。

　　软件服务提升硬件价值

　　“在打印输出行业竞争日益激烈的今天‘软件+硬件+服务’无疑是行业的发展方向。基于东芝复合机在业界独树一帜的全国服务网络渠道，东芝特色的文件整合服务方案TIDS将引领行业潮流。”须毛原勲表示。

　　东芝ＴＩＤＳ通过为客户提供评估咨询服务、财务采购服务、转换实施服务、持续优化服务、绿色环保服务等五项核心服务，结合东芝的远程设备管理、文件输出管理、信息安全管理、用户管理、文档管理等五项解决方案为客户带来减少设备数量、减少纸张消耗、节约输出成本、保证输出品质、提升管理效益的五大核心价值。

　　“目前，硬件的研发与制造还是东芝泰格非常重要的一个业务范围，但我们早就认识到只提供硬件很难在同质化的竞争中胜出，或者说已经不能完全满足企业的长远发展需要。所以硬件捆绑软件、捆绑服务的这种方式，或者说提供这种TIDS服务，也是我们对客户提供附加价值的一种理念。TIDS不仅能帮助用户提升效率、节省费用，还且可以加强保密性，同时还可以进一步做到节能环保，可以为用户提供全方位的价值体现。”须毛原勲说。

　　须毛原勲希望东芝的TIDS业务3年内能够上升到15%～20%甚至更多，成为东芝一个重要的商业模式。须毛原勲称，目前用户的需求在改变，东芝也必须作出改变，推出TIDS可以满足用户对节省能源的需求，同时还可以带动东芝的设备输出。

　　本土化策略提高整体竞争力

　　“与代理商之间精诚合作，建立信任链条是我们获得更好成绩的基础。”在采访中，须毛原勲不断强调代理商在销售中的作用。“东芝泰格的成功，除了产品质量、价格之外，很大程度上也是本土化的人才策略的成功。”他强调，只有所有工作人员都把东芝当作自己的家，都意识到东芝的事情就是自己的事情、自己的责任，才会发挥主观能动性。据悉，即使是在金融危机期间，东芝泰格宁可缩减各项费用，也没有实施裁员。

　　从经典的市场营销角度来看，决定一个企业成功的要素可以简单地归纳为“产品、价格、渠道、促销”四大因素，即常说的4P理论。其中销售渠道可以说是一个企业快速发展、覆盖市场面的命脉。渠道建设的好坏，直接关系到企业产品的市场占有率的高低。渠道建设，价格支持是一方面，更重要的是树立渠道合作伙伴的经营理念与服务意识，增加附加服务价值，只有这样才能提高整体竞争力。

　　因此，每当代理商有大的成交项目，须毛原勲都会习惯性地亲自给代理商写感谢信，表达喜悦和感谢之情，感谢他们为公司作出的努力。他的足迹遍及全中国，经常面对面地与代理商交流。与代理商的融洽关系使得东芝的销售和服务网络更稳定可靠，人性化的管理让各个环节的工作人员更加尽心尽力。正因为这样，东芝的员工和代理商才能更安心地完善服务标准，履行服务承诺，为用户提供更好更快捷的服务。

　　在政府采购方面，东芝以往的成绩十分骄人，其连续4年获得政府采购数码复合机首选品牌的荣誉，这已经足够让东芝在这个领域笑傲群雄。但是，须毛原勲显然考虑得更多。

　　“东芝拥有非常多的产品，如何利用丰富的产品线来加深对政府客户的服务是我们经常考虑的问题。”他说，作为供应商，东芝不应该仅仅是被动地参与投标，而应当利用自己的专业优势和对市场的了解，满足政府用户提出的需求，帮助政府寻求性价比最好的产品，真正节约财政开支，使政府采购更加快捷有效。“为客户创造更多价值是我们的目标。”须毛原勲表示。