对话嘉宾：中国惠普信息产品集团市场部及中小企业业务总监 萧振义
　　
　　中国惠普信息产品集团渠道合作事业部总经理 付云平
　　
　　《政府采购信息报》：大会上，张总提到的20%新增加投入主要针对哪些方面？
　　
　　萧振义：针对中型市场惠普将专门成立一个中型客户市场的销售团队，同时侧重十大重点行业，以行业解决方案为主；针对小型企业则推出“燎原计划”，扩大惠普的支持网络和零售店面数量，让更多的中小企业更便利地了解惠普的产品；另外的一个重点是渠道方面要给渠道伙伴提供尽可能多的资源和支持，因为惠普相信只有给渠道足够的支持，才能使他们更好地服务于中小企业客户。
　　
　　《政府采购信息报》：中小型企业的优势是性价比，而政府更看重的是服务，惠普如何保证这项策略的成效？
　　
　　萧振义：性价比和服务都很重要。小型企业特别是微型企业，口碑相传很重要，政府则会通过更多途径去了解能否提升核心竞争力--所以这就不只是价格问题，还包括后续的售后支持。08年惠普推出“全程助力”计划，是业内惟一一家针对完整业务周期提出一整套支持的厂商。“全程助力”不会一蹴而就，惠普有这个能力和远见，逐步实施。
　　
　　《政府采购信息报》：您今天的主题发言谈到竞争的4、6级市场，还将通过渠道来实现，不知道这个新渠道指的是什么？
　　
　　付云平：这包括以下几个方面。第一，指渠道本身的拓展。例如，惠普跟中国电信合作，中国电信有自己的覆盖通道，这其实就是一种新的渠道。第二，指新的渠道营销模式。例如，渠道合作伙伴要覆盖到县，除了传统方式，惠普还会帮助渠道建立电话营销模式，帮助渠道建立网上营销店。其实，电话营销惠普本身就有，通过全程助力计划，惠普要把自己的经验和流程传递给与渠道，与渠道联合起来发展。总体来说，这些都是在全程助力的整个框架下面，通过惠普的合作伙伴市场来做。
　　
　　《政府采购信息报》：从IT助力到业务助力惠普是如何做的？
　　
　　付云平：全程助力需要渠道合作伙伴的支持推广，如果合作伙伴不够了解，也就不可能真正让它得到诠释。其次，我还是强调“全程助力”的理念很清楚，通过渠道能够落到实处，这也是全程助力一定要与渠道一起推广的原因。最后，我相信全程助力计划会继续帮助惠普以及合作伙伴、用户三方共赢。