技术与市场双驱动 力争一年一万台
　　
　　--访浪潮集团高级副总裁袁谊生

浪潮集团高级副总裁　袁谊生

　　在国内IT企业中，浪潮服务器率先杀出了重围，正式向高端市场进军。根据权威市场调查机构IDC 2008年中国服务器市场数据显示，浪潮4路服务器销量实现了“3年10倍”增长，占国内市场份额达到11%。在4路服务器单款销量破万的背后，是什么推动浪潮迈出了向高端进军的重要一步？浪潮对政府采购高端服务器市场又有着怎样的目标和期望？《政府采购信息报》记者带着上述问题，专访了浪潮集团高级副总裁袁谊生。
　　
　　4路服务器成功
　　
　　靠本土化产品与增值服务
　　
　　在谈到浪潮4路服务器在政府采购市场成功的原因时，袁谊生告诉《政府采购信息报》记者：“4路服务器与应用联系紧密，往往需要针对应用特点对服务器进行优化调整。因此，浪潮的本土化产品与服务成为了4路服务器成功的关键。”
　　
　　“大多数厂商推崇的是高配置、功能全、价格高的产品。然而，这种思路往往会与客户的应用实际发生偏离，许多4路用户常常为一些不需要的扩展性、可维护性的指标支付费用。”袁谊生介绍说“我们曾经做过调查，国内近一半的4路服务器在实际运行中仅配置了两颗CPU，60%以上的用户在服务器服役期内没有用到内存热插拔功能，甚至用户根本不清楚产品具有这项功能。”
　　
　　针对4路用户的实际应用情况，浪潮本着“实用、适用”的原则，设计出中国第一款专为本土客户开发的4路服务器--NF560D2。这款产品采用浪潮自主设计的主板，保证了兼容性和灵活性，具有灵活、简单、性价比高的突出竞争优势。同时，浪潮4路共有3款产品，其他厂商多是一款产品打天下，可以让用户有更大选择自由度，袁谊生介绍说：“客户购买其他品牌服务器只能在产品配置上做选择，购买浪潮服务器可以先选择产品，然后调整配置，可以充分满足采购人的需求。”
　　
　　4路不是简单的产品销售，它所承载的应用的复杂度普遍较高，客户非常重视厂商的解决方案和服务支持能力。浪潮广泛联合Vmware、微软等国际知名的ISV、SI，建立产业生态圈，7次打破SPEC、TPC等国际权威测试记录，具有业内领先的方案开发和优化能力，保证了服务的技术水平和质量。浪潮可以为客户提供从售前咨询、实施到售后的一条龙增值服务，赢得了用户青睐。袁谊生介绍说：“本土企业在提供服务方面具有一定优势。浪潮服务器服务网络覆盖面积广，除了西藏以外，在全国各地都有办事处，可以为用户提供7×24小时原厂工程师服务。国外公司更多采用第三方服务方式，只能解决合同上规定的问题，用户要享受原厂工程师服务需要付出高昂的成本。而服务水平能够很大程度影响采购人的选择。”

　　
　　政府采购要实现
　　
　　技术与市场两轮驱动
　　
　　浪潮的成功与国家支持国产品牌的大环境是分不开的。浪潮4路服务器在政府行业的销量占了其总量的75%。而且从整体通用服务器市场看，“在2008年政府行业中，浪潮的市场份额，已经超越IBM成为了市场占有率最高的服务器品牌，而且这是最大的行业市场。”说起浪潮在政府采购市场的成绩，袁谊生充满了自豪。
　　
　　从市场的后进者一跃成为4路服务器的龙头，浪潮在政采市场创造了发展的奇迹。但在袁谊生看来，国产服务器在中高端市场还有很大的成长空间，政府采购等支持政策还需要进一步落实。
　　
　　尽管国产4路服务器取得了一些成绩，但还不足以与国际巨头相比。袁谊生说：“虽然国内服务器企业保持了快速发展，但在金融等高端应用市场，国产服务器仍处于劣势，8路以上的高端服务器市场基本是一片空白。而无论从信息化应用还是市场销售额的分布看，8路以上的高端服务器领域都是产业的核心。”
　　
　　针对国产服务器的发展现状，袁谊生说：“国内服务器企业需要通过技术创新给市场提供高端产品，同时需要通过市场手段将新产品转化为资金，形成企业发展的良性循环。在这个发展过程中，政府采购不仅要有政策鼓励企业实现技术产业化，还要有市场化政策帮助企业把产品卖出去，帮助国内企业实现‘造血’功能。”
　　
　　政府采购具有扶持国货的政策功能，实现这一政策功能恰恰就是“市场化政策”的重要组成部分。在谈到政策推动政府采购购买国产品牌服务器时，袁谊生说：“采购人是影响政采结果的最重要因素，但目前政采扶持国货的政策却大多集中在政策层面，实际操作还有很多需要改进。如果能出台一系列措施，鼓励购买国货或者限制采购人选择进口产品，将对政府采购扶持国货产生很积极的影响。”
　　
　　力争再上新台阶
　　
　　年销量突破万台
　　
　　在22个月内实现4路服务器销量破万台的成绩后，浪潮已经跻身4路服务器市场的第一阵营，更成为了政府采购市场的龙头。谈到浪潮服务器销量的不断增长，袁谊生介绍说：“在浪潮4路服务器刚推出时，主要靠项目拉动销量。但到了现在，用户对浪潮服务器的认可度越来越高，4路服务器已经形成稳定的流量了，每月除去项目出货以外的流量就达到了几百台。”但浪潮并没有停下前进的步伐，袁谊生告诉《政府采购信息报》记者：“浪潮的目标是4路服务器年销量突破1万台。”
　　
　　4路服务器在通用服务器市场中的销量占比仅有7%不到，但销售额占比却高达25%以上，是产业主要的利润来源。根据IDC数据， 2008年国产品牌在4路市场的占有率合计为20%左右，与国际品牌相抗衡，还需要进一步的增长。政府采购支持政策的落实正在加快，国产品牌也在市场竞争中蜕变成长，国产服务器产业的突破和发展将是一个长期的过程，但是这个过程正在一步步加快。

更多精彩内容请关注IT频道