“佳能中国业绩的增长在一定程度上决定佳能全球业绩的增长。”佳能（中国）有限公司总裁小泽秀树先生说，尽管世界经济已经逐渐开始复苏，但是IT领域还是萎靡不振。除了中国市场以外，所有地区的IT投入都没有明显增长的迹象，因此，对于佳能而言，争取中国市场份额就成了首要的任务。市场增长必须有个强有力的理由作为支持，黑白打印设备的普及率已经很高，再增长的余地已经不大，要进一步发展就必须普及彩色商务打印技术。

图为佳能（中国）有限公司商务影像方案本部高级总经理镰田 笃（左）和商务影像方案本部总经理江原大成先生（右）在接受媒体采访。

　　但是这样就涉及一个十分棘手的问题--成本。节约办公成本是近两年来政府采购的重要话题之一。2009年7月国管局资产管理司曾经出台《中央国家机关办公产品配置标准》，规定了包括打印设备在内的产品采购价格的上限。
　　
　　在一片“节约、节俭”之声中，佳能如何让政府办公“添彩”起来呢？为此《政府采购信息报》记者专程采访了佳能（中国）有限公司商务影像方案本部高级总经理镰田 笃先生和商务影像方案本部总经理江原大成先生。
　　
　　彩色和成本并不冲突
　　
　　《政府采购信息报》：我们看到佳能最新推出的新品叫做“睿彩”系列，“彩”指的是彩色商务办公，佳能认为彩色打印会是未来中国市场的发展趋势么？
　　
　　镰田 笃：彩色商务办公是一个趋势。我们首先看一下现状，佳能了解到的激光一体机的中国市场规模在140万台左右，但其中彩色一体机只有2.5万台，这个在整体规模中所占的比例是非常小的。但随着各家企业逐渐引入彩色一体机这个概念，而且客户会逐渐认识到彩色一体机为他们带来的好处，这样的趋势估计始终不会改变。佳能从美国、欧洲和日本过去的发展历史可以清楚地看到，不光是办公设备，日常阅读的报纸也是一样，过去报纸是黑白的，这是天经地义的，但现在彩色报纸越来越多，之所以这样，是由于在传递信息时，黑白与彩色是不不可同日而语的，彩色所传递的信息量远远地超过黑白。从这个意义上来说，彩色商务办公是一个大的趋势。
　　
　　《政府采购信息报》：降低成本是政府办公的关键词之一，也是佳能商务输出产品的主打优势。不知道新产品功能上的提升会不会从某种程度上削弱降低办公成本的优势？
　　
　　江原大成：这个问题恰恰能反映出我们是如何贴近客户、反映他们需求的。请注意，佳能推出的新品叫做“睿彩”系列。彩自然是指彩色，还有一个睿字，睿的意思就是聪慧，有着眼于未来、放眼未来的意思。本次发布的三个机型有几个共同特点，比如所有机型都标配网络，不需要为每台电脑配一台复印机，而只需要整个办公室有一台这样的一体机，这就能节省很多采购成本。另外像分套复印、双面复印、多合一复印等多种个性化复印方式，可按用户的习惯和要求制作多种商务文本，从而有效降低用户的办公成本及宣传成本。而黑白/彩色智能按键功能，则能够更快速地在黑白和彩色模式之间切换，提高工作效率，降低办公成本。同时，iC MF8030Cn/8050Cn/8350Cdn都具有部门ID管理功能，可全面实现对一体机的有效管理，使用户真正实现成本控制。

　　
　　技术是核心竞争力
　　
　　《政府采购信息报》：佳能一直在强调核心竞争力是技术，这个核心竞争力表现在什么方面？
　　
　　镰田 笃：佳能的优势还在于我们还有强大的产品综合实力，具体来说，佳能涵盖了从照相机一直到打印机、复印机，也就是图像的输入和输出全程的综合的企业。即便是在输出端，佳能的产品线也是非常丰富的，既满足个人打印复印要求，同时也能很好地满足企业用户和专业用户。
　　
　　江原大成：佳能是很重视研发、重视技术的企业。佳能每年总销售额中有10%是作为研发费用投入的。在美国过去10年专利申请记录中，佳能一直保持在前三位。
　　
　　《政府采购信息报》：2010年，对中国的办公市场有何种预期？
　　
　　镰田 笃：在经济危机大背景下，中国经济有复苏上调的趋势，佳能期待中国市场复苏。一般来讲，办公产品市场比个人产品市场恢复缓慢。但是，长期的市场扩大趋势是必然的，这对于佳能中国也是一个很大的机会。
　　
　　中国经济的发展世人瞩目，根据用户从低端到高端的细分需求，生产符合中国用户需求的产品是必然的趋势。

　　
　　面对面策略赢得用户心
　　
　　《政府采购信息报》：中国市场的诱人前景吸引着所有的国外厂商，佳能用什么策略能够在竞争中获得优势呢？
　　
　　镰田 笃：仅仅凭借大众化的产品是不足以打动客户的。每个客户的打印需求和工作环境都会有一些差异，这就要求厂商能够根据用户的需要提供定制化产品。因此，佳能制定了“面对面”的销售策略。
　　
　　佳能在全国有16个分公司、2个办事处，合计有18个分支机构，同时在全国还有一千家销售办公设备的合作伙伴，这些分支机构和合作伙伴就是我们和客户接触的接点，我们通过他们了解客户的需求到底是什么，并且把这些需求反应在我们的产品之上。符合中国纸张的特点，尽力做到使复印机在复印时减少出现卡纸的现象……都是佳能努力的内容。
　　
　　有时候一些极其细微的改变都能让用户感到温馨。比如，佳能的新机型都带有身份证的复印功能，只需按两次按钮就可成功实现身份证的复印。改动虽然不大，但是中国用户会因为佳能为他们着想而感动。
　　
　　《政府采购信息报》：具体到政府采购市场，佳能认为政府文印办公有哪些需求呢？
　　
　　江原大成： 政府采购在佳能BIS商务产品中占据重要的位置。（1～10月份iR复印机占比30％，SOHO办公占比11％以上）政府打印有两个重要的诉求点，节能和信息安全，随着网络的普及，机密文件和数据保密的要求越来越高。同时，政府办公也积极降低成本，佳能的产品应验了这两个诉求。此外，所有机型都标配网络输出，不需要为每台复印机配一台电脑，而只需要整个办公室有一台这样的产品就可以。

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