近期，中央国家机关政府采购中心发布了2009年信息类产品协议供货统计数据表，作为业内主流供应商之一的戴尔取得了令人赞赏的成绩：总销售额达4.1915亿元，排名第三，同比增长16%。戴尔中国公共事业部市场总监杨鹏认为，这主要得益于

　　戴尔创新服务 把客户当伙伴

戴尔中国公共事业部市场总监 杨鹏

        5月的北京，槐花飘香。

　　谈及2009年戴尔在政府采购市场的表现，戴尔中国公共事业部市场总监杨鹏神色间难掩快慰。“这一年，除了我们传统的产品方面的优势以外，戴尔在三个方面都比以前有所突破，这对我们在政府采购市场的增长是有很大帮助的。”

　　杨鹏认为，政府采购政策功能众多关键词--技术创新、环保节能、低碳等，无一不契合戴尔的发展理念。同时，政府采购，既有巨大的市场份额，同时政府的宣传引导作用更是不容小觑，中国的政府采购市场，将成为戴尔今后必争之地。

　　三项创新服务结出累累硕果

　　近年来，戴尔一直在实现自我转型，希望为客户提供更加有效和更有价值的服务。继2009年成功收购了佩罗系统公司之后，戴尔进一步整合佩罗系统和其本身原有的解决方案，针对政府信息化、医疗信息化、教育信息化成立了专门的负责机构进行研究和拓展。

　　新成立政府教育信息部，提供指定服务供应商的服务，进行行业方面的合作扩展。这三项创新的服务更是被誉为深耕政府采购市场的有力举措。

　　杨鹏介绍，自从成立了政府教育信息部以来，戴尔在产品解决方案服务方面比以前更专注了。在服务方面，戴尔针对政府客户的应用模式和特点给出了更多帮助他们更好地管理信息和平台的服务。

　　他列举了一个简单的例子。比如在政府的财务制度里，IT作为固定资产是五年折旧的。但传统上，大部分厂商包括戴尔以前都只能提供三年质保服务。客户如果要延长到第四、五年则要额外支付很高的成本，可能还需要事后另外进行采购，流程也比较复杂。

　　而现在，随着戴尔政府事业信息部的成立和推进，戴尔对全国所有的政府客户，都在交易的第一时间以非常有竞争力的价格提供5年质保的服务，从根本上给了他们一个未来进行资产管理和使用IT资源的有力保障。

　　另外针对一些IT资源不够的县、区，戴尔还提供一些特别的安排。以往，戴尔一些商用的客户如果要求一些保修服务，都是由戴尔指定的服务供应商提供的。但是这些当地小城市的用户，或许有更熟悉的当地的服务合作伙伴。长期来说这些客户更信赖其伙伴提供的上门维修的服务。现在戴尔也在国内推出了客户指定服务商。一旦选择了这个服务，戴尔可以让客户自己选择他所信赖的服务供应商来提供正常质保、上门维修的服务。

　　另外，戴尔近来也在医疗卫生、教育以及一些新的公共事业方面做足了功课，不断地加大人员的投入和培训。“我们相信我们今天比以前更了解这个市场，能够比以前更好的覆盖这个市场。”杨鹏不无自信地表示。

　　对中国市场有信心

　　对政府采购更有信心

　　不可否认的是，作为戴尔主要产品之一的计算机，近年来无论是在全球市场还是在中国市场，都呈现需求增长放缓的趋势，从国采中心2009年的数据来看，计算机的采购额仅占采购额的28%。

　　面对这种趋势，杨鹏在接受采访时表示，从长远来看中国的市场依然是全球最大的亮点。他认为从长期来看，无论是政府采购还是中国各个行业的IT需求，都是一个持续的抢进发展的趋势，这也是与国家的大环境、经济环境相关的。

　　他介绍，戴尔在2009年也注意到政府采购有一些变化，主要体现在采购项目的预算金额、采购成本、单位成本这些方面。他们也在及时调整策略。戴尔认为最关键的还是做好技术和服务，有更多服务方面的创新和差异化的服务，就能让戴尔比友商做得更好。

　　另外在行业方面，戴尔也将做得更深入，比如加大各种解决方案的研发和推出的力度，和各个行业的一些主要客户成为朋友，并与他们在信息化建设方面有更深入的合作。

　　而针对目前包括国采中心在内呈现的市场情况：第一名遥遥领先，第二名第三名相差甚微，而政府采购评标时通常都会根据以往的排名进行加分，对此戴尔有何评价时，杨鹏毫不掩饰他的自信，他认为，“作为客户，采购单位有权利去制定任何他们想要的采购方式和流程。我相信国家在政府采购方面有非常严格的法律法规。在这方面，对于戴尔来说，我们需要不断地去跟踪用户的一些变化，不断地改进改善我们的产品、我们的服务，让我们做得更好。”

　　最后他表示，在国采中心的数据统计中，戴尔绝对不会满足于第三名这样一个位置。他希望能够很快成为第二，很希望能够成为第一。同时，他们也希望在这个过程中，在戴尔销量上升的时候，戴尔的政府客户在信息化方面，能都切切实实得到更好的支持、更好的平台。