“分品牌营销前后，集团销售的运作基本没有变化，仍然由集团销售科统一负责全国的集团销售市场，其中包括各级政府采购部门”。近日，上海通用汽车有限公司（以下简称上海通用）全国集团销售高级经理王峻在接受本报采访时说。
 
　　国内汽车市场的竞争，使各汽车巨头根据自身实际开始营销变革。2007年11月6日，上海通用在雪佛兰Captiva科帕奇上市当天，正式对外公开组织结构调整的消息：即将把市场营销部一分为四，将原来按照品牌、销售、售后的业务流程分类管理的模式，改造为按照凯迪拉克、别克、雪佛兰和SAAB四个品牌分别管理的模式，每个品牌从销售到品牌管理到售后服务都在集中在一个品牌部里面进行管理。 

上海通用汽车有限公司全国集团销售高级经理　王峻

　　相关数据显示，上海通用系列车型一直排在全国汽车采购量前列。让政府官员关注的是，如果每个品牌都独立营销，针对政府采购市场是不是也分品牌运作？答案是否定的。

　　“这主要是为了更好地为各级政府采购部门服务”。王峻说。

集团销售运作未变

　　上海通用原来的组织架构是：在市场营销部下面，按照品牌、销售和售后的流程分别管理，每个品牌都有自己的品牌科、销售科和售后服务科，但是各科之间是一种比较松散的协作关系。

　　2006年10月，上海通用对整个市场营销的组织架构进行调整，将市场营销部一分为四：凯迪拉克市场营销部、别克市场营销部、雪佛兰市场营销部和SAAB市场营销部。然后将每个品牌的品牌科、销售科和售后服务科归属到各自品牌的市场营销部下。品牌成为管理的核心内容。
 
　　“但由于集团销售市场需要统一售后，尤其政府采购市场更需要服务到位、周到，如果也分品牌独立运作，在衔接上容易出现迟钝。”上海通用集团销售科相关人士透露。

　　所以上海通用虽然对整个组织体系进行了调整，而集团销售系统却未变。
 
　　在采访中，各地政府采购官员对上海通用的产品和服务大都持肯定态度。浙江省政府采购中心朱文英表示，政府官员一直对上海通用的车型比较感兴趣，其很多车型比较适合政府需求，服务也很细致到位，所以采购量较多。

10年成就别克

　　在国内的汽车企业中，上海通用产品最多，体系最为庞大。上海通用汽车目前已拥有凯迪拉克、别克、雪佛兰，以及萨博四大品牌，共23大系列近80个品种的产品矩阵，覆盖了顶级豪华车、高档车、中高档车、中级车、大众普及型轿车及MPV等广泛的领域。
 
　　如此众多的车型，如何用有针对性的产品开拓政府采购市场成了摆在集团销售部门的重大课题。

　　政府采购相关数据显示，上海通用系列车型采购量一直排在前三甲，尤其是别克系列车型更是政府部门采购的中高级首选车型之一。

　　对此，王峻解释说，别克是上海通用的第一个品牌，已经运作了10年，有广泛的市场基础，所以别克品牌在政府采购市场表现较好也不足为奇。

　　“上海通用其他三个品牌通过这几年的运作，也取得了很好的基础”， 王峻强调说。

　　近年来，上海通用集团销售的业绩稳步增长，2007年政府采购13827台，集团销售79613台，政府采购占集团销售17.4%, 集团销售占总公司销量的比例为15.9%，这个比例相当可观。

　　2007年，上海通用汽车总销量达到500308辆，同比增长22%，成为国内首家年销售突破50万辆的乘用车企业，其中别克品牌和雪弗兰品牌成为功臣。2007年上海通用共销售了33.2万辆别克系列车型，与2006年同期相比绝对销量增加2.78万辆。别克凯越和GL8系列表现突出，分别以19.6万辆和4.2万辆继续巩固其在细分市场的优势地位。新推旗舰林荫大道和别克君越也共销售了7.7万辆。

把握政策功能商机

　　谈到当前的政府采购市场，王峻认为，目前的政府采购市场正朝着更加规范，更加透明，更加高效的方向发展，上海通用也会顺应政府采购的发展方向，积极配合好各级政府采购部门的工作。

　　根据有关部门的统计，汽车在政府采购物品中始终占据前三位。中央国家机关政府采购中心相关负责人在2007年发布了这样一组数据：2004年全国汽车政|府采购金额为500亿元，占当年全国政府采购规模2135亿元的1/4强；2005年增加到600亿元，占当年全国政府采购规模2975亿元的1/5强；2006年更是增加到创纪录的700亿元，当年的全国政府采购规模为3500亿元。相关专家认为，今后政府汽车采购每年还将以20%的速度递增。
　　正是汽车采购规模的不断增长，吸引了越来越多的汽车厂家不遗余力地开拓政府采购市场，上海通用也由此面临对手强劲挑战。

　　“我们也看到了竞争对手开始重视政府采购市场，参与政府采购。”王峻表示，上海通用会一如既往的发挥“多品牌，全系列”的优势，为政府采购提供全方位的服务和产品。

　　另外，王峻还特别强调，上海通用也注意到政府采购在“节能减排，绿色环保”等方面发挥着重要政策功能，因此，2008年上海通用汽车全方位启动“绿动未来”战略，将会有更多高性能、低能耗、少排放的车型推出，以实际行动促进行业可持续发展、支持国家能源战略、参与创建绿色和谐未来。

　　据悉，2008年上海通用将继续向政府用户推荐适合的车型，特别是别克的商务车、林荫大道、君越和雪佛兰的新景程，上海通用更会加大推广力度。 

王峻　上海通用汽车有限公司全国集团销售高级经理

个人简历：
1990～1995：上海大学　工业外贸学士。
2000～2002：　复旦大学与美国普莱斯顿大学　EMBA。
1995～1998：美国通用上海办事处销售与售后工程师。
1998～至今：上海通用汽车有限公司销售和集团销售工作。