靠专业与服务领跑精密空调市场
　　
　　--访捷联集团大中华区执行董事姚赟
　　
　　据中央国家机关空调协议供货统计数据显示，2009年海洛斯机房专用空调以677万元的销售额位居精密空调销售第一名。尤为引人注目的是，它是惟一一个以进口产品身份进入协议供货的品牌。
　　
　　“海洛斯机房专用空调在国内外市场2008年度销售取得良好业绩，它在世界及中国销售量排名均为第一，销售比例可占44％。”海洛斯在中国的总代理、捷联集团大中华区执行董事姚赟表示。

捷联集团大中华区执行董事　姚赟

 　　执著于政府市场
　　
　　“北京捷联是我国第一批进入精密空调市场的企业，也是硕果仅存的一家企业。”姚赟回顾过去感慨颇多。作为中外合作型企业的北京捷联，前身只是外商在北京的一个办事处，从1987年开始从事机房承包工程。当时，国内从事同样业务的只有两家企业，而另一家企业在1998年已被艾默生收购。
　　
　　“人无我有，人有我优”，北京捷联这种经营理念从选择产品就可以体现出来。谈起为何选择海洛斯，姚赟认为：“既然要做一件事，就要做到最好，当时海洛斯是国外最好的精密空调品牌，我们也有信心将它在国内做到最好。”

　　　　　捷联精密空调销售业绩概览　　
　　

用户名称

数量

签订时间

中国移动通信有限责任公司

300余台

2007年-2009年

中国联合通信有限责任公司

200余台

2007年-2009年

中国人民解放军61081部队

107台

2008年

中国电信股份有限公司

90台

2009年

中国铝业

46台

2008年

摩托罗拉有限公司

41台

2006年

中国邮政储蓄银行

36台

2009年

天津市电力公司

35台

2009年

公安部

35台

2005年

首都机场

140余台

2007年

　　理念的相同让北京捷联与海洛斯找到共同之处，而对精密空调市场一致的判断让两者有了合作基础。“在当时，我们对精密空调市场有一个判断，电信市场处于萎缩状态；而随着政府信息化进程的加快，非电信市场正在快速增长。”姚赟表示，这与海洛斯重点攻克政府机关、金融系统、国有企业、军队系统的市场战略相同。
　　
　　而在当时，精密空调在我国电信市场的份额达到了85%~90%左右，另外10%~15%的市场主要集中在军队和金融系统。“事实证明我们当初的选择是对的。”姚赟表示，“目前精密空调在非电信市场的份额达到了50%。若以香港为例，精密空调在电信市场的份额已缩减到30%。因此，国内的政府机关市场是大有可为的。”

　　
　　扁平化销售渠道降低成本
　　
　　精密空调自20世纪80年代进入中国，目前共有20余个品牌活跃在市场上，技术发展程度已相当成熟。但由于该产品不属于流通性强的通用货物类产品，价格在各领域并不透明。这也反映到了具体的采购项目中，主要是投标企业之间的报价出现了巨大差异。
　　
　　在今年4月开标的中央国家机关空调协议供货中，海洛斯和艾默生两个在精密空调行业的一线品牌都参与了投标。其中海洛斯空调所投产品全部为原装进口。而在我国设厂的艾默生，按常理推断其价格应该更具优势。但事实并非如此，海洛斯的投标报价比艾默生同档次产品低50%以上。在一场性价比的较量中，海洛斯的产品最终获得了入围资格，艾默生则因报价过高而出局。
　　
　　为什么进口产品竟然可以在价格上胜出其他竞争对手的同类产品？
　　
　　“报价能体现出投标人对这个市场的认可程度。”姚赟表示，“中央部委是我们的目标客户群体，我们非常重视这个市场。”而捷联扁平化的销售渠道也降低了产品成本。姚赟认为：“代理商每增多一层，产品价格就要有4%~20%不等的涨幅。”与其他品牌建立的立体化多层分销渠道不同，捷联集团主要通过设立办事处的方式直接将产品销售给用户。
　　
　　目前，捷联已经在全国26个省会城市设有工程部和维修中心。“一般在比较偏远的地区我们才会有代理商。”姚赟表示。多层级代理商制度对产品销售的直接影响就是销售成本的上升，同时，企业一旦对渠道疏于管理，就会出现代理商产品报价不一的情况，影响用户对品牌的口碑。
　　
　　机构细分提供完善服务
　　
　　对于精密空调市场，捷联集团对海洛斯进行了明确的市场定位，重点销售领域在政府机关、国有企业、金融、军队系统。截至目前，北京捷联设备有限公司精密空调已经完成了6.2亿元的精密空调项目，其中政府机关和金融系统占到了70%以上。
　　
　　当其他企业争先恐后进入电信市场时，捷联已经在政府市场收获颇丰。仅2002年国家质检总局的“金质工程”项目一项，就为其带来几千万元的销售收入。而公安部、海关总署、财政部等政府机关都已成为捷联的“大客户”。
　　
　　为做好政府市场，北京捷联专门设立了政府采购小组，内设工程部共12人直接负责政府采购项目产品从最初的方案设计到最后的售后服务。在北京地区，捷联配备了3个月销量的整机库存，各个办事处也具有相当数量的配件库存，可在2小时内完成售后服务，很好响应了招标中对政府采购组织管理和服务方案的要求。

　　
　　记者手记
　　
　　　　　　　　　　回报源自认真
　　
　　对数据中心机房3年的调查数据显示，空调制冷系统和通风加湿系统能耗比例达到35%，精密空调成为机房节能的重点。因此无论从节约采购成本、提高采购效率方面，还是推动节能环保产品采购方面，精密空调都已成为被关注的对象。但相对于电信市场，政府市场只有其1/3左右，代理商的不重视导致投标价格居高不下。在政府采购投标中，海洛斯以进口产品身份价格竟比同为一线的某品牌最高可低80%以上，这或许可说明一些品牌对待政府采购报价的“不诚信”态度。
　　
　　为更加契合政府采购，捷联集团开始在广东江门租借工厂摆脱“进口产品”身份。这样的举动应该可以触动某些企业的神经：妄想在政府采购“捞钱”是行不通的。
　　
　　
相关链接
　　
　　机房空调市场回暖（单位：亿元）