“做好产品是企业成功的基础，更重要的是为用户提供良好的产品应用体验。通用耗材只有让用户‘用得好’才能改变耗材采购市场中的弱势地位。”通用耗材如何赢得市场认可，北京莱盛高新技术有限公司副总经理杜海泳如是告诉《政府采购信息报》记者。

北京莱盛高新技术有限公司副总经理　杜海泳

 　　2009年，通用耗材在政府采购市场掀起了耗材采购革命，以期打破原装耗材一统天下的局面。在采购制度变革中，北京莱盛高新技术有限公司在坚持自主研发的同时推出了“光标服务”，在挑战原装耗材的路上更了进一步。
　　
　　靠研发争取主动权
　　
　　通用耗材要获得市场认可首先要有优质的产品。
　　
　　由于生产耗材所需的专利大多掌握在原装耗材企业手中，通用耗材走向成熟势必会遭遇专利壁垒。
　　
　　耗材行业的技术专利众多，大到墨粉原料、加工工艺，小到硒鼓密封条的形状和使用方法都有专利进行保护。可以说，耗材就是专利的集合体，申报新专利的空间越来越小。这就证明了为什么通用耗材的发展举步维艰。
　　
　　在杜海泳看来，研发是打破专利壁垒的关键，更是通用耗材未来发展的支柱与依靠。对于通用耗材的尴尬境地，杜海泳认为：“没有技术就没有好产品，更不可能获得用户认可。莱盛公司的发展过程证明，研发是生产优质产品的有力保证。”
　　
　　莱盛公司并不甘心跟在原装耗材身后，而是在努力实现超越。
　　
　　杜海泳告诉《政府采购信息报》记者：“研发不仅是为了做好产品，更是为了争取在未来竞争中的主动权。今天的通用耗材在技术上落后一步，只有坚持研发才能在今后的竞争中缩小与原装耗材之间的技术差距。只有在技术上走在其他企业前面，企业才能发展得更快、更健康。”
　　
　　在这种发展思路的指引下，莱盛公司已取得多项激光打印机配件产品的国内专利，并不断推出新型耗材及配件。数据显示，莱盛公司的产品已销往全球几十个国家和地区，其质量、价格体系均获得了市场认可。
　　
　　“光标服务”打消维修顾虑
　　
　　有优质的耗材虽然很重要，但并不一定能在市场中获得成功。《政府采购信息报》对大量政府采购当事人进行调查的结果显示：耗材采购的特殊模式以及用户使用习惯都影响着采购结果。
　　
　　据调查，大多数独立预算单位的打印耗材往往与打印设备打包采购，购买A品牌的设备就要买A品牌的原装耗材。如果采购人使用其他品牌的打印耗材，供应商将不为打印设备故障负责。正因如此，采购人大多因担心打印设备故障的风险而不得不选择价格较高的原装耗材。
　　
　　为了消除采购人使用通用耗材的顾虑，莱盛公司推出了 “莱盛光标服务”，为采购人上门维修、维护、保养办公设备，定期进行办公设备的预防性维护保养，故障处理及技术支持等综合服务。杜海泳认为，莱盛光标服务不仅可以解决采购人设备故障的困难，更是通用耗材企业保证产品质量的承诺。有了这一承诺，采购人可以打消使用通用耗材损害设备的顾虑，放心使用通用耗材。
　　
　　除了解决设备故障问题，莱盛光标服务的特色在于维修、维护的预见性。杜海泳说：“不管维修多么及时，只要设备出现故障就一定会影响用户正常办公。就像汽车行驶5000公里要保养一样，对打印设备进行日常维护可以大大降低故障几率。作为专业化企业，莱盛公司比采购人更了解设备的寿命，可以通过日常维护，大大减少设备出现故障的概率，做到防患于未然。”
　　
　　政采市场增长空间巨大
　　
　　通用耗材正在获得越来越多的用户认可，政府采购市场中的份额也越来越高。据杜海泳介绍，目前莱盛公司已经发展为北方最大的耗材生产企业之一，而且市场发展趋势良好，其中自主研发的发展思路功不可没。据介绍，2009年莱盛公司在国内各地区的耗材销量平均增幅超过30%，广州地区销量更实现了翻番。
　　
　　莱盛公司对快速增长的销售业绩保持着冷静。杜海泳认为，通用耗材在国内市场的爆发式成长是被长期压制的必然结果，而且还远未达到通用耗材理想的市场份额。
　　
　　杜海泳告诉《政府采购信息报》记者：“通用耗材在国际范围应用十分广泛，在国内市场的份额却很小，这导致了国产通用耗材只能大量出口的怪现状。虽然通用耗材在国内销量快速增长，但实际市场占有率仍然很低，政府采购市场的实际份额甚至还不到5%，远低于发达国家的市场份额。”杜海泳认为，通用耗材仍将在市场中快速发展，获得更多用户认可和市场份额。在杜海泳看来，通用耗材“在政府采购市场的理想份额是15%左右”，比现在拥有的实际份额要高得多。
　　

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