世纪京洲要做的不只是保持利润上升的趋势，而是要寻找新的竞争力，正如该公司ＣＥＯ斯蒂芬·宋所言，企业永远无法保证自身的产品在市场上是价格最低、质量最好的，那么就应该提供给客户最具针对性的服务

 

 

　　以外籍华人身份出现在家具企业总经理位置上的情形似乎还并不多见，任职北京世纪京洲家具有限公司仅半年的ＣＥＯ斯蒂芬·宋无疑是注入世纪京洲的一股新鲜血液。然而任何人都有可能以这样挑剔的眼光看待世纪京洲在转型中的选择：美国出生长大的斯蒂芬足够了解中国市场吗？特别是政府家具采购市场？

　　“世纪京洲要将最强的、最擅长的献给客户，特别是大班台，这是我们不可放弃的部分”。“世纪京洲要做的并不是让客户告诉我们需要什么，而是要让客户发现，嗨，这个是我想要的，这个是超出我意料又真正适合我的。”“我们会提供更高、更优质的服务给客户，而不是单做一个生产型的低端利润供应商。”

　　这只是斯蒂芬·宋提出的政府办公家具解决方案中很小的一部分。

　　审视市场　重新定位

　　２０年致力于中高档办公家具和民用家具生产的世纪京洲，已成为北方最大规模的办公家具生产基地之一，其销售网络遍布全国，产品远销五大洲６０余国，在行业内已经获得了一致认可。

　　２００７年１０月中国共产党第十七次全国代表大会选用的演讲台工艺考究，典雅庄重，其正出自于世纪京洲之手。从中央一级的党政机关、军事机构、金融机构再到企事业单位和大专院校，世纪京洲的产品已经成为这些政府客户的首选。目前，世纪京洲政府办公家具采购额在公司整体销售额中达７０％，年产值超３亿元。

　　然而，销量逐年递增的背后暗藏隐忧。尽管世纪京洲的利润仍然在增长，但是这种缓慢爬坡的态势也恰好说明一个企业的竞争力正在衰弱。喜欢站在第三方角度看问题的斯蒂芬以经典的商业思想“问号、星星、奶牛和狗”比喻企业在市场成长中的介入、成长、成熟、衰退的四个阶段，并客观地指出，目前处在成熟阶段的世纪京洲的利润正在下降。如果说世纪京洲在这一分钟正处于成熟阶段的话，未来就一定要避免进入衰退期。”

　　“世纪京洲要做的不只是保持利润上升的趋势，而是要寻找新的竞争力。世纪京洲要做的就是要重新审视市场，进行重新定位。”对于如何进行自我定位，斯蒂芬给出了明确的答案，他表示世纪京洲应该未雨绸缪，应该向微笑价值曲线的右上方转移。

　　微笑曲线价值理论认为在整个产业的上中下游，愈接近曲线上扬的两端，即左侧的原材料供应上游企业，以及右端的品牌终端行销与服务，所能创造出来的附加价值也愈高，而微笑曲线下沉的中间地带，则代表了生产制造等附加价值最低的领域。

　　“世纪京洲要从一个进行低端利润的生产型加工企业转变成品牌的零售企业。”对于已成功运作世界顶级终端品牌近百家的斯蒂芬来说，对世纪京洲如何成功实现转变成竹在胸。

　　比客户更了解客户

　　中共中央直属机关在今年的办公家具定点采购中要求企业必须具有强有力的售后服务支持。中央国家机关办公家具定点供应商合同授予仪式上，国采中心相关负责人也提出企业应该以服务意识为本。

　　今年，世纪京洲再次同时获得中直机关和国采中心家具定点资质，对于世纪京洲而言，服务已经不仅仅在于售后，而是将服务的意识前置，即针对不同的采购人进行需求分析。

　　斯蒂芬认为，“未来的市场，真正具备竞争力的企业应该是能够提供给客户真正需要的东西，将我们所面对的客户需求想透，然后提供给客户超出需求的产品，这就是我们需要做的。”

　　对如何赢得政采，斯蒂芬认为世纪京洲上下也有着精准的把握：“尽管企业面对的都是政府单位，但是随着政府公务员年轻化，他们对环境有着新的想法和认识，同时不同的政府部门有着不同的风格，政府部门不同的特质和工作方式都会导致对家具需求的不同，因而家具的功能、风格都应该具有针对性。”

　　最为可贵的是，世纪京洲的服务系统里包含了进行需求分析的一整套科学流程。一直以来，世纪京洲的ＩＢＯＳＳ独立设计团队中聘请了多位意大利著名设计师，这些优秀的设计师将人体工程、环保、材料、颜色、触感等多种要素融合入设计理念中，产品赢得客户好评，ＩＢＯＳＳ团队因而也被称为是名副其实的Ａ－ｄｅｓｉｇｎ。在这基础上，斯蒂芬将自己在美国组建的市场运营团队引入世纪京洲，使得ＩＢＯＳＳ设计团队具有了宽泛的内容。

　　“世纪京洲市场调研团队将收集到的各项数据经过细致的分析，并将分析结果一一分拆到产品的风格、材质、功能、环境以及服务中，再对每个环节进行细节性和可行性分析，然后聚集在一起，最终变成整个公司的营销战略。”

　　“这是做到比客户更了解客户所必不可少的”。斯蒂芬说道。

　　合作式人文管理

　　十几年致力于品牌运作与管理咨询的美籍华人斯蒂芬·宋在家具企业的实战经验几乎为零，他在接掌ＣＥＯ大印时，哪怕是有些许的高调都会引来内部元老的不满或反感。

　　因而斯蒂芬要得到公司上下的承认并非易事。他必须要做到比公司的任何一个人还要了解世纪京洲的内部问题和外部市场。否则任何一个世纪京洲的功臣都有机会这样指责：“斯蒂芬，你不了解中国，不了解世纪京洲，请你不要说这种话！”。

　　以往从未涉足家具领域的斯蒂芬开始以一个学生的心态对待自己，在进入世纪京洲前两个月的时间里，他不插手公司内部任何实质性的工作，而是专心做一件事：收集所有能收集到的资料，分析公司的内部问题和外部市场。最后，他用一天的时间向所有员工做汇报。在这次会议上，斯蒂芬谈到的所有问题都是世纪京洲的众多员工一直难以解决的，斯蒂芬坦言，这些问题自己都可以帮助大家一起解决。

　　汇报工作结束后，北京世纪京洲家具有限公司董事长郑贤超这样评价：“这是世纪京洲历史上惟一一次员工到会场后、中途没有人离开的会议！”

　　此后，对于所有需要安排的事情，斯蒂芬都会与员工共同商量后再做出决策。“在公司里，没有人以职务作为高低，大家在一起工作时，公司提供给个人发展的机会，在公司内部，不管做什么，都是彼此之间的合作。”世纪京洲的所有员工都亲切地称呼他为“ＣＥ圈”，正在减肥的斯蒂芬告诉记者千万别这么叫他。

　　事实上，对于世纪京洲而言，新任ＣＥＯ取得公司上下一致认可，这只是开始，世纪京洲能否将计划变成现实才最为关键。

　　据悉，在记者采访斯蒂芬的前一天，世纪京洲全国经销商大会刚刚结束，此次会议确立推广最新的客户服务模式，这一模式对以往经销商队伍从着装、培训等软硬件配备到经销商重点经营区域都进行了更换与调整。其中经销商队伍从以往全国布局改为以北京为中心向外扩散。“做不好，做多是对自己的损害。”斯蒂芬认为世纪京洲已然握住了最重要的部分。

　　■　观察与思考

　　政采引领办公家具走向

　　在政府采购汽车领域，作为中国官车的形象代表，奥迪已经成为公务用车的代表车型。渐渐地，奥迪由官车形象逐步扩展到公务用车，再到私人用车，最后成为高档车销量的最有价值品牌。

　　而办公家具呢？政府采购可以引领办公家具的消费走向吗？

　　北京世纪京洲家具有限公司ＣＥＯ斯蒂芬·宋认为政府采购蕴含着巨大的力量，对于家具而言同样如此。“企业愿意跟着政府的行为而行动，但是在家具领域，办公家具产品的风格已然与政府采购脱离开来，事实上政府的家具采购风格是可以有能力引导企业的。”

　　一年一度的中共中央直属机关和中央国家机关办公家具定点采购开标吸引了几乎国内全部的优秀办公家具厂商参加，因为能够成为他们的定点供应商，即代表了企业具备过硬的品质、较好的服务，甚至包括良好的社会责任感。

　　然而，根据每年的中央国家机关政府采购统计数据显示，木质综合类家具和钢制综合类家具前十名的排行名单内，挤进来的新面孔始终鲜见。由此可见，政府家具采购需求仅仅是引导着少部分家具生产厂商，多数家具企业游离在政府采购范围之外。

　　有一位企业人士曾对政府采购这样评价：“得政府采购者得天下”。尽管此人所指向的并不是办公家具，但是将这一评价放在政府办公家具上，它具有同样的说服力。

　　斯蒂芬认为，当未来办公家具市场中，各个厂商的质量和价格都趋于一致时，具有独特品牌风格的办公家具产品将凸显出来。尽管政府单位个性不一，风格不一，部门职责不一，使用人群不一，但政府采购行为理应成为办公家具走向的引导者。