春光名美家具有限公司董事长 王建明

　　2010年，政府采购频频递出的“橄榄枝”让春光名美喜不胜收，上半年的好运连连也似乎暗示着这将是名美将在政府采购市场取得标志性突破的一年。

　　“我们会珍惜每次展现企业的机会”。春光名美家具有限公司董事长王建明梳理在政府采购市场的得失之后，给记者的回复中这样写道：“让客户满意，虽然只是简单的一句话，但却是名美的核心竞争力所在，更是名美“四精”理念所在。”

　　频频递来橄榄枝

　　今年三月，名美国内销售部的江浙区、西部区、浙江区分别中标家具项目，中标总金额超过1200多万元，名美对自己不吝溢美之词：“开门遇喜事，昭示着公司形势一片大好”。

　　4月26日，西安市未央新城建设项目办公家具政府采购项目中，名美夺得了进入政府采购市场以来最大金额的单个标项，中标金额达1398.08万元。中标的产品包括了整个办公家具系列，从板式油漆、实木油漆到椅子、沙发、防火板、屏风等。这成为名美在政府采购市场上具有里程碑意义的“大手笔”。

　　此后，随着5月12日中央国家机关办公家具定点供应商招标项目结果的公布，名美收获了政府采购市场的第三份大礼，名美在全国83家企业的竞争中脱颖而出，成功入围。这个定点资质，对名美而言，有了中央国家机关采购中心（以下简称“国采中心”）的认可，就如同拿到了权威的举荐信，这一资质更意味着名美有望分享国采中心每年近3亿元的家具采购蛋糕。

　　是荣誉也是挑战

　　然而，并不是所有拥有办公家具定点资质的企业都有幸获得采购人的青睐。统计数据显示，企业获得中央国家机关办公家具定点资格后，各个企业获得的订单比例极不平衡，2006年8月到2008年6月，中央国家机关总采购额为3.16亿元，木质综合类定点的35企业中共有23家定点企业所得份额才超过1%。

　　2008年，中央国家机关总采购金额是2.81亿元，2009年为2.83亿元，在55家入围企业中四成的企业占到了六成的份额，多数企业陷入“有定点，无订单”的怪圈。

　　对首次获得定点资质的名美来说，这不能不说是一个挑战。然而在王建明看来，这并不是一件值得担忧的事。

　　“获得政府采购资格是对企业的肯定，对企业是一种荣誉，订单是迟早的事。我们会抓住这个机会。产品品质、研发、专业、重视度、好的竞争力都具备了，就一定会有订单，如果没有订单还是要多找自身原因。”与多数企业在失标后的懊恼、怀疑截然相反，王建明更愿意从自身寻找原因。

　　他对政府采购的理解颇为深刻，“原材料、辅料、五金以及国际先进水准的设备是产品品质保证的基础，”这暗合了名美“四精（精才、精财、精材、精彩”）”理念中的“精材”之意：即严格选材，做到精益求精。

　　此外，名美将提供最有竞争力的价格作为了夺得政府采购份额的重要筹码。王建明用“合理获利”四个字说明了名美的价格原则。这几乎和政府采购的价格评分原则完全吻合。

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　　专案小组设立

　　正当多数的家具企业踌躇如何在获得定点之后顺利打开局面时，名美对北京等异地市场中渠道的建设和政府采购专案小组的设立正日臻完善。

　　2009年，王建明在公司推行“独家总代理制”，通过仔细遴选，优势劣汰，经销商队伍发生了质的变化。在筹建市场渠道的5年，名美已形成了以一二线城市为主，覆盖全国80%以上的省市的营销网络，北至哈尔滨，西至乌鲁木齐，南至广州。

　　“异地发展对我们来说，营销、渠道、仓储等问题都已经完全解决，现在更重要的是提供高水平的售后服务。另外，我们已经成立政府采购专案小组。” 王建明颇为自信。

　　一位家具企业的负责人向记者抱怨他面临的最大困难就是缺少一个团队，这个团队甚至需要他自己去组建。名美政府采购专案小组的设立，无疑把握住了政府采购最为关键的一环。从平面设计、产品推荐、技术研发、标书制作到售后服务，名美形成了一条龙的专业政府采购团队。

　　“但就产品研发来讲，对于单项的政府采购中对产品提出的特殊要求，名美会进行针对性的改良设计，以满足不同采购人的特定要求。”

　　当然，专案小组和专业团队的背后，自然少不了整个名美上下的齐心协力。王建明把这些成绩背后的努力归结为5条，而其中一条便是“公司管理层的高度重视”。在这一管理层中，王建明无疑是最看重政府采购市场的。在西安市未央新城建设项目办公家具政府采购项目投标中，王建明亲自到现场督战。

　　突破源自积累

　　如果说2010年是名美在政府采购领域达到质变的一年，那么2009年便如同质变的前夜。

　　2009年王建明在全年的表彰大会上对着千名员工，激动地表示，“2009年，名美创造了家具行业的奇迹。”因为在这一年，名美先后获得了浙江省名牌、中国驰名商标、十环认证、万泰认证审核、CQC认证等证书，华东、北京、上海等地的重大家具招标活动开始出现名美的身影……

　　而今年，名美屡屡斩获大标，已完成了一个又一个具有里程碑意义的举动，此外，生产中逐步推行的6S现场管理、3月和4月推出的规章制度和消防安全以及产品质量等培训活动，意在通过对人力资源的开发和培训增强企业自身的竞争力。

　　2010年的上半年还未结束，我们可以猜想，名美还将收获怎样的果实？在2010年的表彰大会上还将上演怎样的精彩？

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