一 做好需求论证 打牢采购基础

 

　　军队物资采购工作的流程分为：组织市场调查、编制采购文件、抽取供应商和评审专家、组织采购评审、签订采购合同、质量检验验收等程序。随着采购物资的种类不断增加和更新，采购工作前端环节的作用愈发重要。笔者认为，只有坚持做好需求论证与市场调研工作，才能为后续采购工作的实施提供可靠的保障和支撑。

 

　　一是提升采购业务人员的素质。采购业务人员要想做好需求论证与市场调研工作，必定需要花费大量精力了解市场行情，学习产品的有关知识，让自己从门外汉变为行家里手，为后续采购工作打下坚实基础。做市场调研还能让采购业务人员在产品类别、价格走势等方面获得重要信息，让其在确定需求和编制采购文件时更有针对性。

 

　　二是及时掌握相关行业发展动态。采购业务人员可以对相关产品的生产厂商、市场份额、产品质量等信息进行数理分析，提出合理的采购建议。

 

　　三是熟悉采购物资的性能，提高采购效率及经济效益。不同的采购需求对不同需求单位、不同使用岗位具有较大的差异，只有熟悉多款产品并进行比较，才能发现其中的差异。比如，涉密单位采购的办公电脑对安全性能有更高的要求。采购需求和技术标准合理是采购工作顺利进行的前提条件，如果需求提不好，技术标准确定不准，采购工作的效率会受到影响。

 

　　四是掌握采购物资的价格区间，避免超预算导致采购失败。做好需求论证与市场调研，可以掌握采购物资的市场价格，进而分析出采购预算是否符合实际。通过咨询供应商来了解产品的价格区间，然后审查采购预算的合理性，保证采购过程中可以争取最大优惠价格。

 

　　二 需求论证容易陷入三个误区

 

　　一是采购需求存在倾向性和排他性。需求部门为确定技术标准，会征求供应商意见，这本是无可厚非的。但是根据调查了解，需求部门进行项目前期调研时，绝大多数技术标准都是通过咨询供应商来进行。个别供应商刻意提出有倾向性和排他性的意见，如果需求部门没有及时甄别，就使得采购任务下达时就存在“畸形”。实际中，常见的情况是技术需求与规格照抄了某说明书，与某厂家、某品牌的技术规格如出一辙。

 

　　二是前期技术论证不够规范，专业化程度不高。在技术需求复杂的项目中，有些需求部门在提供的技术标准中设置了技术障碍和技术陷阱，利用技术性和专业性较强的特定技术参数达到指定品牌的目的。由于采购业务人员的专业知识能力有限，针对这种情况只有依托供应商咨询和专家的专业知识甄别这些问题条款。但是，专家由于自身水平的差异，对实际的市场行情和个别参数不一定掌握到位。这就导致了技术论证看似很正规，实际上没有解决根本想要解决的问题。

 

　　三是需求论证准备工作不足，被抽取供应商竞争力较弱。比如，经过反复论证后，采购人员认为被抽取的供应商应该会积极参加采购活动。为与需求部门推荐的供应商形成竞争，采购机构随机抽取了3家以上供应商。但是，被抽中的供应商在接到邀请后，由于前期对项目一无所知，总抱有自己是“陪标”的心态，往往是或者婉拒采购机构的邀请，或者少有实质性响应的。结果就是推荐的供应商“围标”，抽取供应商的竞争力弱化。

 

　　三 需求论证为何会出现偏差

 

　　一是法规制度可操作性的缺失。在现行的采购法规体制中，采购需求的调研没有具体操作规范的相关法律指导。需求部门提报的技术标准最常见的就是“照搬主义”，部分货物的技术参数原封不动地拷贝产品说明书。通用产品有这种情况还好，采购业务人员在查看采购需求时一般都能辨别出来。但对于相对冷僻的产品，要识别出来就不是很容易。如果参加的供应商对采购工作进行质疑且成立，采购工作必定会中止，然后对采购需求进行再论证、再修改，造成采购时间拖延，采购成本增加，影响采购机构名声，降低采购工作完成质量。由此可见，针对采购需求论证和市场调研工作亟需建立一套符合实际工作需要、操作性强的法规，来为采购工作顺利实施保驾护航。

 

　　二是专业采购人员、各类专家等基础资源匮乏。为什么会出现技术标准有倾向性和排他性、甄别不出参数门槛、供应商竞争力弱化的情况？原因就是采购人员的专业素质与实际工作要求相差甚远。比如对技术需求中的技术标准是否规范；技术需求的编写有无缺陷；技术要求有无倾向性；技术条款以及商务条款是否真正能够满足；潜在投标供应商的建议和要求是否合理；采购计划是否科学、公平、规范、完整等内容没有能力把握。另外，专家库和供应商库的基础建设薄弱，在“两库”建设的发展中，各个大单位形成各自的壁垒，没有形成统一的、通用的库。入库的供应商和专家，从行业类别、专业划分上是既笼统又量少，门槛还比较高，导致出现专家、供应商的抽取都困难的局面，对采购需求论证和市场调研的工作带来极大的不便。

 

　　三是采购活动主体之间可能存在利益关系。很多需求部门和供应商都是老关系，项目从制定预算环节开始，需求部门就将预算编制的问题抛给某个供应商，该供应商根据市场价格拟定一个较高的预算金额。在随后的技术需求编报环节，供应商更是大操大揽，完全代笔，为需求部门义务服务，在此会设置隐性的指向性条款，让采购业务人员甚至专家防不胜防。需求部门推荐的供应商以多年的摸爬滚打经验，早已对采购程序的一套规则了如指掌，他们遵守采购法规，但是在市场上进行授权和供货绑定。由于他们对项目十分了解，中标的几率大大增加。即使没有中标，排名也不会靠后。由于市场货源和价格及授权的绑定，中标的供应商因前期没有做“工作”，也会因为无法履行合同而放弃。即便上述问题都避免了，需求部门也会以一致性、通用性、便用性、延续性；货物无法满足使用需求等等理由，想方设法“废掉”不符合心意的供应商，出现百般刁难的情况。因此，前期的需求论证与市场调研的准确性和科学性显得尤为重要，关乎于后续采购工作的顺利与成功。

 

　　四 三举措提升需求论证质量

 

　　一是借助各种力量查找、纠正不合理需求。依据采购项目的具体情况，可由不同的主体来组织项目需求专家论证工作。

 

　　首先，研究制定技术论证操作规程，通过成立专家论证小组或与技术部门合作等形式，对技术标准是否规范、技术需求的编写有无缺陷、技术要求有无倾向性等进行论证，杜绝需求倾向。

 

　　其次，在不涉及军事秘密的前提下，针对潜在供应商对招标文件技术需求提出的异议，组织需求部门代表、业务管理部门代表、技术专家和潜在供应商召开答疑会，围绕采购需求进行反复沟通，进一步完善采购需求，明确采购标准。

 

　　最后，将上述两步合二为一，全面系统地对采购需求进行论证，形成完整的论证报告。

 

　　论证的内容主要针对招标文件中用户需求、合同条款、投标人须知等，论证要点有六个：技术标准是否规范；技术需求的编写有无缺陷；技术要求有无倾向性；技术条款以及商务条款是否真正能够满足；潜在投标供应商的建议和要求是否合理；项目方案的预算是否脱离实际。

 

　　二是进一步加大“两库”建设力度。由于原军队物资供应商库清零，当前加快供应商库、评审专家库建设迫在眉睫。要依据新的供应商和评审专家评级制度，制订评级标准，重新梳理历年来采购业务资料中的供应商和评审专家信息；要开展供应商和评审专家资源收集工作，与地方政府采购系统建立资源共享机制；要在军地物资采购信息发布媒体上面向社会公开征集供应商，与部分科研院所、高校建立合作机制。

 

　　三是深化改革，推进采购运行规范化、信息化。完善电子招标、网上竞价等信息化系统，逐步将电子采购的应用范围由技术单一的物资向技术复杂的物资、由以价格为主导的项目向综合性采购项目拓展，最终实现电子采购方式取代人对人的传统采购模式。构建一套完整的采购管理系统，前接需求单位，可以及时查询到用户采购需求数量、品种等信息；后连供应商，了解供应商的地理位置、生产能力等信息，还可以实现采购需求申请、供应商选择、合同管理、资金支付和结算等业务网上处理。