中国的企业和企业家在过去20年中经历了比别人更多的磨练。这20年是一个浓缩剧变的时期，它让众多企业渡过难关，走向成熟的同时，也加速了一些企业的死亡。对于这点，家具企业的体验应该尤甚。

 

　　在这个过程中，他们不仅在适应环境，同时也在改变自己，伺机而动。在今天看来，一些刻骨铭心的经历、细分市场战略、家具企业的救赎之道，我想一定会成为案例，让后来者站在一个新的起点上思考家具的未来。

 

宁波邦达实业有限公司市场总监 吴建兵

 

　　访宁波邦达实业有限公司市场总监吴建兵

 

　　■ 见习记者 李卉

 

　　随着近些年国家和社会在一些公共场馆及设施上的大力投入，公共家具的市场也在不断扩大，作为钢制办公家具行业的领军企业——宁波邦达实业有限公司如何掘金政府采购市场？

 

　　目前，宁波邦达实业有限公司90%以上的业务均来自于政府采购。常年专注于公共家具领域，参与政府采购，他们有自己的想法：在钢制木质混合包采购中，把握用户需求，协调专业厂商供货，让邦达成为集中配套服务供应商。宁波邦达实业有限公司市场总监吴建兵对记者表示：“这次专程来展会，一方面寻找配套企业，另一方面考察公共家具未来的市场前景。”

 

　　为政采市场集成配套

 

　　即使你有再好的管理和设备，也不可能生产出客户想要的所有产品。现在甲方需求是很多元化的，是有针对性的。往往一个公共家具的项目做下来，涉及的家具品种达四五十种。

 

　　《政府采购信息报》：邦达为什么觉得企业的集成配套能力很重要？

 

　　吴建兵：在公共家具市场中我们承接过一些比较大的项目，如国家博物馆、中央档案馆、首都图书馆等单位的项目。通过做这些项目，我们悟出了一个道理，即使你有再好的管理和设备，也不可能生产出客户想要的所有产品。现在甲方需求是很多元化的，是有针对性的。往往我们一个公共家具的项目做下来，涉及的家具品种达四五十种。去年我们中的一个1000多万的标里面，产品就有智能密集架、文件柜、防磁柜、展柜、屏风工位、大理石服务台、钢木书架、实木桌椅、榫卯结构的红木家具，这个时候就在考验企业的集中配货能力。

 

　　目前,国内同时具备钢制和木质两条生产线的厂家应该很少，如果要找一家把上述产品全部由自己生产的厂家是很困难的。我们企业也只能直接生产其中的60%～70%左右的产品，但最终我们必须提供100%邦达品质的产品，这就要求一个中标企业必须具备良好的集成供货能力。

 

　　不断提升集成供货能力

 

　　多年来，我们积累了丰富的下游外购部件和外协配套厂家资源，他们和我们的客户资源一样重要。

 

　　《政府采购信息报》：集成配套存在一个问题：一些产品你们自己不生产，供出的货却又要规格统一、品质一致，你们是怎么做的？

 

　　吴建兵：如果把集成配套比作哑铃，设计研发和销售是两头，连接在中间的握杆就是制造加工。我们公司是零库存企业，多年来一直以直销为主，几乎没有一个项目不是定制加工的。

 

　　在设计方面，我们为了生产出符合客户需求的产品，公司的设计人员会和信息掌握较多的销售人员合作，共同参与产品的设计研发。

 

　　其次，我们会精心选择合作的厂家。多年来，我们积累了丰富的下游外购部件和外协配套厂家资源，他们和我们的客户资源一样重要。拥有一批加工能力和信誉都良好的配套厂家的确是做好集成工作的关键，他们也是保证我们产品品质的一个重要环节。

 

　　《政府采购信息报》：您认为参与政府采购的企业，怎样才能获得较高的综合分？

 

　　吴建兵：我们对政府采购这块的市场非常看重。我个人认为参与政府采购招投标，关键是企业要做好每一个细节，那样才能获得较高的综合分。其实诚信的态度比加工能力更重要。中标者也好，配套厂家也好，每个项目的料和工，都做到像标书里承诺的那样，配合整体的设计，是我们做好政府采购公共家具的重要保证。

 

　　政府采购信息报2012年4月13日第1300期6版