思路决定高度，行动决定成果。侧重营销、注重研发、主推设计，企业的关注点不尽相同。任何事物都有很多面，就如同钻石，57个以上的切面才可以将它的璀璨尽情展现。对话家具企业的负责人，同样的问题，不同的看法。

 

浙江春光名美家具制造有限公司董事长 王建明

 

　　访浙江春光名美家具制造有限公司董事长王建明

 

　　■ 见习记者 李 卉

 

　　2012年，春光名美家具制造有限公司董事长王建明瞄准“青年创业者”这个客户群，专注办公家具领域工程定制的同时，将用低价高质的产品进入办公零售市场，通过推广名美办公家具门店模式，再战江湖。浙江春光名美家具制造有限公司迈出市场转型的第一步。

 

　　办公零售市场门店为媒

 

　　名美已经迈出转型的第一步，今年名美将以低价策略进入办公零售市场。

 

　　《政府采购信息报》：据您介绍，名美本次来参展的目的有两个，一个是进一步增加品牌知名度，另一方面是希望经销商加入门店销售。门店是名美今年的销售重点吗？在市场拓展方面企业有什么调整和变化？

 

　　王建明：可以说名美已经迈出转型的第一步，今年名美将以低价策略进入办公零售市场，门店确实是名美市场拓展的重要渠道。

 

　　相对于做政府采购、大型国企的项目，门店销售是一条新路径。门店如果做得成功，回资会比较快。这些门店主要针对的是零售客户，比如一些小型企业。在转型前我们做了市场调研，发现如今的创业者都是年轻人，他们需要时尚、便宜、耐用的家具，而针对这一特殊人群的市场相对来说比较空白，这个销售点是我们拓展计划中的重点。名美门店内销售的产品，价格定得非常低，但质量都保持一贯的高水准。

 

　　以价格优势应对竞争

 

　　门店可以走批发，名美将产品标准化、大批量地生产，在同类产品中，名美的价格优势更加明显。

 

　　《政府采购信息报》：据我们了解，除了名美以外，也有别的家具企业注意到了年轻创业者办公家具这个相对空白的市场，名美将如何应对竞争？

 

　　王建明：大家看到了这一市场，那么竞争会变得激烈这是必然趋势。不过竞争的关键，第一要看企业的营销策略，我们走的低价高质路线。针对这块市场推出的产品是现代型、低价型的。设计方面，名美采取的一直是自主设计，在价格方面，别的企业很难做到跟名美一样低。另外名美有自己的一套成本控制方法。门店可以走批发，名美将产品标准化、大批量的生产。其产生的后续效应，就是在同类产品中，名美的价格优势更加明显。

 

　　零售政采 齿轮带齿轮转得快

 

　　办公零售市场和政府采购市场，两者是可以相互交融的，有互补作用，也有带动作用。

 

　　《政府采购信息报》：既然企业准备对办公零售市场加大拓展力度，名美还会关注政府采购市场吗？这样的发展策略会产生什么的效果?

 

　　王建明：我们做了这么多年政府采购的市场，当然不会随便放弃。我个人觉得办公零售市场和政府采购市场，两者是可以相互交融的，相互补充带动。这好比齿轮带齿轮，一个转得快了，另一个的速度也跟着快。

 

　　一般来说，经营工程定制的话，相对成本更高。现在名美通过标准化、批量生产，把零售店的产品价格降低。如此，我们再去参与工程类项目的时候，产品的价格自然会跟着降低。在办公零售市场和政府采购市场，名美产品的价格竞争力会更强。因此，在政府采购市场，名美还将通过进军办公零售市场的带动作用，加快发展步伐。

 

　　政府采购信息报2012年4月13日第1300期7版