思路决定高度，行动决定成果。侧重营销、注重研发、主推设计，企业的关注点不尽相同。任何事物都有很多面，就如同钻石，57个以上的切面才可以将它的璀璨尽情展现。对话家具企业的负责人，同样的问题，不同的看法。

 

北京黎明文仪家具有限公司总经理 肖敏

 

　　访北京黎明文仪家具有限公司总经理肖敏

 

　　■ 本报记者 阎建芳

 

　　3月27日，北京黎明文仪家具有限公司在阔别广州办公家具展4年之后，携9大系列产品及40余人归来。这是黎明继今年2月21日参展北京木门展会、3月19日参展深圳国际家具展之后的第三次亮相，此次“中国家具电商第一品牌”的标语出现时，与之相匹配的电商体系“V购网”全线运营进入倒计时。

 

　　在家具市场，产品质量和服务是市场销售的两大砝码，如果产品质量在短时间内无法做出重大改变以提高产品性价比时，做好服务就是企业着重要考虑的内容。V购网是黎明家具集团在2012年将着力打造的电子商务服务模式。

 

　　前期瞄准服务营销

 

　　通过网络为消费者提供全屋家具配套解决方案，其一是为线下揽客，其二为增加品牌的认可度。

 

　　《政府采购信息报》：能否给我们介绍一下V购网是什么性质的网站？

 

　　肖敏：家具电子商务是继电子产品商务模式之后的又一类产品，属于产品个性化、服务个性化的定制产品。家具产品的个性化需求强，颜色大小都不一样，同时要求上门测量、搭配、安装和售后。在这种情况下，对电子商务的要求就更高了，首先要保证线上有充裕的系列产品，其次要线下的体验服务。因此V购网是一种020的商业服务模式，主要是为消费者提供线上体验、选型、比较，然后实现线下成交和提供售后服务。

 

　　V购网内有专业的设计软件，用户可以自己在网站内根据喜好选择一些定型标准产品，然后设计师会给出3D效果图，主要是以下6个步骤：看方案体验定制、免费量房、免费量房设计实体方案、确定方案签订合同、产品免费配送安装、售后服务启动。事实上，前四步都属于线上体验，我们希望由此形成线上体验揽客、线下成交服务的办公家具电子商务模式。

 

　　《政府采购信息报》：V购网的发展是否只是想通过线上体验揽客，达到线下服务成交的目的吗，未来的定位呢？

 

　　肖敏：V购网的发展，我们将其分成了三步战略，第一步是网上体验。通过线上体验，用户可以感知到黎明产品的设计、造型、风格等。实质是通过网络为消费者提供全屋家具配套解决方案，目的其一为线下揽客，其二为增加品牌的认可度。

 

　　第二步是标准产品的推广，特别是在民用产品市场增多后，我们将通过V购网对民用产品进行线上推广。2012年，黎明全部产品系列上线。目前，黎明家具集团提供门业、橱柜、鞋帽柜等全屋家具，这种营销模式符合当下80后群体的消费习惯， V购网的电子商务体系的打造主要是在这个基础上确立的。

 

　　第三步是通过V购网销售包括办公家具在内的全部产品。我们最后目的是所有的办公家具产品可以实现网上销售。

 

　　这需要一步步来，人们对大宗产品的网络消费意识需要市场培养，需要一定的时间。

 

　　产品成体系是关键支撑

 

　　我们是第一家做提供全套线上体验和全部线下产品服务的家具企业，这需要完整丰富的产品系列和较强的综合实力做支撑。

 

　　《政府采购信息报》：家具行业一直在寻找一种适合自身的电商模式，有一些企业也早于V购网提供全屋宅配。那么黎明的电商宅配模式与以往的电商宅配模式有什么不同？

 

　　肖敏：我们的用户通过V购网进行线上体验，与已有的一些家具电商模式是相通的。但不同的是，我们是第一家提供全套线上体验和全部线下产品服务的家具企业，这需要完整丰富的产品系列和较强的综合实力做支撑。在V购网内，由设计师提供的设计方案中的所有家具都是黎明产品。因此， V购网不是只提供配套方案，还做全线产品的定制服务。

 

　　《政府采购信息报》：您觉得V购网能为黎明带来哪些事实上的回报？

 

　　肖敏：首先是解决空间有限的问题。目前家具城内展示的产品是有限的，但是网络毕竟不是现实，一个沙发坐得舒服不舒服需要亲自坐一坐才知道，因此我们提出要在线下成交。

 

　　实体店一般是时间有限制，但是网络也没有时间的限制，消费者只要浏览网页并且留下需求，我们就可以为其提供方案。虚拟的网络可以提供任意尺寸颜色的产品，消费者通过网络可以自由选型，超越了时间和空间。

 

　　通过V购网专业设计师的服务可以为用户提供更加专业的服务。通过专业的设计软件可以加快设计方案的提供效率。因而，对于消费者而言，超越了空间、时间的限制，还得到了专业的服务。”

 

　　为经销商提供增值网络平台

 

　　渠道销售和工程定制是两大销售模式。这两大销售模式无一例外都需要拓展经销渠道，通过V购网为经销商做好前期的市场服务和宣传推广是品牌企业需要做功课。

 

　　《政府采购信息报》：线上揽客线下服务，对你们经销商和实体店市场覆盖提出更高的要求，这方面有准备吗？

 

　　肖敏：的确，通过线上选产品体验，线下我们还需要布点，开一些实体店提供一对一、门对门的服务。这一模式必须有强大的实体店作为支撑。在经销商和实体店的布局中我们将逐步铺开。

 

　　因而打造V购网，为用户提供更加多元和立体的服务，从另一个角度而言，我们也是为经销商拓宽思路。

 

　　做大后的黎明能否在2012年迎来历史性意义的转折。2012显得至关重要。今年年初，黎明销售总结会上的一句“2012不怕，黎明来了”这个隐含着多种含义的口号不仅是喊给这个家具业重整改革之年的礼物，还有着更多的潜台词。建立V购网电子商务体系是黎明集团在继收购新厂、进口新设备、砸下8个亿元的投资的又一行动，它将成为黎明再次开启转型升级之旅的服务阵地。

 

　　政府采购信息报2012年4月13日第1300期7版