东风柳州汽车有限公司北京大区总监 马鑫

　　尽管车市减速下行，但半年过去了，东风风行仍交上了一份令人满意的“中考”成绩单。

　　数据显示，今年上半年，东风风行累计销售突破13万辆，同比增长10.2%。其中，家用车景逸继续保持热销态势，上半年销售7.4万辆，同比增长高达51%。不断增长的销量表明，东风风行向细分市场要销量的产品策略取得了成功。

　　7月12日，《政府采购信息报》记者在AUTO SHOW国际汽车展上专访到了东风柳州汽车有限公司北京大区总监马鑫，就东风风行业绩的增长原因以及下半年的规划进行了交流。

　　北方大区销量同比增74%

　　“北京、天津、山西、内蒙古，今年上半年共销售8000多台，同比增长74%。”马鑫分析，北方大区上半年的业绩不错主要有两方面原因：第一，渠道下沉，网点更多了。去年，这四个地方还有很多空白网点，今年上半年进行了完善，实现了渠道下沉；第二，今年主推“倒品字”结构营销模式。一个投资主体，多个店面，这样能保证跟客户有更多的接触点。以前是等客户上门，现在是把店开到客户身边，让客户一出门就能赏车、试车、修车。

　　东风风行目前产品线已经较为完善，那么各个车型的表现如何呢？马鑫介绍，兼顾家用和商用的MPV菱智主要针对五菱的置换，在北京卖得特别好；其次是SUV景逸X5和X3，基本月销过万，在山西和内蒙古市场卖得特别好；再者是轿车景逸S50，因为轿车竞争非常激烈，且上市时间短，销量弱一些；还有就是中高端的商务车CM7，CM7不同于其他车型，主要针对政府和企事业单位，走的是B2B的路线，虽然销量不大，但具有战略意义。所以，上量的车型主要是菱智和景逸SUV，CM7和S50做补充。

　　将推出7座MPV S500

　　渠道和产品是销量保证的基础，马鑫对东风风行下半年超额完成目标充满信心。

　　马鑫透露，9月底，东风风行将推出一款重量级车型风行S500。以“首款全能家用7座MPV”为定位、以实现“MPV也能成为家庭第一辆车”为目标的风行S500或将在9月底正式上市。

　　马鑫介绍，这款在外观、空间、动力、配置等方面采用轿车化设计理念，颠覆消费者以往对MPV车型的固有认知，为广大购车用户的“家庭第一辆车”提供一种新选择。“这款车市场空间约有60万辆，就看我们如何去开拓了，所以我们对这款车寄予厚望，希望能为东风风行带来可观的销售增量。”马鑫表示。

　　东风风行实行尊客之道

　　为消费者提供更多高附加值的创新产品和高品质售后服务体验是赢得消费者的关键。在大环境不好的前提下，东风风行还能实现74%的业绩增长。马鑫说：“其实没有什么特别的，就是以诚相待，实行尊客之道。”

　　并不是把最贵的车卖给消费者就是成功，客户买了你的车后还一直感谢你，这才是成功的销售，这样的转介绍率才高。“最基本的就是要从客户的立场来考虑问题，推荐真正符合客户需求的车型。厂家需要了解客户的收入、家庭情况等，帮助客户进行综合分析，然后推荐一款真正适合他的车。”马鑫表示。

　　这里的尊客，除了客户，还有经销商。马鑫认为，销量的增长离不开经销商的努力。东风风行对经销商实行人性化管理，倡导跟经销商实现共赢。全国有400多家4S店，很多经销商都是跟着柳汽一起发展起来的。从2009年年销量只有2.5万辆，到2014年达到25万辆，5年时间销量增长10倍，成绩的取得跟东风柳汽和经销商之间的良性互动有很大的关系。