2017冷年还有不到一个月的时间就要划上句号。回望一年前的现在，空调市场正因为持续高温天气呈井喷状态，而如今，已有不少经销商对2017冷年不再抱有期望。在对家用空调市场持谨慎态度时，经销商将目光向空调市场的另一个领域转移，就是家用中央空调。

 

　　经销商转换新赛道

 

　　据测算，2017年，家用中央空调市场规模将在2016年220亿元的基础上增长30%。虽然家用中央空调整体规模不能与家用空调相比，但是增量空调巨大。

 

　　家用中央空调受热捧与民众的消费需求升级密不可分。房地产市场回暖、房地产精装修、家装零售、二胎政策的拉动和用户品质升级等消费观念的转变，让家用中央空调的发展有了强劲的推动力。伴随着近年来家装行业的快速发展，市场上中央空调产品也进一步优化。凭借着节约空间、美观时尚、送风舒适、噪音更低等优势，中央空调被越来越多的用户尤其是新房装修家庭接受。

 

　　在这个家用中央空调新风口，各大品牌都在产品、渠道、营销和服务等多方面各显神通，经销商也嗅到了商机，纷纷将资源、精力投注于这块市场。

 

　　渠道竞争难点多

 

　　在家用空调市场不足以支撑和满足经销商发展需求之际，经销商开始在空调领域寻找新的商机，于是家用中央空调成为热门。但就在家用中央空调市场被看好，不少经销商投身其中时，这一市场的难点也开始凸显。

 

　　近年来，家用中央空调的渠道也发生了不少的变化，从原来的品牌体验店，到现在的线上商城和家电卖场，都出现了他们的身影。大型家电连锁由于其自身平台强大的影响力，在引流和营销服务上有着天然的优势。苏宁将与海尔联手在全国推出1500家双品类融合的体验店；格力与国美签署战略合作协议，进一步加强线下新场景改造。

 

　　相比家电连锁，传统空调经销商网点布局和营销服务的难度更大，往往要投入更大的人力物力精力来引流。河北某电器直营店在去年10月开出高端体验店，家用中央空调、新风、净水产品占据了很大店内面积，今年上半年由其自己出资在燕郊大型小区、主要公交站台投放活动海报，略有效果。

 

　　渠道环境更复杂

 

　　家用中央空调作为空调市场又一块“香饽饽”在吸引更多经销商加入的同时，渠道环境也更为复杂。

 

　　“进入门槛低、货源多、毛利控制困难。”这是常州苏宁南大街旗舰店空调板块负责人的总结。品牌专卖店、家电连锁、家装公司、传统经销商等，用户在购买时可以多渠道选择、比价。

 

　　常州新石器电器总经理指出：“现在有很多以前业务员自己创业开公司做家用中央空调，这个领域进入门槛低，这两年陷入低价竞争，利润已经大不如前，施工安装中的偷工减料也非常普遍，我现在以中央空调大型项目为主，家用中央空调要做也是做别墅的项目，要与小公司拉开差距。”

 

　　设计安装需专业团队操作

 

　　中央空调就是半成品，安装和体验问题也是制约家用中央空调发展的一个瓶颈，从设计到安装再到后期维护都要求有专业的团队。

 

　　虽然家用中央空调市场发展空间可观，但是前期投入高、后期维护难、安装复杂等问题，制约着经销商规模的扩大和利润的攫取。家用中央空调市场渠道未来还将有优胜劣汰的过程，家用空调经销商在投身于这个市场中，要谋求长期发展，在专业的团队建设、合理的利润控制、营销活动引流等方面都至关重要。（制冷）

 

　　引爆家用中央空调市场有三道坎

 

 

　　虽然同属空调行业，但是家用中央空调与家用空调，因为产品属性的不同，一个是标准品，另一个是非标准品，导致在市场销售理念上，一直以来都存在很大差异。

 

　　家用中央空调属于非标准品，商家追求的利润制胜，忽视销售规模对于业绩的拉动，追求并考核的是单台盈利能力。也就是，卖一台必须要大赚一笔。同时，家用中央空调商家除了硬件需要赚钱，在涉及到安装设计服务环节，还要在安装原材料、安装人员等环节赚钱。

 

　　家用空调由于属于标准品，可以规模化上量销售。很多商家追求的是规模化盈利能力提升。虽然最近几年以来，家用空调也在通过转战中高端市场，追求单台盈利能力。但是规模还是所有家用空调厂家和商家，都绕不开的前提。

 

　　因此，家用中央空调的市场要想引爆，必须要在销售理念上进行突破，不要总是将家用中央空调定义成商用产品，必须要逐步向标准化的规模型产品转型，不能为了守死单台利润而放弃规模扩张。

 

　　无论是厂家，还是商家，都必须要重构家用中央空调的规模和利润平衡点，要让家用中央空调冲破商用产品的属性，真正通过大众渠道、终端推广，快速上量。

 

 

　　由于产品属性不同，因此家用空调与家用中央空调在销售渠道上，也存在很大差异。这也是近年来家用中央空调市场迟迟难以引爆的原因，就是渠道太小众、太单一，与用户的接触面太窄。

 

　　家用中央空调则一直处在推广阶段，整个市场规模仍然有限。其中很关键的原因是家用中央空调一直采取代理经销制度。一个家用中央空调代理商，可能就操盘1-2个品牌。而且这种代理商的门店，与京东、苏宁等公共渠道相比，不只是数量少，而且品牌背书弱，更重要的是消费体验差。

 

　　用户在京东、苏宁，可以同时选择10多个家用空调品牌的几百款产品。但是在一家中央空调专营店，顶多就是2-3个品牌的不足10款产品。这样的销售渠道，和用户体验根本不支撑家用中央空调市场的快速普及。

 

——服务关——

 

　　相对于家用空调安装不直接向用户收费，家用中央空调的安装费与材料费都是单独向用户收取的。

 

　　一方面，家用中央空调安装单独收费是一直以来的商业规则，并不存在乱收费的情况。只不过，家用空调的安装费由厂家提前计入成本中。而家用中央空调单独向用户收取，这会给家用中央空调用户的接受和认知困惑。

 

　　另一方面，很多家用中央空调的服务商普遍存在一种商业思路，就是不只是要通过卖产品赚钱，还要通过提供安装、设计服务赚钱。服务收费并赚取不菲的利润，且收费不透明等一系列原因，恰恰是家用中央空调市场迟迟难以引爆的商业瓶颈。

 

　　对于家用中央空调厂商来说，最关键的是要逐步根治和解决售后服务乱收费，收费不透明等问题。不能出现“买椟还珠”情况。（互联网）