季节性强演变为季节性差别缩小

 

缘于空调刚进入中国市场时，主要是以制冷降温为主，形成了旺销季节集中在每年的5月初至8月底之间。5至8月间的4个月内，集中了全年的80%的销售量。因此，家电业给空调定义了一个旺季与淡季的概念。

 

　　在空调随进入中国市场的初期，淡旺季是十分明显的，一般被认为是旺三淡一。而进入到行业淡季，经销商基本上都是“刀枪入库，马放南山”，只等来年旺季的到来再重整旗鼓，可以说是淡季基本无事可干。

 

　　但随着空调技术的发展，制热功能的出现，空调不再单单是为了制冷而存在，还可以制热。一方面是为冬季取暖季的需求，取代燃煤锅炉取暖的首要替代品；另一方面用在取暖季还未到来之前因为天气变化，集中供暖无法提供服务的情况下临时满足制热需求。

 

　　同时，空调从最初入市的奢侈品已经演化成生活必需品，特别是家装需求激增也平衡了淡旺季，从需求层面打破了空调到了夏季才集中爆发的常态。加上空调厂商在经营压力面前激发出的能力，从主动调控市场的角度上也起到了削峰填谷的作用。

 

　　在主客观诸多因素的作用下，空调淡旺季的差别逐步在减小，已经从传统旺季占比80%下降到60%以下。不过，空调厂商从营销角度出发，还是在继续拿淡旺季作为理由布局市场。因此，空调行业现在的淡旺季已经与当初的淡旺季意义上大不相同。

 

　　类金融特性大大弱化

 

空调从进入国内市场开始，由于淡旺季因素的制约和影响，形成了淡季打款备货，旺季加码销售赚钱的传统模式。在淡旺季打款到提货经营有几个月的时间，厂家就利用这个时间差，将提前收到的款项进行资本层面的运作，也就是空调早期所说的类金融属性。

 

　　类金融的属性存在于空调行业，一是在于空调市场是集中爆发，时间节点就短短那么几个月，但经销商提前打款的资金在厂家有几个月的腾挪期；二是商家如果不提前打款进货或占着提货指标，旺季有可能出现无货可卖而望市兴叹的窘况；三是资本的逐利性，使得躺在厂家账面上的预收资金不可能闲置。这就造成了空调行业厂家拿这些资金扩大再生产，或者做投资理财成为常态。“淡季打款，旺季销售”的运作模式也就应运而生。

 

　　但是，随着空调行业逐步成熟，特别是空调行业企业逐步集中和竞争加剧，各空调厂家在各地都设立了中转库，商家提货已经不用再到厂家直接提货，而是在当地中转库就可以随时提货。除了较大的代理商为提前拿货享受优惠政策外，一般的厂商都采取了即销即提的方式，大大压缩了空调了金融操作模式的腾挪空间。

 

　　因此，现在再说空调类金融的属性或模式，已经与当年有了本质性的不同。虽然厂家还是可以通过政策吸引商家提前打款，但目的已经不再是占用资金，而是通过提前吸款把经销商资金抓在自己手里，从而稳固自己的流通渠道，意义和目的是截然不同的。

 

　　对售后服务要求进一步提升

 

在空调行业有一句话，空调品质是“三分制造七分安装”。可见售后安装的重要性绝不简单，而是关切到空调品质的大问题。其实，空调的售后是随着技术进步在不断提高要求的。

 

　　最初的空调安装就是机械式的物理装配，通过在用户需要安装地方打眼、室内外机上墙到位、再给室内机抽真空、给连接管扩口、连接室内外机、接通电路，然后再进行运行调试，完成无误并正常运行后才算一台空调安装完毕。在后来出现变频空调后，除了上述程序外，还必须做电路的测试调整，这就比定速空调而言加大了难度。不过就空调的技术发展而言，现在的安装也是与时俱进，有了更高的要求和标准。特别是在现阶段开始推广智能空调，对安装工来说，不仅需要完成以前的各个步骤，还必须要懂得现代电子技术，否则怎么调试空调的智能功能。

 

　　销售半径不复存在

 

在空调行业起步初期，空调销售有一个极为显著的特点--地域性。也就是说，其他家电产品在不考虑体积因素外，是可以在任何地方购买的。比如说，天津人自驾来北京旅游，看到一款新品电视，就可以买下来带回到天津使用。可是空调就不行，你在北京购买了，到了天津找谁给你安装，并保证你的后续维修服务。

 

　　这就是当初空调销售为何有一个地域半径的根本原因，脱离了这个半径，销售就难以实现。正是在这一特点之下，空调行业的经销商相对稳定，形成了专业专卖店体系。而其他家电产品也正是缺少这一特点，而流于平常，只能是在综合家电卖场居多，很难形成体系式的专卖系统。

 

　　不过，随着通信技术和互联网的普及发达，这一状况似乎已经被彻底颠覆，跨地域销售已经不是难题。打破这一壁垒的就是线上销售的崛起，彻底磨平了地域之间障碍。有这样一个事例，在北京的一位北漂创业者，在母亲节那天要给远在河南平顶山的母亲买台空调作为礼物，她询问了某品牌后，在线上下了单，品牌通过线上平台，让平顶山代理商送货并安装，实现了异地购买。可以这样说，线上渠道的崛起，已经打破了空调地域限制，改变了空调有销售半径的特点。

 

　　当然，随着科学技术和消费水平的提升，一些原来的行业规矩也随着发生变化。这就是时代的进步，空调行业的厂家、商家、从业者都要意识到这种变化，否则逆时代潮流会碰的“头破血流”，与时俱进才是康庄大道。

 

　　（制冷）