投标无小事

 

　　供应商代表在参与政府采购以及国有企业家具采购项目的投标过程中，应该注意资格要求、投标人须知、投标报价、技术规格、投标保证金、评标办法等15个方面。

 

　　“投标人须知”并不是只针对投标人，而是约定本次招标的“游戏规则”。“游戏规则”一经确定，对招标人、招标代理机构和评标委员会也同样具有约束力。另外，投标人尤其应注意否决条件，包括合格投标人的资格要求以及主要商务和技术要求，通常都会在评标办法中集中列明。

 

　　如何响应技术规格的要求？响应不等于复制或照搬；优于或达不到技术规格的要求均应实事求是地作出响应性说明；对于带“*”号的主要技术要求，应按要求附技术支持资料；对技术规格的相关要求不理解或不清楚，或者认为不公平时，应及时与招标人进行沟通。

 

　　针对评标方法，不能只按自己的感觉报价，或者将报价的难题全都交给决策者，而没有具体分析招标项目的特点。虽然招标代理机构会提出建议的评标方案，但实际上每个项目的招标人均有不同的要求、思路和做法，几乎没有哪两个项目所用的评标方法是完全相同的。

 

　　不妨多强调损失

 

　　在市场经济条件下，仍有部分投标人存在不正当竞争的心理，不仅让招标人蒙受损失，也影响了交易的公平性。在项目实际进行中，投标人应学会运用心理学方法来作出决策，而这些方法包括纳什均衡理论、维克瑞改进拍卖理论和卡尼曼前景理论三大理论。

 

　　在阐述卡尼曼前景理论时，我先给大家抛出两个“假设”。假设你得了一种病，有万分之一的可能性会突然死亡，现在有一种药吃了以后可以把死亡的可能性降到零，那么你愿意花多少钱来买这种药呢？现在请你再想一下，假定你身体很健康，如果说现在医药公司想找一些人测试他们新研制的一种药品，这种药服用后会使你有万分之一的可能性突然死亡，那么你要求医药公司花多少钱来补偿你呢？

 

　　结果很多人愿意出几百块钱来买药，但是即使医药公司花几万块钱，他们也不愿参加试药实验。因为得病后治好病是一种相对不敏感的获得，而在本身健康的情况下增加死亡的概率对人们来说却是难以接受的损失。

 

　　对此，不仅要让招标人和评标委员会感受到选择你的好处，更重要的是要让他们认识到不选择你而将会遭受到多大的损失。

 

　　另外，投标人不要试图通过串标来达到目的，一方面有法律风险，另一方面也有被人出卖的风险，因为合作次数不是无限的；对于合同条款中提及的风险分配方案，既不能熟视无睹，也不能盲目放大。必要时可通过提问来阐述自己的观点，谋求招标人的理解；要让竞争对手感到即使未中标你的损失也不大，但如果按招标文件所约定的条件中标，竞争对手可能会面临巨大的风险。