与采购人的联系沟通，是集中采购机构日常政府采购工作的内容之一，也是集采机构顺利开展政府采购项目的关键。而实践中，集中采购机构工作人员在与采购人沟通洽谈时，往往不注意一些细节，诸如忽视采购人的需求、没有仔细审核采购需求、不加区别地对待采购人、没有耐心对采购人进行解释等。如何弥补以及预防这些错误出现，对顺利开展采购工作、维护和采购人的融洽关系尤为重要。

 

　　关于采购需求

　　勿越俎代庖妄加揣测

 

　　集中采购机构工作人员在采购中要细心倾听和揣摩采购人方面的实际和内在需求，切不可根据主观臆断，擅自替采购人做主。如一些采购人员，在接受采购任务后，大体研究采购需求后，没有征询采购人的意见，没有让采购人最后确认就修改技术要求，或随便设置资格条件等，这样往往会使自己在项目采购活动后期陷入被动境地。

 

　　如一些空调采购项目，采购人的技术要求表中没有具体填写室内机的形式，采购人员不能简单地填上四面出风，因为有可能采购人要求的是双面出风、单面出风，也有可能是风管机；再如一些印刷项目的纸张要求和是否提供样张，如果采购人没有详细填写，采购人员也不能擅自替采购人做主，写上常规的纸张要求或不提供样张。这类不明确的需求，采购人员都应当与采购人明确沟通后再确定。

 

　　采购工作人员一定要将采购人方面的需求和诉求放在主体地位，自己在此基础上再提出合理化和指导性的建议。一定不能凭借自己的经验，越过采购人方面的意见而确定需求。为避免这种情况发生，必须同采购人保持密切的联系和沟通，并将采购文件交采购人确认，这些流程必须严格遵守。

 

　　细辨指标参数 避免倾向性

 

　　采购工作人员在制作采购文件时，对采购人的需求和要求不能照搬照抄，应仔细审核采购需求和其他要求。采购需求和要求都是由采购人方面提供的，但采购人方面一般缺乏专门技术人才，很难独立完成技术需求的制作，往往委托供应商协助进行。而这些供应商在描述技术需求时，难免模仿自家品牌的技术参数，这就容易产生倾向性。

 

　　所以，集中采购机构工作人员必须严格审核采购人申报的技术参数，并且重点审查采购人申报的采购项目技术参数是否存在倾向性，而且还要审核采购人提出的一些资格要求等内容。只有这样，才能在一定程度上限制采购人和一些供应商人为设置的技术障碍和技术陷阱。

 

　　有些采购人存在偏好，往往会设定倾向性、资格条款和有歧视性、偏向性的技术参数，为防止引发质疑投诉，采购工作人员要仔细审核，注意不得在采购文件中将国家规定的非强制性资质要求（条件）或非强制性认证、业绩或案例、企业和产品的排名、评比、称号、某品牌特定产品的认证资质作为限制性条款。业绩和案例不宜作为资格限制条件，可以适当加分，但不得以特定行政区域或者特定行业的业绩作为加分条件，也即业绩要求不能加上行政区域或行业的名称，比如在招标文件中的业绩要求中，不能限制在某市范围内或在某一行业内等。

 

　　关于不合理要求

　　摸清采购人心理诉求是关键

 

　　采购机构是服务机构，服务质量是第一位的。作为集中采购机构的工作人员，笔者在提供采购服务时，经常会遇到一些情况，有时也会不满采购人提出的诸多不合理、甚至是违规的要求。如采购人对倾向性的资格条款或有歧视性、偏向性的技术参数不肯修改；有些采购人还要求把采购预算用完，必须把不合理的程序合理化；有些采购人还会在采购过程又提出一些新的要求；也有些采购人对集中采购机构的采购结果不满意，采购人在采购前对个别供应商有承诺或对某品牌情有独钟，而采购结果却事与愿违，中标人不是中意的供应商或品牌等。

 

　　这些问题，因遇到的人不同、观点不同、所处环境不同而多种多样，无法套用公式解决，很难有面面俱到的解决方案。

 

　　不管采购工作人员对采购人的不合理要求有多么确定，都不能简单地置之不理，应该全面了解采购人提出这样要求的初衷和出发点，并仔细考量，尽量给予解释和回应。

 

　　有时候如果完全按照采购人的要求去做，肯定是不合规的，但可以换个办法解决问题，即将注意力集中在采购人的内心想法上--也就是采购人提出这一要求的真正目的所在，这样或许能够以不同的方式满足采购人部分或所有的要求。

 

　　比如有些采购人对有业绩的供应商情有独钟，并希望将业绩作为资格门槛。采购人强调供应商有业绩的理由是放心，采购人的说法不无道理：“有业绩的供应商一直在参与市场竞争，知悉市场行情，提供的产品或服务已被市场认可，有较强履的约能力，能够较好地满足需求。”以上想法和要求无可厚非，但不能将是否有业绩和案例作为资格限制的门槛。这时，我们要给采购人解释，业绩作为门槛，法规是明确禁止的，但可以建议在评分细则中将业绩作为加分项，以解决采购人的后顾之忧。

 

　　要对采购人的一些想法进行引导。引导采购人不是一件一蹴而就的事，需要与采购人有一个互动的过程，让采购人理解是一个颇费时间和耐心的工作过程，是一个依赖于双方而形成相互信任关系的过程。只有这样，我们才能深入了解采购人的需求，而采购人也才能深入地理解集采机构严格执行法律法规的客观因素所在。

 

　　关于电子化

　　服务标准化的同时不忘个性化需求

 

　　目前，政府采购已经电子化、标准化、模块化，也有批量集中采购的服务，但是所有的标准都不是解决问题万能妙药。我们必须清醒地认识到，仅靠采购全程电子化，不可能解决采购过程中出现的所有问题，这也是不现实的。

 

　　电子化和标准化采购并非十全十美和无懈可击的，它的投入、运行与其他新生事物一样，也存在一定的困难与风险，在政府采购带来方便的同时，也往往给政府采购带来一些烦恼。我们在充分享受科技之利同时，必须努力去消除科技之弊，也即是享利去弊。

 

　　标准化很重要，但并不适用于所有的项目，不可能所有的采购项目都有模板，不可能所有的项目采购都适合批量采购。标准化和批量集中采购不是铁板一块，不可能解决所有的问题，也不会是万能药。

 

　　项目不同、采购人不同，采购需求也具有个性化特征，采购实践中，不能企图绕过这些标准，也不能在执行时打折扣。

 

　　但是，也要甄别采购人需求的特殊性，为采购人提供个性化的服务，提供个性化的招标采购服务应该以采购人的需求为基础，而不是以对采购人的喜好程度或影响力为基础。如果不加区别地对待每一个采购人，很容易陷入教条主义和官僚主义的框框。集采机构工作人员应当了解采购人的需求，为采购人提供个性化的服务。

 

　　关于高层次目标

　　顾问式采购是集采机构自身价值取向

 

　　集采机构宜推行顾问式采购，这是一个更高层次的目标。政府采购不仅是采购货物和设备，而且要在服务中更多地体现集采机构的稳健、科学理念、主动服务意识和积极、和谐、快乐的工作理念等价值观。

 

　　顾问式采购，就是让自己成为采购人的顾问，像专家和职业人一样，为采购人解决问题。这种顾问式采购模式，颠覆了以往的以货物设备和服务为中心的的采购方式，转而以采购人为中心的解决问题式的采购模式。

 

　　在从事顾问式采购中，自信和职业化是最大的本钱，必须具有相应的专业知识和政府采购知识。如此，在采购中才会充满自信，不要被别人牵着鼻子走，而是要善于引导采购人，把采购人的思维引导过来，引导到自主创新采购、绿色采购、低碳采购等政策功能上来。

 

　　采购工作人员应当站在专业角度和采购人利益角度，提供专业意见、解决方案和增值服务，使采购人能作出对货物设备或服务的正确选择和发挥其价值，并在采购过程中建立起采购人对货物设备或服务品牌提供者的感情及忠诚度，以便集采机构进一步开展政府采购工作，达到长期稳定的合作关系。