精心打造 做好营销

 

　　《政府采购信息报》：博瑞获得好业绩的优势是什么？吉利针对大客户市场、政府采购市场有什么规划？

 

　　易寒：博瑞作为吉利汽车战略B级车从2014年9月便在市场做预热，截至到现在，博瑞上市一年来表现相当抢眼，累计一年的销量接近5万台，更重要的是在局部市场，市场销量排名包括市场占有率超过了一些合资品牌。

 

　　博瑞能取得好成绩主要有两方面原因。第一，博瑞作为吉利汽车首款旗舰车型也是首款3.0精品车，精品车的打造一开始定下的目标就是要用极致的产品和极致的价格给用户更为极致的体验。除了外形以外，博瑞在动力科技、安全科技、耐久性、可靠性等方面都有着非常突出的优势，所以产品好是博瑞成功的先决条件。第二，博瑞实行营销创新，对销售渠道实行准入制。这种方式确保了整个营销体系能够更好地服务中高级用户，这种营销方式的改革，获得了很好的反馈。另外，博瑞通过社会化营销、体育营销和文化营销，也获得了媒体的支持。

 

　　关于公务车市场和大客户市场，我们很明确地感觉到现在对于自主品牌来说是一个很好的机会。但我们也要清醒地看到，光有国家政策的支持还不够，还必须要有过硬的产品。截至目前，吉利今年已经获得各级政府部门包括一些省级、地市级、公检法司、军队、消防等部门大概有60批次的政府项目。另外，还有一些大型企业集团内部团购。在北京车展上，我们推出博瑞行政版，还将推出博瑞G20版，接下来博瑞与政府采购部门还会进一步合作。

 

　　找准定位 缩小品牌差距

 

　　《政府采购信息报》：博瑞行政版的市场定位如何，有哪些性能优势？吉利的第二个台阶怎么突破？从品牌上来说您觉得如何缩小博瑞和合资品牌的差距？

 

　　易寒：我们认为，博瑞平均客户的年龄是33岁，他们集中在一二三线城市，这些用户构成了博瑞客户群，但是在B级车市场中，还有很多来自偏公商务的需求，我们关注到这块市场需求以后，就将产品延伸到更广的客户群体，所以推出了博瑞行政版。

 

　　行政版在博瑞原来比较出色的动力底盘以及悬挂技术的基础上，对内饰和舒适性配置进行了升级。另外，针对后排乘客，我们打造成四座车型，在后排的冰箱、电源插座、头枕以及液晶屏都是为了照顾后排乘客的舒适度。

 

　　我认为，在中高级或者B级车市场的台阶有三个。第一个台阶是月销2000台；第二个台阶是月销5000台，跨越这个台阶需要相当长一段时间；第三个台阶是月销一万台以上。对于博瑞来说，我们并没有在一开始就明确说一定奔着哪个去，我觉得每个台阶都是我们的目标，我们一定要扎扎实实。

 

　　对B级车市场，合资品牌也非常重视。中高级汽车虽然不是市场容量最大的车型，但却是浓缩了整个企业的技术、设计、品质的项目，任何一个主流汽车品牌如果没有一款合格的B级车，那这个品牌很难称之为主流品牌。

 

　　口碑营销 减少消费者顾虑

 

　　《政府采购信息报》：吉利有没有具体的措施提升品牌品牌，打消消费者对博瑞的顾虑？

 

　　易寒：我觉得天时地利人和是做B级车很重要的一点，天时是大环境，地利是现在我们的产品在市场上和别人比还有一定优势，人和体现在消费者对你相不相信，还有就是经销商愿不愿意跟你一块去拼这块市场。博瑞天时和地利基本都具备了，人和就是我们通过口碑，打消消费者顾虑。现在博瑞在市场以及网络上口碑都不错。另外，我们对经销商比较高的门槛，通过倒逼机制引导他们去投入，所以现在也凝聚了很多经销商对于吉利3.0产品的信心和热情，这点我觉得是解决了人和的另外一个问题。当天时地利人和都具备的时候，我相信，博瑞以及吉利其他产品，一定能够成为中国汽车品牌的标杆，也一定能够实现“造每个人的精品车”。