常见错误一

　　没能认真读透、读懂招标文件

 

　　招标文件是采购活动的行动指南和准则。招标文件内容包括投标邀请书,投标人须知,招标产品的名称、数量、技术规格，合同条款,合同格式及附件。附件包括投标书格式、开标一览表、投标分项报价表、产品说明一览表、技术规格偏离表、商务条款偏离表、投标保证金保函格式、法定代表人授权书格式等资料。

 

　　投标人一定要认真读透、读懂招标文件。首先，要确定是否参加投标活动，这需要确定几点，即项目资金来源及可靠性；项目有否内控标底价，价格是否合理；项目决策授权人有否倾向性意见；沟通业主，宣传推介本企业投标品牌并判定投标成功的概率。其次，核实自身投标资质条件是否符合，包括是否符合招标文件中对投标人资格条件的有关规定；是否响应招标文件提出的实质性要求和条件；是否可以组成一个联合体共同投标；投标文件截止时间前，是否能完成投标文件的编制。在确保项目资金来源可靠、价格适中，又无内定倾向，资质符合等前提下，进一步认真读透、读懂招标文件并着手编制投标文件。

 

　　常见错误二

　　没有充分使用咨徇、答疑的权利

 

　　经常有些投标人，在评标询标中才发现招标文件内容中的不合理处，但为时已晚，已失去答疑中可以补纠的机会和权利。招标文件售出后至开标一般按规定有20天制作投标文件的期限（答疑后修改招标文件造成影响投标文件完成期限时应作适当推延），也给予投标人质疑、咨询的一次机会，投标人完全可以把对招标文件内容中的不理解或者不合理处提出看法和意见，也可提出对项目甚至对自已有利的建议和要求，这也是投标人自我保护意识和维护正当合法权益的机会。

 

　　常见错误三

　　没有响应招标人的实际需求

 

　　投标文件内容包括投标函、投标一览表、技术性能参数、商务和技术参数偏差表、投标保证金、相关资格证明及招标文件规定的内容。投标文件应该严格按照国家相关法律法规和招标文件要求编制，对招标文件提出的实质性要求和条件作出逐条响应，对号入座，切不可套用标准范本答非所问，更不要画蛇添足，公司介绍内容不必太多。

 

　　投标文件扉页的总目录标识及页码的准确很重要，否则影响评标人的评标速度和情绪。目前，部分投标文件的质量不尽人意，有的投标人为了给招标人和评标专家造成深刻印象，不按招标文件的规定要求提供材料，而是过多宣传其公司的规模、实力，又不分年代、时间，不分部（省、市、县），把各类奖、杯、旗、认证证书都往投标文件里面装，而真正有效的材料不多。其实，评标专家对投标文件审查的时间有限，不会去关心非招标文件要求的内容。

 

　　常见错误四

　　没能抓住报价技巧给出合理适中的报价

 

　　准确把握报价技巧包括报价策略和报价方法很重要。

 

　　制定投标报价必须考虑投标人的数量、实力、项目支付条件和自身的优势等因素，经过综合评估后设计出常规报价、保本报价、风险报价三套报价方案。

 

　　常规报价即正常的价格，根据招标文件要求，核定投标成本，确定经过风险分析应得到的预期利润。然后，结合其他投标人的情况及招标方的心理底价，进行综合评估后确定。如果投标的项目竞争激烈，但技术难度小、支付条件好、数量又多。为了在该地区打开局面，树立信誉，占领市场和建立样板工程，则可采取保本甚至微亏的原则报价。如果投标项目的专业技术要求高、支付条件不理想、风险又大，但竞争对手少，属特殊需求单位，本方占有绝对优势，可考虑风险报价。当然，该报价为最大赢利的报价，也是风险性的报价，应慎重考虑后决策。

 

　　报价方法一般分为不平衡报价法、多方案报价法和建议性报价法。不平衡报价指的是一个项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整项目内部各个部分的报价，并在不提高总价的条件下，既不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。

 

　　如果发现招标文件中工程范围不明确，条款不清楚或技术规范要求过于苛刻时，在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法即按原招标文件报一个价，然后再提出“如某条款作某些变动，报价可降低多少……”报另一个较低的价。这样可以降低总价又不损害投标人利益，并以此吸引采购方。

 

　　有时，招标文件中规定，可以提出建议方案，即可以修改原报价方案，提出投标人的方案。这时，投标人应组织一批有经验的设计和施工人员，对原招标文件的设计和施工方案进行仔细研究，提出更合理的方案以吸引采购方，促成自己的方案中标。这种建议方案必须以降低总造价，提前竣工或使工程运用更合理为前题。

 

　　但目前，许多招标机构的招标文件中采用的综合评分法中规定，由各位投标人报价的平均价为基价，高于或者低于基价的报价都要扣分，在这种场合报价时，应该根据当前市场行情估算出相接近的中间报价来提高中标率。

 

　　常见错误五

　　不能妥善应对现场决策、考察及合同签订

 

　　在投标过程中，现场决策、考察及合同签订也是至关重要的工作，因此，投标人需要高度重视并妥善处理上述环节，方能在投标过程中增加中标的机会。

 

　　现场决策

 

　　对于现场决策而言，在投标现场的应对策略可按公开招标、邀请招标或者竞争性谈判分别对待。

 

　　在公开招标或者邀请招标的评标过程中，评委会成员同投标人一般是不见面的。只有在投标文件陈述模糊、内容矛盾，经评委会研究同意并不侵害其他投标人利益的情况下，方可通知投标授权人前来询标（新规定将采用书面询标、避免双方当事人见面）。在这个过程中，由评委会负责人主询，其他评委补询。此时被询标的投标授权人应简略对题回答，防止言多过失，画蛇添足。询标结束投标授权人对询标的主要内容应填写书面报告并签字。

 

　　在采用竞争性谈判方法时，投标授权人及助手会来谈判室同评委会成员面对面接触（新规定询价方式将同上方法），此时，投标人应冷静、沉着、语言精炼地回答所提问题，并应全神贯注聆听、观察评委所提问题和表情，冷静作出判断并果断回答。关于二次报价，是否降价，降多少钱？增补哪些优惠条款？是关系本次投标成败的关键之举，应慎重决策，如无把握可向单位电话确认，是一次双方胆识的交锋。

 

　　考察及合同签订

 

　　评标前或者后的考察及合同签订是采购活动的最后之举，必须认真、严肃、有理、有节。

 

　　采购活动如进入考察阶段（应在招标文件中说明），正常情况下一般有二种原因。其一，采购人对预中标单位或其所投货物不太了解，需要去实地进一步了解、核实；其二，考查预中标单位或投标人的诚信度及务实精神，切不可轻视，以防大意失荆州。

 

　　合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利、义务关系的协议，是采购、供应双方用以明确其在授予合同后的权利、义务与责任的法律文本。合同对签约双方的行为具有法律约束力，并在双方发生纠纷时可以作为交涉的法律依据。

 

　　合同签订可以降低信息不对称带来的效率损失，是市场经济活动的核心环节。

 

　　在签订合同期间，可能很顺利也可能有反复，合同签订人必须熟悉《合同法》。

 

　　通常情况是采购人会要求变更部分招标文件中实质性条款，如价格、付款方式、配置、备品配件、服务条款等。此时，投标人应耐心、诚恳地向采购人解释，求得理介，规劝其不做违背招标文件中实质性条款的内容。否则，投标人有权维护自已的正当权益，实在无奈时可向监督机构投诉（可参照《工程建设项目招标投标活动处理办法》要求办理）。