近几年，以云计算、大数据、物联网为代表的ICT技术正成为各个行业转型发展的新驱动力，教育、医疗、城市管理等众多传统产业面临着依托ICT技术进行变革与创新的发展需求。在这一过程中，企业级业务在激烈的市场竞争中如何才能赢得先机？在华为看来，制胜的关键在于渠道。

　　坚持"被集成"渠道策略

　　"面向政企行业提供ICT信息化产品解决方案和服务，是华为公司的战略发展方向和主要业务增长点。"华为企业BG中国区总裁马悦向《政府采购信息报》记者如此介绍。

　　华为于2011年正式成立了企业业务BG，并作为一个独立的业务集团全方位拓展华为在政企行业的企业业务。同年，华为制定了在企业业务领域的两个关键战略：一个是"聚焦"，另一个是"被集成"。

　　马悦说："'聚焦'就是说华为只做自己熟悉的产品和服务，即关注持续创新的、技术领先的、差异化的、易于被集成的、一站式的以业务驱动的ICT基础设施。'被集成'是指根据'聚焦'的原则，不做面向客户界面的总集成，在客户的交易界面，主要依靠华为的合作伙伴来完成交易和提供服务。"

　　经过4年多的发展，华为通过实施渠道策略，取得了令人瞩目的成绩。2011年，华为举办了500人参加的第一届合作伙伴大会，而在今年刚刚举办的第五届华为合作伙伴大会上，参会人数已经超过了1.2万人，华为合作伙伴的数量快速增长。

　　根据华为方面公布的数据，华为企业业务中国区成立4年来，年复合增长率超过35%，2014年新增销售收入超过130亿元人民币，同比增长40%，跨越了百亿元收入的台阶。目前，华为在中国区的合作伙伴已经超过4000家，收入贡献率超过80%。在这4000家合作伙伴中，业绩超过6000万元的有20家，华为服务也实现了50%以上的工程服务由合作伙伴承接。坚持"被集成"战略的华为，已经初步构建起了良好的渠道生态体系。

　　携手合作伙伴做大市场

　　随着我国传统政务向电子政务模式的转变，越来越多的地方政府倾向于以购买服务替代购买设备，传统的政府采购供应商也面临着从设备供应商向服务供应商的转型。为了与合作伙伴更好地应对新市场环境下的机遇与挑战，华为也在积极地协助合作伙伴实现转型发展。

　　马悦说："面对未来的机遇和挑战，华为在实现自身发展的同时，将帮助合作伙伴实现四方面的转型：一是从单纯利益关系向文化和价值观认同转变，二是从通路型到解决方案型转变，三是从单纯的设备销售到设备销售加能力销售转变，四是从满足客户的办公系统需求到满足生产系统需求转变。"

　　值得一提的是，华为还提出了BDII（Business-Driven ICT Infrastructure）战略，即业务驱动的ICT基础设施。通过此战略，华为提供面向不同行业的ICT基础架构，合作伙伴提供承载在上面的业务应用，由华为支持合作伙伴进行二次开发和对接，以共同完成行业解决方案的开发。今年，华为还将成立专门部门，帮助合作伙伴实现战略转型。

　　在采访中记者解到，在新的市场环境中，华为携手合作伙伴在众多政企行业市场上获得高速发展。在政府系统中，华为高端存储在国税的核心系统中得到了规模化部署和应用；在金融领域，华为已经成为ICT主流供应商，与工行、农行等大型金融机构结成了ICT转型战略合作伙伴；在大客户方面，华为与合作伙伴的产品解决方案服务于90多家央企。

　　马悦还说道，2015年，华为将持续加强渠道组织建设，严格规范渠道秩序，提升合作伙伴的服务能力，尤其是集约化趋势下的大项目交付经验方面的能力，与合作伙伴一起，为最终客户提供覆盖全生命周期的"端到端"的大服务。