作者简介：
　　孙毅，目前就职于北控水务集团，中国注册会计师，2014年进入环保行业，先后在首创环境、北控水务集团从事投融资工作。

　　在竞争越来越激烈的市场中，PPP模式下环保企业的利润空间大吗？从哪里获得利润？要理解这些，需要先看一下PPP模式带给环保行业的改变是什么？

　　1模式的转变、观念的转变——PPP是一个方法论

　　2014年之后出现了PPP模式，导火索是地方政府债务太多了。PPP模式较之前的BT、BOT等模式根本的区别在哪里？根本转变在哪里？

　　原来的BT、BOT是直接给项目内容下定义，比如BT就是建设——移交、BOT就是建设——运营——移交，而现在的PPP是定义宽泛的商业模式——政府与社会资本合作。打个比方，原来老师告诉你解这道题需要先画图、再计算、最后得出结论，一步一步很清晰，但遇到了变形的题型可能就不会做了；而现在是给你一个公式、一个思路，去往尽可能多的题里面去套，虽然不那么具体，但应用的范围广了。

　　这就是为什么原来的BT、BOT项目规模没有那么大、数量没有那么多，而现在的PPP规模很大、数量多，原因就是这个道理，给你了一个方法论，会发现很多东西适用它。

　　2分工带来效率、协作带来繁荣——PPP让参与方更多

　　PPP模式让参与方更多了，分工更细了。原来的BT、BOT模式下参与方少，主要就是政府和环保企业，施工方、设备供应商、金融机构只是配角；现在的PPP模式下，分工更加细致，参与方有政府、社会资本、金融机构（提供贷款）、基金公司（提供股权基金融资）、施工方、设备供应商，缺少了某一方都不行；

　　为什么会有这种转变？因为项目规模大了，而且项目在设计、建设、运营各个阶段的要求高了，单一企业没有能力每个环节都能够做到足够好。

　　比如原来的项目规模较小，环保企业垫钱或者施工方垫钱也可以做，只要政府付费及时就可以；而现在的项目规模都很大，缺少金融机构贷款和基金融资几乎无法推进。比如原来的项目内容比较单一，施工难度不大，环保企业自己总包就可以完成项目；而现在的项目内容越来越复杂，施工难度和质量要求越来越高，必须要专业化施工企业（比如中国铁建、中国建筑等大型央企）和专业设备供应商（各细分领域领先的供应商）来做。PPP模式及分工协作的发展，会让未来的项目规模越来越大、种类越来越多、行业越来越细分和专业。

　　原来在一个细分行业里，例如污水行业，政府想找一家既能投资、又能建设、还能运营的环保企业选择不多，就那么几家，所以即使潜在的项目很多，也只能先做最紧迫的项目；但现在不一样了，环保企业只要能把项目推进中的各个协作单位紧密联系起来，就可以完成项目，而并不需要自己即能融资、又能设计、还能建设和运营，没钱可以找金融机构融资、不会设计可以找设计院设计、不能建设找大型央企施工、运营能力不行还可以做个委托运营。只要政府愿意，环保企业的整合能力足够强，几乎什么的项目都能做，无非是不同的金融机构、不同的设计院、不同的施工方、不同的运营方，当然，这只是假设。现在的环保企业在PPP模式下叫做“社会资本”，政府看重的是社会资本的整合资源的能力。

　　举两个环保企业的例子：北控水务原来就做污水，现在市政水务、水环境、环卫及固废、村镇污水、海水淡化、金融服务、清洁能源、海外业务、工业水务等。东方园林原来就做园林景观绿化，现在分成了环境、环保、文化旅游三个板块，园林景观绿化、山体修复、水环境会理、特色小镇旅游、危废等都在业务范围内。此外，一些主业不是环保大型央企也作为社会资本进入环保领域争夺市场，比如：中国电建、中国中铁、中交环保、葛洲坝、中国能建等，这样的例子还有很多。

　　越来越细致的分工和协作，带来了越来越多的跨界，让这些企业迅速崛起。而有些起步较早的环保企业，没有赶上这波浪潮，自然就被超越了。

　　3稳定的政局、良好的政府信用——环保行业PPP模式快速发展的基础

　　环保行业发展这么快，项目越做越大，如果不是因为国家政策支持，PPP项目付费能够纳入预算从而保障付费，政府承担最低需求风险、政策变更风险、土地供应风险等，有政府信用作保障，哪个社会资本敢一下子投资几十个亿甚至几百个亿做项目？从另一个方面看，也说明了在稳定的政治环境下，中国经济稳定增长，政府信用是多么的有价值。如果换个战乱国家，政府要找企业投资建设项目，没人会愿意投资。

　　基于上述的发展趋势，作为一家环保企业，如何能在激烈的竞争中脱颖而出？又能在项目投资中获得多少利润？从哪些环节获得利润？

　　1行业内企业的发展战略趋同、市场激烈竞争

　　PPP模式下分工越来越细化，环保行业各个社会资本的商业模式也趋同。比如：在投标的时候与大型央企施工方、设计院组成联合体投资，在项目融资上采用贷款+基金的融资模式，在建设上与施工方分享工程利润等。所以与产业链中上下游企业共同合作的商业模式并不能成为企业的竞争优势。

　　那“与政府的商务关系”呢？在项目竞标越发公平、公正、公开的背景下，我们所说的“与政府的商务关系”也并不能起到多大作用，

　　就只剩下拼价格了，现在项目收益率报价都很低，有的项目收益率还不如银行贷款利率，而且分的越来越细致，资本金投资与债权融资分开计算回报，融资杠杆的效果也基本没有了。

　　2看似不赚钱的项目、社会资本能否赚钱？

　　先算笔账：一个100亿投资的项目，付费期限10年，贷款融资80%，资本金部分使用结构化基金融资，优先级LP出资资本金的80%、劣后级LP出资资本金的20%，为了项目公司不纳入合并报表（项目公司负债率过高），通常采用双劣后LP的模式，社会资本作为一个劣后出资60%、另外在找一家劣后出资40%；最后算下来，社会资本出资的金额是2.4亿（100*20%*20%*60%），100亿的项目只用了2.4亿就撬动了，40多倍的杠杆。

　　再来看看收益：

　　（1）劣后投资收益：假设2.4亿的劣后级投资要求15%的收益率（政府付费不够由工程利润补足），资本金在建设期退出，3600万劣后投资收益。

　　（2）剩余工程利润：由于政府付费收益率不足以满足优先级LP的收益及劣后级LP的收益，需要施工方返给社会资本的工程利润进行补足，补贴完后的剩余工程利润约3.6亿元（工程利润率为一类费的15%、一类费占总投资的80%、补贴完后的剩余工程利润约占全部的30%）。

　　（3）运营维护利润：运维利润每年1000万，10年运维利润就是1亿。

　　整体算下净收益=0.36（劣后投资收益）+3.6（剩余工程利润返点）+1（10年运营期的运维利润）=5亿；其中4亿是在建设期赚到的，1亿是在10年运营期赚到的。

　　此外，基金公司从项目工程利润中分走一部分作为一次性管理费收入，以及每年按基金余额收取的每年管理费。若基金公司是社会资本控股或参股的，则社会资本还能获得相当可观的基金管理费收入。

　　社会资本投资2.4亿，赚了5个亿，还没有考虑上面说的基金管理费收入，是不是很赚钱。上面的计算包含了很多假设条件，没有全部列出，不用太过纠结，目的只是想说明小投资、高回报的结论。

　　3社会资本赚的是谁的钱？

　　从源头来说，最终付费方式政府，所以赚取的所有利润都来自于政府付费；从不同的利润形成方式来看，社会资本赚取了劣后级高投资收益、施工方工程利润的返点、运维维护利润、基金公司的管理费。同时，通过完成项目，设计院、施工方、设备供应商、金融机构、基金公司同样赚取了利润。本质上，社会资本提供了整合资源服务，通过整合和协调供应链中的各方共同完成项目，作为政府项目综合服务商而赚取利润。

　　设备供应商让利设备利润、建设方让利工程利润、融资方降低融资成本，为什么会让利给社会资本？因为社会资本有信用，能够获得项目，且以后还有大量项目一起合作赚钱。

　　4“社会资本”与苹果公司的战略是一样的吗？

　　生产一部iphone的全部生产成本约占售价的40%，而且都是在国外生产组装的，然后再运到国外销售，苹果公司提供了整合设计、生产、销售等供应链中各个环节，为消费者最终提供的iphone手机，通过技术输出和产业链整合，赚取了超额利润。

　　苹果通过技术输出和产业链整合，赚取了超额利润。而环保行业社会资本是通过整合资源赚取大量利润。是不是有点像呢？其实各行业中的垄断企业都是这个战略，苹果、耐克、腾讯、阿里……

　　5“社会资本”的核心竞争力——信用

　　这么多的社会资本，政府到底选择谁呢？当然是“信用”好的，“信用”在什么方面体现——以往的项目业绩、企业规模、企业背景等，所以社会资本要通过积累成功的项目业绩赢得政府的信任，从而获取项目。

　　社会资本如何说服供应链中设计院、施工方、金融机构来一块做项目呢？还是“信用”。因为你这个社会资本做赢得了政府的信任、获得了项目，而且信用好，跟你合作风险小，即使少赚点钱也可以接受，所以设备供应商愿意让出更多的设备利润、建设方愿意让出更多的工程利润、金融机构愿意降低融资成本。

　　小企业为什么不好获取项目、不好融资、不好谈工程利润？就是因为“信用”没人认同；合作方愿意和信用好的大企业合作，哪怕是利润地点都愿意，因为风险小。

　　通过大量成功项目的积累，社会资本获得了政府和其他合作方充分的信任，就建立了影响力，成为了行业垄断企业，本质是因为有“信用”。

　　信用为支点、企业能力为杠杆、企业文化为动力，就是能掌控的范围。

　　6“社会资本”的核心风险在哪？

　　完成项目的过程中，社会资本面临诸多风险，我认为以下两点非常关键：

　　（1）项目付费主体的财政实力和信用一定要好

　　由于贷款需要社会资本担保、基金优先级需要社会资本差额补足，且都是刚性兑付，虽然社会资本在项目中出资很少，但实际上承担了项目付费的全部风险。如果政府付费不付费或付费不及时，社会资本会承担很大损失。因此，在选择项目时，要对付费主体的财政实力及信用做出准确判断，最大程度规避政府付费违约风险。

　　（2）项目运营维护质量很关键

　　项目的运营维护不仅影响到运营绩效的支付，而且也会影响到可用性服务费的支付（可用性服务费一定比例的付费与运维绩效考核结果挂钩），所以在保证运维质量、确保绩效考核过关的情况下，进而再控制运维成本，尽量多的赚取运维利润。

　　上述是对PPP模式下带来的转变、社会资本的利润来源及空间、社会资本的核心竞争优势以及面临的重要风险进行了分析，供参考。

　　目前这种商业模式是否还有改进的空间？能够持续多久？都是未知的。“社会资本”在发展及前进中仍要继续探索新的商业模式。

　　特别感谢
　　感谢北控水务集团 孙毅投稿。PPP知乎