俗话说“磨刀不误砍柴工”，没有对市场作深入的调查研究，就编不出优秀的采购需求，这不是耸人听闻。过去一段时间，采购人编制采购需求的意识淡化，认为只要我有预算就能买到好产品，片面相信自己的主观认识，不愿深入市场进行调研。在这个过程中，一些道听途说的片言只语成了采购人了解采购产品的主要途径，于是胡乱塞进招标文件，到头来成为令人啼笑皆非的笑话。

 

　　笔者实践工作中曾听闻，一位采购人要买一台打印机，采购人写的参数是XCYY，而评标过程中，评审专家发现所有的投标文件中都写着“此款打印机已经停产”，全都没有响应。造成这一结果的原因，是采购人在编制采购需求时，仍沿袭了几年前的老观念，结果害了投标人，也延误了自己的迫切需求。

 

　　二、价格测算是采购成功的必要条件

 

　　在市场调研中，肯定会有高中低档之分，一分钱一分货，这是价值规律的表现。在一些采购人看来，市场上的所有产品，不论高低贵贱，只要自己喜欢就写进需求，到头来项目还是不得成功。

 

　　所谓价格测算，就是要求采购人根据年度采购预算编制项目预算。一方面，不能甲项目用乙项目的钱，而且钱要用在刀刃上，急需的才能花；另一方面，不要好高骛远，这山望得那山高，把一般需求变成了特殊需求，把原本买羊的钱去买牛，那样肯定适得其反。正确的做法是：根据财政预算，框算出采购项目的预算明细，既不能无限拔高项目预算，也不能掐死项目费用；比照同类产品价格，一般对供应商略有盈余的情况下编制项目预算。有的地区超过100万元的项目预算还要经过财政评审，使得最终的项目预算太低，进而影响到采购效率。

 

　　三、技术需求一定要考虑采购政策

 

　　政府采购是多方面的，如促进中小企业、环保节能、扶持不发达地区和少数民族地区等。采购人编制项目技术需求时，一定要做到心中有本账，不能凭一时冲动，把应该注意的政策规定忘在脑后。在作市场调研时，常常会被林林总总的产品“迷乱心性”，从而忘记详细考察产品是否符合政府采购的政策要求。

 

　　一个很明显的例子，就是财政部每年颁布有两期的政府采购节能环保清单，其中包括强制节能清单和一般评审加分性环保节能产品。有些产品在进入市场后，并没有及时进入节能环保清单，单纯这一点，在采购时就会出现阻碍，即使采购过关，但也经不住检查。因为不符合政府采购政策的产品，是要一票否决或者打折扣的。所以观察技术参数，不能只看新与不新，而要看是否已经进入政府采购政策的“保险箱”。另外，一些软件类产品，国家相关部门也有相应的政策规定，不可以充耳不闻。

 

　　四、不可将标准作为摆设

 

　　越是工业化发达的地区，往往也越实标准化发达的地区。目前，在江苏、广东等一些地方的企业，紧紧抓住生产标准化建设不放，形成具有独特个性的生产工艺流程标准，进而使这种企业的生产标准成为国家标准和行业标准，这也是防止商业秘密被侵犯、增强市场竞争力、降低假冒伪劣因素等问题的一种重要手段。

 

　　可以说，没有标准或者没有标准化生产的产品，都是不可靠或者不标准的产品。作为政府采购领域使用较普遍的是国家标准和行业标准，不论是采购货物、服务和工程，一定要遵从标准，在标准中体现采购意图，在标准中寻找有利于采购项目本身的所有因素。特别是在一些非标准化生产的货物中，标准是检验产品合格的有效手段，如家具、成衣等产品标准，由于产地和厂家不一，生产的产品质量也会不同，如甲醇含量，只有通过标准去验货方能让人信服，否则采购人的利益得不到有力的维护和保障。笔者以为，没有标准的产品是不安全的产品，存在很大的庇漏和隐患。因此，标准既是采购需求的要素，也是对采购人员起码的职业道德要求。

 

　　五、练好细化技术参数基本功

 

　　确定技术参数是采购需求编制的一项非常重要的基础工作，也是对以上价格、政策、标准等指标的量化，缺少了技术参数，就如同一个人只有脑袋没有躯体、行为意愿得不到执行一样，采购需求也不能称为一个完整的采购需求。

 

　　但是编制技术参数要记住以下几个方面的要点：

 

　　一是技术参数不能模棱两可，比如一台打印机，不能把打印机的功能与多功能一体机的功能混合在一起，因为两者都有打印功能，但并非同一种设备，前者只具有打印功能，而后者则集打印、传真、电话、扫描等多重功能于一身，而且两者价位完全不同，前者也许只有几百元，后者却要几千元。

 

　　二是技术参数不能锁定一个值，因为这样容易导致供应商提供的产品只有一家响应或响应的产品均为同一品牌型号，造成不能继续采购的境地。正确的选择应该是一个区间，如1500<B<2000，这样既包含了自己想要的技术参数，也没有因为技术参数的孤立而导致采购行动失败。

 

　　三是物理特性要写明。目前一般的办公空间都有明确的政策规定，为缩小空间占用，很多厂家推出了像电脑一体机等适合办公场所的产品，这种产品外形与传统产品看不出有很大差别，重要的区别就在于放在桌子下面的电脑机箱没有了，一体机是和电脑的屏幕联结在一体。如果单单只写要什么样的技术参数，而忘记了办公室物理空间的限制，则可能买回来的也不是自己想要的东西。

 

　　六、采购需求中要明确采购数量

 

　　一项采购任务如果没有数量要求，则会让供应商无法判断采购项目是否真实可靠，从而没法报出适合标的物的报价。在一些场合，有的供应商则出现相反的逻辑，有报价但无数量。以上这些都是影响采购顺利进行的情况，应引起高度重视。一是数量其实也是标准，没有数量的既定，供应商会无所适从，同时也会影响采购项目的如期开展，既使开了标，也会因为采购文件有重大缺陷而陷入废标的境地。二是数量是衡量价格是否低于市场平均价的定盘星，从宏观上分析，在一定区间内，价格与数量成反比，价格高则数量少，反之价格低则数量多。因此，定好数量是一个非常严谨的事情，牵扯到整个采购工作的进展。

 

　　七、不可视售后服务可有可无

 

　　售后服务是非技术层面的采购要求，是采购需求的重要组成部分，没有售后服务的采购需求是不完整的采购需求。售后服务涉及面较广，既与货品的接受、验收息息相关，也和后期的运行的质保、维护、升级等密不可分。一是接受货物的要素。采购人应当明确在接受货物时，需要供应商提供哪些方面的支持，如包装、随货品一同提供的工具、配件、使用说明、介质等。二是验收货物的要素。包括验收人员的组成、验收费用、验收成功与否的处理等，采购人切忌单方面行使验收权，一定要在双方授权代表在场的情况下开箱查验。对于家具一类非常规的产品，应该明确破坏性检验的内容。三是质保问题。包括质保期、故障响应和解决时间、替换设备、本地技术人员配备等。

 

　　采购需求是一项系统工程，既有技术层面的内容，也涵盖了售后服务等后续运行过程的情况，需要采购人认真考量，切实重视，保证采购项目准确顺利开展。