①对于“招标采购后没有合格标的或未成立的”情形，谈的关键是“为什么”。

 

　　公开招标虽然是我国政府采购的主要采购方式，但任何事物都有两面性，招标采购的弊端之一就是“纸上谈兵”，是对供应商投标文件的评审，而投标文件是针对招标文件的一一响应，只有通过资格性和符合性检查、全部实质性响应了招标文件的投标文件才是有效投标文件。如果招标文件制作有缺陷，就可能出现没有合格标的或招标未成立的现象。

 

　　而针对这种类型的项目，“谈”的关键是“为什么”，即谈判应围绕招标采购为什么没有供应商响应？为什么重新采购还是失败是招标文件没有做好，采购标的描述不清？还是供应商资格要求过高？还是市场不能满足等其他原因？只有与供应商沟通，找出原因所在，才能帮助采购人将采购标的清晰明确，进而采购到满意的标的。

 

　　②对于“不能确定详细规格或者具体要求的”情形，“谈”的关键是“是什么”，即采购人要买什么。

 

　　很多时候采购人对自己所要采的东西，不能用语言准确描述，有的只有思路，想出通过借“智”共同开发；有的只知道要达到一定目的，但通过什么方式、什么形式来达到目的不是十分清楚。打个简单的比喻，采购人只知道要买一个喝水的茶杯，但不知道买什么样材质、多大容量的。通过与供应商谈判，供应商提出许多建议或方案，摆出各自产品的优势，最后达成共识，认为某个供应商的茶杯就是采购人所需要的，或结合多个供应商茶杯的优点，集合成一个新概念的茶杯，且这个新概念的茶杯，参与谈判的供应商（三家以上）都认为可以按集成的新概念要求的相关技术标准（需求）提供茶杯。那么这个“谈判”采购的前半部分任务就算完成了。

 

 

　　这类项目采购相对复杂，特别是对艺术品、专利和专有技术的采购，采购人不了解市场行情，无法编制相对准确的预算，或不知道最终的服务时间，因此关键要明确价格和供货时间，在谈判小组心中有数后，再让供应商进行价格竞争。

 

　　所以，在竞争性谈判采购中，没有完全统一的谈判内容和模式，如案例中提到的软件升级项目，“谈”的关键问题应是成交供应商的升级软件如何与老的软件系统对接。也就是说，“谈判”采购方式的优势是解决采购人的不确定性、供应商与采购人理解的不统一性、供应商履行合同时的一致性等问题。