〔背景资料〕

 

　　A单位委托B代理机构对C工程进行招标，该项目投资2500万元，是当年的重点项目，A单位非常重视。

 

　　〔问题分析〕

 

　　B代理机构在整个事件中当真没有责任吗？

 

　　从《招标投标法》对于招标代理机构的定义来看，招标代理机构是指受招标人委托，代为从事招标组织活动的中介机构。

 

　　但招标代理机构不能简单、机械地对招标人的要求惟命是从，而是应帮助招标人拟定招标文件（受其委托的情况下可代理编制招标文件），依据招标文件的规定，审查投标人的资质，组织评标、定标工作，提供与招标代理业务相关的服务（包括提供与招标活动有关的咨询、代书及其他服务性工作）。从这个角度看，B代理机构在该工程项目中所做的工作也就难称尽职了。

 

　　招标代理机构的实力，不仅反映在专业人员的数量和服务质量上，更多应反映在对相关法律法规的灵活运用上，以及根据每个项目的特点向业主提出切实可行的建议和专业细致的服务。如何展现自身的特点，为业主做好招标服务工作，这是值得每个招标代理机构工作人员认真思考的问题。

 

　　代理机构在采购业务代理中应注意哪些问题？

 

　　一、提高自身专业水平，针对不同项目提供个性化服务。

 

　　招标代理机构的行业定位应是服务机构，而服务行业制胜的关键之一，就是“专业细致的服务”--必须清楚如何让被服务者感觉物有所值；学会站在被服务者角度思考问题。当然，招标工作必须维护好“三公诚信”原则--这会从一个侧面体现一个规范机构的专业与操守。

 

　　打个比喻：有两家酒店，一家严格按照酒店管理规章按部就班工作，而另一家则在做好基本服务的同时，还针对每位顾客的不同要求提供更周到的服务。那么作为顾客来说，多数人还是喜欢这种人性化的关怀。

 

　　同样的道理，业主委托招标代理机构进行招标，看重的是其丰富的法律法规知识和经验。招标代理机构应将政策法规融会贯通地应用到每个具体招标项目中，为不同业主提供个性化服务，而不是所有招标项目不分服务对象与客观实际，生搬硬套各类行政法律法规走过程。

 

　　而上述案例中，从工程项目招标工作开展之初商定招标方案时，B代理机构就应充分地分析项目特点，并立足于项目特点向业主提出合理化建议；针对项目特点，注意沟通方式方法，要耐心解释自己的观点，在业主提出不同意见时，应进一步阐明自身提出建议的原因，并坚持自己的主张。

 

　　①要客观分析，提出合理化建议。在商定资格审查方式时，很多业主都喜欢采用资格预审的方法，似乎觉得这样显得项目过程较为“正式”。可是，如果招标代理机构能够对项目情况进行客观分析，向业主说明该项目“实施地点偏僻、工程利润不大”，并说明可能出现的后果（预计报名投标单位数量不会太多），再向业主建议应采用资格后审，这样有助于降低招投标成本，既增强竞争力，又满足业主的需求。如此操作后，业主应该会比较容易接受招标代理机构的建议。

 

　　②耐心解释和善意提醒。在商定资质要求的环节，招标人A单位因重视项目而盲目采用了大而全的方式，将资质等级设定得过高。作为专业的招标代理机构，首先要理解业主对项目重视的心情，但不要盲从于业主这种大而全的资质设定，否则可能排斥潜在投标人，并有违法律法规的相关规定。而且如果工程难度要求不高，一般资质等级的施工单位就可以满足要求。因为资质等级高的投标单位，并不一定非常看重这样的项目（该项目投资金额仅2500万元），即使参加投标，也可能将项目转给下属单位完成，根本达不到业主最初期望的高资质、高质量。因此，招标代理机构如果仅是因为担心与业主争执有可能失去委托而没有尽到提醒的责任，就可能会因为上述假设的出现而导致整个招标项目失败。如果这样即使是前期各方面服务都做得很好，仅仅这一项差错，就可能使所有的良好服务都付诸东流。

 

　　③注意沟通方式方法。在招标代理机构向业主提出合理化建议时，需要讲究方式方法。在说服业主的过程中，如果双方沟通的方法不对，不仅不能使业主信服，反而容易形成一种争论的局面。这就需要招标代理机构从业人员在平时加强学习，提升职业素质与修养。如若能在双方的沟通过程中方法得当、有理有据，告诉业主“为什么可以这样做、为什么不能那样做，依据的法律条文是什么”等等，就会令业主感觉到招标是一种严肃的、受招标投标相关法律约束的行为，而招标代理机构的说法、做法也是具有权威性的，这样就会令业主单位比较信服和信赖。

 

 

　　招标采购代理机构作为中介机构，其所服务的对象，不仅是有业主，还要面对每一家投标单位。

 

　　客观地说，部分投标单位的确对招标代理机构有所敬畏，但这种“敬畏”是基于招投标法律法规指导下的、严肃的招投标活动，而非针对招标代理机构的某个人。招投标工作是需要招标人、招标代理机构和投标人共同经营的一个过程，缺少任何一方的配合，都不能顺利进行。在这个过程中，招标代理机构起到的是联络、协调的作用。

 

　　①建议先定范围，再发文件。上述资料中，B代理机构应该建议A单位在确定好招标范围之后，再对外发布招标文件，这样不仅可以最大限度地选择适合的投标单位，也可以使投标人减少修改工作量，确保招标项目顺利进行。

 

　　②要耐心细致，完善细节。招标过程中还有一些细节性的工作，现行法律法规中并没有规定招标代理机构必须去做。比如上述资料中提到的提醒投标人及时缴纳投标保证金、开标时携带法人代表授权书等工作。这对于招标代理机构从业人员来说，只不过是举手之劳的小事，但是对于投标人，特别是一些初次参与投招投标工作的投标人而言，就很有可能成为决定其投标成败的关键因素。对于这一点，在实际工作中也应注意，这也从侧面反映出一家招标代理机构的工作是否耐心细致。要知道，在某些时候，这个项目的投标人可能会成为下个项目的招标人，在无形中还可以为招标代理机构带来潜在客户。

 

　　③优质品牌服务，贵在细致入微。随着招标市场的不断完善，在未来的竞争中，价格和招标文件技术含量的差别正在逐步缩小，影响招标人选择招标代理机构的因素，除了公司拥有相应的资质和业绩外，关键还是在于在既往项目中所提供的优质高效的品牌服务及良好的口碑。这种品牌及口碑，来自于平日工作中的细致入微和一点一滴的积累，这种积累来自招标采购工作的不断创新、不断完善，注重微小细节的改进，也是来自招标人、投标人等社会方方面面对招标采购工作的认可，有道是：与人方便，与己方便--一个善意的提醒，为对方解决了一个潜在的问题，看似不经意的细节，却是招标代理机构服务成败的关键所在。