文章作者作为冶金、电器设备方面的专家，曾多次参加工程项目中设备采购招标的开标评标活动，感受过投标商面对竞标失败的无奈。本文从废标原因、报价环节展开讨论，给投标商一些提高中标率的建议
 

●何福祥
近年来，建筑工程国债项目和使用国际组织贷款的项目，随着我国基本建设速度的加快，日益增多。作为冶金、电器方面的专家，笔者多次参加工程项目中设备采购招标的开标评标活动。这些招标涉及的采购设备有冶金炉、电吸尘器、余热锅炉等机械设备和电力变压器、高低压开关柜等。
国债项目设备采购的招标，除一些在技术上有特殊要求的设备实行国际招标外，一般均在国内招标。亚行贷款项目设备采购的招标，则遵循“亚洲开发银行贷款采购指南”的精神，采用国际竞争性招标方式进行合同装置的采购。无论是国内招标还是国际招标，招标投标活动都应遵循公开、公正和诚实信用的原则。评标过程也均按招标文件确定的评标标准和方法，对所有投标文件进行相同程序和标准的审查、评估及比较。因此，对每一个投标商都是公正、公平的。但是，其竞争又很激烈，甚至残酷，投标商该如何提高自己的中标率呢？
避免出现废标
在亚行贷款项目设备采购国际招标活动中，废标情况时有发生。投标文件一旦被判为废标，意味着该投标商失去了竞争资格，这是很可惜的。投标文件一般分为商务文件和技术规格文件，只要其中之一出现严重问题，整个投标文件就被判为废标。
商务文件内容主要包括投标文件的格式、署名、银行出具的保函、投标文件签字人的法人代表授权书、投标商的资格证书以及有效的企业资信等级证书、资产负债表和ISO9001（或ISO9002）认证书复印件、投标产品制造商的授权书以及制造商的经验和业绩等。评标过程中曾出现，由于商务文件中投标代表（签字人）没有法人代表授权书或没有制造商的授权书（主要设备制造商），有的银行出具的保函与投标商名称不符等原因而使投标文件被判为废标的情况。
技术规格文件出现严重问题而被判为废标的原因，主要是投标商提供的设备不能满足招标书的关键性指标。招标文件在“投标产品条件”中已明确要求，提供的全部设备及附件必经满足招标书的技术要求，尤其是关键性指标。关键指标一项未达标便为废标；一般性指标五项未达标便为废标。投标商在投标文件中对这些指标必须逐条响应，满足要求。
关键指标，主要是招投标产品的技术性能参数和规格。结构特点和材质要求、设计参数、制造验收等。不同的设备有不同的要求。例如某些设备的招标，招标书中会要求：制造商具备10年以上制造和安装经验，并提供近3年在其他工程中成功应用相同或类似规格设备的实例不少于3个。
出现废标，常常是由于投标商没有认真对待招标书中的要求。有的投标商在投标配电设备如高压开关拒和低压配电屏时，只简单地将制造商的产品样本附上，而没有按招标书的要求对关键性指标条款的要求进行答复，没有提供拒（屏）内主要电器元件配置清单。有的招标书提出设备的使用条件，如环境中有SO2、SO3和稀硫酸等腐蚀介质，要求投标产品车间电力变压器为全密封变压器，变压器的防腐保证期为10年，但投标商没有将此需求向制造商提出，在提供的制造厂商的产品样本中，没有密封型电力变压器的介绍资料，仅在样本封底页上有该厂生产变压器类产品几个品种的外形图，图形下的小字只注明“不适于有腐蚀介质的场所”。还有的投标商对自己的投标文件缺乏严格审查，甚至一些主要技术性能参数都出现错误，不符合招标书的要求。
以上事例说明，投标商应当按照招标文件的要求编制投标文件。投标文件应当对招标文件中提出的实质性要求和条件，特别是关键指标做出准确响应，避免被判为废标。
另外，有的投标文件喜“打擦边球”，对中标抱侥幸心理，比如：投标产品制造商为XX或YY，选择两家；有的投标文件没有填写招标书中要求填写的“技术部分差异表”。对这些含义不明确的内容，评标委员会会将通过招标代理机构，要求投标人给予澄清或说明。
慎待投标报价
《招标投标法》第四十一条规定，中标人的投标应当符合下列条件：能够最大限度地满足招标文件中规定的各项综合评价标准；能够满足招标文件的实质性要求，并且经评审的投标价格最低，但是投标价格低于成本的除外。亚行贷款项目设备采购招标，遵循“亚洲开发银行贷款采购指南”的精神，即投标文件只要符合“对招标文件做出实质性的响应，并且经评审的投标价格最低”，该投标人就中标。换句话说，亚行贷款项目设备采购的招标，投标人的投标只要符合相当于《招标投标法》第四十一条第二款的条件就中标。
体现在实际操作中，亚行的规定更加规范，因为“经评审的投标价格最低”是

一个固定的数字，谁排第一，谁排第二，一目了然，中标人没有变动的余地。而《招标投标法》第四十一条第一款的“综合评价标准”规定，在实际操作中，掌握不好就会造成一定的随意性。
但一分为二地看待，也会发现《招标投标法》的规定可使招标人选择的余地更大一些，有时为了选择质量更好、技术更先进的设备，根据“综合评价标准”确定的中标人，其投标价格（经评审的投标价格）不一定是最低的，但综合情况可能要好。而亚行贷款项目设备采购的招标则不允许出现这种情况。因此，从对以上中标人的投标条件分析，亚行贷款项目设备采购的招标，投标报价更为重要，在满足“对招标文件做出实质性的响应”这个条件后（即实际上只要不是废标），经评审的投标价格是否为最低就成为能否中标的惟一条件。
投标报价，首先成本不能标得过高。经常出现的情况是，选自同一制造厂家的同型号同规格的同一投标产品，各投标商的投标报价有时相差很大，有的甚至高出30%以上。其次，要选好制造商。制造商的经验和业绩及其产品的关键指标能满足招标书的要求外，其产品价格不能过高，尽量“物美价廉”。第三，要积极参加投标。就一个亚行贷款项目来说，其设备采购招标，一般都有几个或十几个标（色号），分期分批进行招标，其金额达数千万美元。头几次参加投标未中标的不能气馁。也有投标商刚参加亚行贷款项目的设备采购招标，因不了解“行情”，投标价报得过高，中不了标，但仍坚持不懈，经过几次“锻炼”，有了经验，到后来终于中标