响应性  合理性  真实性  美观性
 

●于忠元
标书编制得如何将直接影响甚至决定投标人能否在招标中胜出，这一点是毋庸置疑的。与公开招标的投标书相比，因为时间、技术及招标方的要求等等，邀请招标的投标书更加强调对招标方的响应性以及标书快速的制作和适当的制作成本。
笔者在实际工作中发现，在一些邀请招标中，一些投标方尽管花了很多精力、财力，但制作出的标书并不令人满意，也直接影响了投标效果。
笔者认为，用较少的精力、财力、人力制造出一份很好的标书，至少应该做到“四性”，即投标书的响应性、报价的合理性、资质证明文件的完整与真实性、投标书编制的规范与美观性，用较少的精力、财力、人力制造出一份很好的标书。
响应要实质
投标书的响应性，是指投标人编制的投标书对招标书所提出的各项要求的实质性响应程度。
一般来说，一份标准的招标书会对投标人提出两方面的要求：商务上的要求和技术上的要求。商务上的要求主要包含在“投标人须知”和“合同条款”中。投标人在编写投标书之前，首先应该仔细地阅读上述内容，若招标书说得不是很详尽或很明白，一定要向招标方咨询清楚，完全明白招标人的要求。比如，笔者在取暖和煤的邀请招标中，一些供应商甚至于没有完全弄明白，到底是将煤运到用户，还是只负责铁路到站，或者是用户自己来运，就匆忙进行标书的制作，后果可想而知。有些供应商则因为投标保证金少或者投标保证金有效期短于规定的时间而无法中标。看起来是一些小问题，但就是这些小问题，使得辛辛苦苦做出来的标书，失去竞争力。
技术要求主要包含在投标书的“技术规格”中。一对于投标书上的“技术规格”的要求，供应商要认真阅读，尤其是关键部分，要逐字逐句地阅读。以最简单的电脑采购为例，因为工作需要，招标方对电脑的硬盘做出更高的要求，但有些供应商硬是没有看清这些要求，制出的标书可想而知。
另外，值得注意的是，招标方可能会在标书发出之后对标书做一些修改，有时会在一定的媒体公布，有时会通过电话联系，有时会通过传真的方式告之，无论用何种方式，投标人在标书的制作过程中，要注意这些后来的补充或修改。
报价要合理性
在邀请招标中，投标人能否中标，也取决于投标人的报价。就邀请招标而言，一般分一次定价法，即最终的报价以标书的价格为准。另一种是先以投标书中的报价决出两至三家，然后再进行竞争性谈判报价，以此最终的报价决出最后的中标单位。但无论如何，在投标人对招标书做出实质性响应的情况下，投标人能否中标往往就取决于报价，只不过两种方式的技巧不同罢了。
一般地，投标人确定其报价有两种方式：成本加成法和市场定价法。两种方法各有利弊，第一种方式是以我为主，投标人在自己的出厂价或进货成本上加若干百分点的利润作为报价。第二种方法则是投标人在对市场进行充分的调查情况下，预测其竞争对手最可能报出的价格，尔后报出对自己最有利的价格。两种方式竞争哪一种更有效，要看自己的实际情况。
资料要完整
政府采购的每一项招标都会吸引许多供应商参加投标，招标机构不可能对所有参加投标的供应商都熟悉，对评委来说更是如此。投标人对招标方所提交的资质证明文件是评委和招标人员了解投标方的好途径。
在实际的邀请招标中，有的供应商认为，商务上和技术上的响应以及自己的报价已经决定了自己能否中标，资质证明文件有无以及多少都无所谓，而有的供应商则认为资质证明文件越多越好，对资质证明文件也不加整理，重要的不重要的都集中在一块，让招标人去看。实际上，这两种认识都是错误的，投标人必须在其投标书中附有完整的、真实的资料，而且是条理十分清楚，最好是能引导招标方很好阅读资质证明文件。一些较大的公司或企业专门为一些代理商制作精美的资质证明文件，用于投标，可以使自己在投标中处于有利的位置。
编制要美观
投标书编制的规范性，是指投人编制的投标书要求编排有序、装订整齐。在这一点上，只要完全地按照投标书的要求进行编制，或者说根据一份优秀的标书来编制邀请招标的投标书，并注意制作标书的一些细节问题，那么制作一份规范的标书应该是没有太大的问题的。值得一提的是，在满足投标书规范性的同时，最好把标书做得大方、美观，因为根据以往的经验，一份美观、大方的标书总是会引人关注的。
总之，在邀请招标中，投标人只要注意了这四个方面，并用心去做标书，那么做出一份合格的标书来应该是没有问题。