来源于：中国政府采购网

    一、不发达地区与供应商营销体系

　　（一）不发达地区是与发达地区相比较而言在经济文化发展状况与软环境水平等方面相对较差的地区。主要体现在：经济总量规模小，财政收入不高，人均GDP及平均工资较低；市场发育不完备；主要是工业基础薄弱，工业规模集中在粗放型层面，支柱产业少甚至根本没有，市场经济要求的自由竞争机制不完备，企业需要政府扶持，地方保护主义色彩依旧在相当程度上存在；政府干预经济较多，希望通过政府规划安排经济发展，强力推进招商引资，承诺的优惠条件多，运用行政手段削弱自由竞争的空间。采购的机制环境不顺，采购当事人观念陈旧，政府采购工作被“边缘化”，未能引起各级领导的真正关注，主管部门领导从未就政府采购工作开过一次扩大的总结会，采购软、硬件设施及人员配备严重短缺，办公与开标场所狭小，人员工作热情不高，人为干扰因素较多，管理难度大。

　　（二）供应商的某些营销体系从根本上说是与《政府采购法》的公开、公正、公平、透明的原则相冲突的，供应商追求的是利润，采购法追求的规范采购行为，两者有时确实难以调和，诸如独家代理与货比三家，公平竞争与歧视政策等。供应商的代理权分几个等级，如一、二、三级，有些产品实行总经销，如苏南、苏北地区总经销等,产品跨地区销售要得到相应处罚；IT行业招标过程还存在先“登陆”问题，谁先与一级代理商联系，价格就可以得到优惠。同一品牌有几家供应商的，供应商的优势还体现在谁与上家关系好，就能得到充分照顾；还有一些产品如电梯，总经销公司只会授权一家公司，有些品牌产品销售总部只授权几家与之关系密切的分销商，变相操纵其价格，追求利润最大化。

    二、受营销体系影响的政府采购

　　一是供应商市场主体单薄。该地区供应商市场受经济发展状况影响，供应商发展壮大水平受限，往往仅是一二个人“撑场面”，美其名曰销售公司，内部建设、长远规划、发展远景严重涉后，其对迅猛发展的市场竞争机制和政府采购事业了解甚少，推行的是“渔夫捕鱼式”的经营理念，追求的是零星产品的销售，不能形成规模，该地区如能冒出一二家稍有起色的公司，那这些“作坊式”的小公司在他们面前毫无竞争力可言。由于供应商少，询价采购有时达不到三家竞标而开不成标，迫不得已还要继续邀请供应商来参加，采购的严肃性和规范性已大打折扣，最后往往同品牌报价没有三家，只有二家甚至一家，但采购人又急需供货，在这种尴尬的情况下，只有二家报价者进行比价，采购人代表签字同意而确定最低价中标。

　　二是询价采购多。受供应商市场、采购人需求、采购少、时间紧等因素影响，询价采购呈现上升趋势。这种今天发标书明天就开价的采购方式，一般只能由本地供应商供货，特别是IT行业更是如此，当然也鼓励外地供应商参与投标，周边地区在地理位置上不是很远供应商的介入，可以打破地区近亲“繁殖”的弊端，然而由于空间上的距离，会带来一系列的麻烦，如投标不规范（来不及盖章），供货不及时，售后服务跟不上。询价采购多，可以说是不发达地区的一个通病；而且发达地区基本上都实行了网上采购，方便快捷，不发达地区由于供应商实力参差不齐、采购中心人员、设备等短缺，甚至还没有采购网站，网上采购只有理论上的可行性。

　　三是采购人观念陈旧。采购人在低价与完成时限上纠缠不清，一味追求低价，表明对采购中心苟求太多，询价中的单项最低价中标是在原本就比较分散的基础上再来一次分散，严重影响供应商参与投标的积极性,但对落后地区来说，却也不失为一种好的保护中小企业发展的“良策”。而采购时限的苛刻要求则完全脱离了采购规律，把政府采购看作是“采购员”，随要随买。采购人的思维和理念还停留在计划经济时代，明显受到传统观念的影响，直接结果就是报采购计划无预算，财政部门没有强硬措施，为了满足采购人无休止的需求，采购部门下达计划凌乱，采购中心疲于应付，甚至几台电脑、电视机、空调都要开标，对于采购部门来说更为严重的是，采购人在行风评议中时刻不会忘记在价格与时限方面提出意见。

　　四是供应商操作不规范。主要体现在：报错价。供应商报价仅凭上家公司的电话通知，参与询价报价，最后比价时发现价格偏低，继续询问发现是报价错误，直接影响政府采购正常秩序。亏本销售。他们的做法是,追求量上突破，目的在于赢得上家公司的奖励。从长远看，会扰乱政府采购市场，给采购人进一步的误导，削弱政府采购影响力。参与政府采购积极性不高。一方面是政府采购激烈的竞争限制了其利润空间，采购量又偏少、费时

耗力；另一方面手续繁杂，规模小，履行的手续很多，签合同、盖章、验收、付款时找领导签字，遇到领导出差还要无限期等待，就是领导签过字的发票，由于帐上没钱又到等待，一次又一次的来回奔波，为的说不定就是千把块钱的中标款，因此供应商参与积极性普遍不高，抱怨还不如零售好，宁愿少赚钱，图一个省心。

    三、主要应对之策探索

　　针对落后地区的现状，供应商营销特点，可以探索一些应对之策，这些策略总体上说来还需要实践检验，理论上看还有些缺陷，要在实践中不断完善。

    1、推行协议供货制。通过品牌、让利等条款确定一定采购限额下的IT行业、电器、空调等协议供应商，可以有效缓解采购中心工作压力，充分满足采购人对时效性的要求，但弊端也很明显，市场发育不健全，容量少，协议供应商之间形成不了竞争，可能会出现一家“撑死”，一家“饿死”的现象；采购人还可以化整为零，更改选购内容，供需双方难以有效监督价格变动指标，政府采购的性质有可能变味，回到以前各自为政的购买状态。当然针对弊端可以从制度建设上加以规范，要充分肯定协议供货的积极作用，促使政府采购的规范性有效地体现出来。

    2、不定品牌采购。应该说不定品牌采购是应付供应商营销体系的一个好的方法，可以有效防范总代理商对某些供应商的歧视性待遇，促进不同品牌间的竞争，充分让利于采购人。但是实际操作中有一定难度，采购人提出的关于产品性能、技术参数、价位等方面的要求，同样也存在排斥其它产品的问题。至于不定价位，只定技术性能和参数，那中标标准是什么？是否性能最先进、质量最好者就永远会中标，这样做是否又排斥了别的品牌。采购人对花钱买东西却不能定品牌深为不满，不定品牌的采购将给采购中心增加几倍的工作量，且需要存积大量的不同专业的人才，最为重要的是，评分标准难以正确掌握，从操作与响应的层面看可能会在相当时间内不能适应，形成混乱局面。

    3、小批量定点采购。这是一种中庸方法，量大的就采取集中采购，量少就去定点单位履行相关手续后，自行购买，这种方法从理论上说是可行的，但实际操作中，由于供应商不感兴趣，“流产”时有发生。定期报价及监督、对市场瞬息万变的价格的掌控、量上的限制、信息不对称等等指标难以真正落实，必须在实践中不断完善。

    4、现场购买。组织采购人、采购中心人员现场购买物品，也可以邀请采购监管部门现场监督。这种方式优点在于可以货比三家，直观感受强，可以就采购人提出的不同型号、款色、规格作出灵活性的调整，满足及时和适用性的要求，适用于小型项目或数量小的办公用品、家俱、电器、IT行业物品等；缺点就是随机性较大，人为因素比较明显。为此采购中心必须抽调精干的、综合素质强的、道德水平、敬业精神、业务能力较强的人员协助采购人搞好服务，采购现场所有资料记录必须完整，至少包括采购计划，规格以及相关手续，现场谈判记录，最终中标价格，签定的相关合同文本，验收手续等,特别要注意的是现场谈价材料要有采购人代表和采购中心参与人员以及监督人员三方签字。这种现场购买的方式较为灵活、形式多样，能较好地满足落后地区采购人的随机性需求，同时又不违背采购法规定，但必须对此类采购形式加强管理，定期不定期对采购绩效进行评估，以便探索出最佳的采购方案。

    5、取消授权。采购人为防止中标人提供假冒伪劣品，特别强调要有该生产厂家或总经销商的授权，借此保证其品牌的“正统”地位，其主观愿望可以理解，然而这种做法客观上说还是弊大于利。首先授权不能保证中标人提供正品，对生产厂家和总经销人没有法定约束力。第二，授权意味着对众多潜在供应商的排斥，不符合采购法精神；第三，授权意味着厂家或总经销商与其“心仪”供商就价格、承诺、服务等诸多条款达成内部协议，有串标的嫌疑。鉴于以上三点，我们为取消授权制乃明智之举。

    6、加大宣传力度，改变采购人的陈规陋习。采购部门要利用一切机会，加大对《政府采购法》的宣传力度，让社会各界理解采购程序、原则、方法和规律。采购人需求的计划性是解决采购时效性的最有效方法，解决问题方案在于自身而不在采购部门，政府采购的第一要务是规范采购行为，采购人要求的最低价中标有利有弊，只有在充分的正常竞争的前提下，品质优良的供应商的最低价才会有说服力，而非正常合理竞争的投标供应商的最低价有许多陷阱，必须警惕。采购人的品牌需求要绕开供应商营销壁垒，以便配合采购部门共同应付供应商们设

置的不良的营销体系。